文旅景區(qū)創(chuàng)新營銷與經(jīng)典案例解析

課程背景：

疫情三年，不僅僅對文旅業(yè)造成重創(chuàng)，而且由于市場與游客的需求變化，已有套路已經(jīng)不能滿足營銷需求，文旅業(yè)開始重新洗牌。由此，如何創(chuàng)新營銷模式，重新建立新的收入體系，成為文旅行業(yè)最重要的思考內(nèi)容。

課時： 1天

學(xué)員：中高層管理者

授課方法：案例分析法、講授法、行動學(xué)習(xí)

課綱：

一、 疫情后文旅產(chǎn)業(yè)的后遺癥

疫情過后，文旅產(chǎn)業(yè)流量不再以淡旺季為主要判斷依據(jù)，而是疫情后的影響和政策調(diào)控成為主流變化因素。由此要分析并找到疫情三年留下的新規(guī)律，才能有新玩法。

(一) 季節(jié)不再是判斷淡旺季的主要因素

(二) 游客需求變集中而聚焦

(三) 網(wǎng)紅爆款成為跟風(fēng)主流

二、 從市場變化倒推文旅產(chǎn)業(yè)營銷思維的轉(zhuǎn)變

市場變化是營銷策略制定的根本依據(jù)，而且每個產(chǎn)業(yè)都有自己的文化屬性和特點，通用的營銷方法是否適合，需要市場的檢驗，這樣成本太高。由此，只有根據(jù)市場變化倒推，才能制定出行之有效的營銷策略

(一) 市場主體行為變化

1. 從報復(fù)性消費(fèi)到理性消費(fèi)的轉(zhuǎn)變

2. 從全國游到周邊游的變化

3. 從小資生活到接地氣狀態(tài)的變化

4. 吃的好成為出行重要要求

(二) 營銷策略轉(zhuǎn)變

1. 調(diào)整高大上消費(fèi)體系

2. 深度挖掘本地游客需求

3. 依賴本土文化，做本土特色

4. 改良餐飲品質(zhì)

三、 以創(chuàng)新思維破局營銷現(xiàn)狀

創(chuàng)新與營銷永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展的基石。有效創(chuàng)新方法不僅僅可以讓產(chǎn)業(yè)一直走在市場前沿，更是不斷吸引游客，創(chuàng)造復(fù)購率的重要保障。

(一) 以大博大，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，回歸主流市場

(二) 以小博大，實現(xiàn)市場爆點

(三) 以情動人，實現(xiàn)文化精神占領(lǐng)市場

(四) 以物帶人，實現(xiàn)產(chǎn)品自動引流

本章節(jié)以案例法和行動學(xué)習(xí)方法為主，一方面以成功案例為依據(jù)；另一方面用創(chuàng)新思維工具設(shè)計本產(chǎn)業(yè)營銷方案。

四、 文旅產(chǎn)業(yè)營收分析

疫情后可以在分析中看到機(jī)會

(一) 產(chǎn)業(yè)營收模型

(二) 可延展產(chǎn)品分析

(三) 可延展服務(wù)分析

五、 淡季的壁壘在哪里？

以往淡季產(chǎn)業(yè)放假或大部分員工歇業(yè)。但現(xiàn)在隨時都有可能出現(xiàn)淡季，所以不能向以往那樣躺平，而是要主動尋找游客到底在哪里，在哪里消費(fèi)。

(一) 淡季時空差

1. 時間差決定淡旺季

2. 空間差決定消費(fèi)復(fù)購能力

(二) 思維錯誤認(rèn)知

1. 人不在文旅產(chǎn)業(yè)就是淡季

2. 文旅產(chǎn)業(yè)消費(fèi)無復(fù)購

3. 一生只來一次的地

4. 旅游不是脫離生活獨(dú)立存在

(三) 靠什么能打破淡季壁壘呢？

1. 找到目標(biāo)人群

2. 為游客提供價值

3. 找到與游客契合點溝通

六、 如何操作打破壁壘

找到打破壁壘的方法，將營銷形成閉環(huán)，來的游客都留下

(一) 全員營銷造聲勢

(二) 服務(wù)營銷保流量

(三) 私域營銷創(chuàng)消費(fèi)

七、 全員營銷造聲勢

全員營銷不是全員銷售，而是制造存在的聲勢，讓跟多人知道

(一) 全員營銷內(nèi)容詮釋

全員營銷概述

1) 全員營銷概念、特質(zhì)、員工定位

2) 全員營銷六大模式

3) 全員營銷價值鏈

全員營銷底層邏輯

1) 組織協(xié)同發(fā)展

2) 組織共生思維

(二) 如何搭建組織全員營銷框架

設(shè)計搭建框架

1) 分析組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)特性

2) 選出合適leader

3) 按照模型重新組合

4) 驗證結(jié)果

成功運(yùn)作全員營銷流程與步驟

1) 傳播路徑

2) 企業(yè)非營銷部門資源整合

3) 各部門組織人員分析

4) 營銷組合模型

5) 選用人員標(biāo)準(zhǔn)與分配

6) 其他人員崗位職責(zé)

(三) 全員營銷執(zhí)行方法

全局思維帶動員工

1) 找到企業(yè)與員工合作基石：共創(chuàng)企業(yè)未來愿景、經(jīng)濟(jì)利益

2) 用文化帶動全員營銷

3) 激發(fā)員工主動營銷意識

設(shè)計激勵獎勵制度

1) 獎金分配原則

2) 輔助激勵原則

3) 跨部門合作激勵原則

布局全企業(yè)競爭模式

1) 如何選擇營銷leader

2) 部門打散組合關(guān)鍵要素

3) 整合內(nèi)部資源方法

融媒體營銷執(zhí)行方式

1) 短視頻營銷

2) 朋友圈營銷

3) 其他互聯(lián)網(wǎng)營銷

執(zhí)行全員營銷關(guān)鍵點

1) 建立柔性組織

2) 定期給下屬賦能

3) 隨時檢驗調(diào)整人員安排

4) 不是人人做銷售

八、 服務(wù)營銷保流量

以服務(wù)人游客留下來，可以通過線上線下兩步走。線上預(yù)熱留住人，也是為線下做準(zhǔn)備

如何建立可復(fù)購的客戶關(guān)系

1) 深層次挖掘客戶需求

2) 將客戶欲望轉(zhuǎn)化為需求，引導(dǎo)消費(fèi)       

3) 不斷創(chuàng)造消費(fèi)機(jī)會

打造客戶主動傳播意識

1) 創(chuàng)造自媒體傳播場景

2) 營造傳播話題與故事

3) 幫助游客傳播制造機(jī)會與產(chǎn)品

九、 私域營銷創(chuàng)消費(fèi)

人在哪里，消費(fèi)就在哪里。以往在產(chǎn)業(yè)是一個場景，今天很多人來不了產(chǎn)業(yè)，那么我們就可以虛擬一個場景，就是線上場景，把有潛在消費(fèi)力的游客作為目標(biāo)客戶群，精準(zhǔn)做銷售

(一) 運(yùn)營框架

(二) 流量引入

1. 廣告流量

2. 內(nèi)容流量

3. 產(chǎn)業(yè)自帶流量

(三) 到底買什么？

4. 游客畫像分析

5. 當(dāng)?shù)囟N產(chǎn)品分析

6. 營銷整合供應(yīng)鏈

(四) 流量運(yùn)營

1. 內(nèi)容運(yùn)營

1) 公眾號

2) 社群

3) 視頻內(nèi)容

2. 活動運(yùn)營

1) 直播

2) 促銷

3) 拼團(tuán)

4) 新品

5) 線下活動

3. 數(shù)據(jù)化運(yùn)營

1) 用戶分層

2) 分類標(biāo)簽

(五) 交易轉(zhuǎn)化

1. 興趣了解

2. 激發(fā)需求

3. 建立信任

4. 行動成本

(六) 分享裂變

(七) 老顧客復(fù)購