4G+時(shí)代移動(dòng)家庭寬帶融合業(yè)務(wù)一體化營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)

【培訓(xùn)目標(biāo)】

通過本課程的學(xué)習(xí)，了解4G時(shí)代的寬帶及家庭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況；基于家庭市場(chǎng)的分析，掌握將具體的家庭寬帶與其他業(yè)務(wù)進(jìn)行融合營(yíng)銷的思路和方法；了解基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求、賣點(diǎn)提煉方法；學(xué)習(xí)寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營(yíng)銷技巧；掌握寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷策略及“終端+寬帶”融合營(yíng)銷策略及方式；進(jìn)行基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場(chǎng)營(yíng)銷拓展提升訓(xùn)練；學(xué)習(xí)寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷及掃街、掃樓、入戶營(yíng)銷技巧。

【培訓(xùn)對(duì)象】

片區(qū)主任    渠道經(jīng)理    家寬專員  營(yíng)業(yè)員

【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】

2天

【培訓(xùn)大綱】

一、4G時(shí)代的寬帶及家庭市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略分析

1. 4G時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析——4G時(shí)代運(yùn)營(yíng)商的角色定位、機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2. 2015年4G競(jìng)爭(zhēng)元年的三家運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)得失分析

3. 4G時(shí)代寬帶及家庭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)解析

4. 家庭寬帶及融合業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)一線營(yíng)銷管理者的基本要求

二、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析與思路突破

1. 家庭市場(chǎng)區(qū)域?qū)傩哉J(rèn)識(shí)與分析原則

2. 家庭市場(chǎng)的市場(chǎng)容量預(yù)估

3. 寬帶市場(chǎng)的市場(chǎng)拓展關(guān)鍵因子解析：新增、存量和質(zhì)量

4. 家庭產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)解析

5. 移動(dòng)寬帶銷售口徑賣點(diǎn)提煉

6. 案例分析：電信寬帶賣點(diǎn)與移動(dòng)寬帶賣點(diǎn)全解析

三、基于數(shù)據(jù)分析的寬帶市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求、賣點(diǎn)提煉

1. 大數(shù)據(jù)運(yùn)用之?dāng)?shù)據(jù)挖掘與統(tǒng)計(jì)分析

分析、挖掘是手段；發(fā)現(xiàn)、預(yù)測(cè)是目標(biāo)

分類分析

聚類分析

回歸分析與預(yù)測(cè)

關(guān)聯(lián)分析

2. 如何建立分析模型，精準(zhǔn)客戶分析

3. 基于大數(shù)據(jù)的細(xì)分寬帶營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展策略

寬帶的三類細(xì)分市場(chǎng)

4. 案例實(shí)戰(zhàn)：大數(shù)據(jù)分析與細(xì)分營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分析

5. 討論：如何實(shí)現(xiàn)“大數(shù)據(jù)、超細(xì)分、微營(yíng)銷、精服務(wù)”

6. 如何運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者購(gòu)買行為研究？

消費(fèi)者購(gòu)買寬帶的行為研究——影響寬帶購(gòu)買行為的四因素分析

消費(fèi)者購(gòu)買寬帶的行為研究——家庭生命周期七階段的寬帶需求分析

組織購(gòu)買寬帶的行為研究——組織購(gòu)買寬帶動(dòng)機(jī)分析

7. 寬帶產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

8. 寬帶細(xì)分市場(chǎng)“產(chǎn)品—客戶—賣點(diǎn)”分析

四、寬帶用戶規(guī)模拓展策略與營(yíng)銷技巧

1. 寬帶市場(chǎng)目前存在的主要問題及其原因分析

2. 寬帶規(guī)模拓展與深度運(yùn)營(yíng)理論基礎(chǔ)——精準(zhǔn)營(yíng)銷

3. 寬帶規(guī)模拓展的方法：主動(dòng)出擊、信息摸底、針對(duì)性分析、有的放矢

4. 深度捆綁策略實(shí)施“以一為主、綜合捆綁”融合捆綁策略

5. 寬帶發(fā)展的制勝法寶——找準(zhǔn)目標(biāo)用戶，實(shí)施顧問式營(yíng)銷技巧和精準(zhǔn)服務(wù)

6. 寬帶客戶需求引導(dǎo)與反搶策略

7. 寬帶營(yíng)銷技巧

五、寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷策略

1. 各運(yùn)營(yíng)商對(duì)家庭客戶群的融合策略

2. 產(chǎn)品融合：基于家庭客戶的需求與融合策略

3. 渠道融合：多渠道協(xié)同營(yíng)銷

4. 傳播融合：全業(yè)務(wù)的傳播融合策略（案例演示）

5. 服務(wù)融合：服務(wù)融合策略、定義及關(guān)鍵要素

六、“終端+寬帶”融合營(yíng)銷策略及方式

1. “終端+寬帶”融合營(yíng)銷策略

2. “終端+寬帶”融合營(yíng)銷的多種方式

3. 實(shí)戰(zhàn)演練：“終端+寬帶”融合營(yíng)銷

圖例：融合營(yíng)銷與“終端+寬帶”融合營(yíng)銷

群策群力：如何做好“終端+寬帶”融合營(yíng)銷？

4. 融合寬帶產(chǎn)品營(yíng)銷推介的各種方法

案例1：IPTV之資費(fèi)融合

案例2：Verizon套餐中的業(yè)務(wù)融合

案例3：Broadband-Expert研究指向網(wǎng)絡(luò)互補(bǔ)

七、基于融合的寬帶、家庭及融合業(yè)務(wù)家庭市場(chǎng)營(yíng)銷拓展提升

1. 家庭市場(chǎng)營(yíng)銷管理之營(yíng)銷模式的選擇

2. 家庭市場(chǎng)拓展組合拳

路演營(yíng)銷模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：寬帶路演的關(guān)鍵步驟

一對(duì)一營(yíng)銷模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：視窗式“四步法”

集中講座式：如何召集小區(qū)人員開展講座工作

精準(zhǔn)營(yíng)銷模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：異網(wǎng)寬帶的營(yíng)銷工作

戶推模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：異網(wǎng)策反

病毒營(yíng)銷模式與應(yīng)用說(shuō)明/實(shí)例：移動(dòng)之家的營(yíng)銷推廣團(tuán)購(gòu)手機(jī)

電話營(yíng)銷與腳本制作/實(shí)例：廣東移動(dòng)電話營(yíng)銷冠軍電話外呼話術(shù)分析

八、片區(qū)聯(lián)合渠道駐點(diǎn)及商掃村寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展策略和方法

1. 渠道人員聯(lián)合渠道商村主任掃村策略

2. 掃村走訪老客戶發(fā)展新客戶的口碑介紹營(yíng)銷方法

聯(lián)合渠道商進(jìn)行深度掃村的寬帶拼團(tuán)營(yíng)銷

渠道商組織外呼的營(yíng)銷規(guī)劃與外呼腳本編寫及應(yīng)用

渠道商加微信建微信群的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

3. 中小集團(tuán)駐點(diǎn)寬帶營(yíng)銷

鄉(xiāng)政府，學(xué)校 ，醫(yī)院的駐點(diǎn)融合套餐一體化營(yíng)銷

4. 聯(lián)合渠道商掃商鋪挖掘目標(biāo)客戶一體化寬帶營(yíng)銷

5.  基于渠道商業(yè)務(wù)酬金提升的融合寬帶營(yíng)銷推動(dòng)策略

6. 寬帶資源未進(jìn)入的村莊預(yù)售模式的寬帶營(yíng)銷方法

7. 留守人員融合寬帶營(yíng)銷的方法與策略

8. 寬帶融合業(yè)務(wù)拓展的四大有效路徑

9. 農(nóng)村寬帶+賺錢工具的營(yíng)銷策略與方法

九、寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷及掃街、掃樓、入戶營(yíng)銷

10. 寬帶駐點(diǎn)營(yíng)銷方式選擇

11. 集團(tuán)駐點(diǎn)營(yíng)銷

案例分析：工業(yè)園駐點(diǎn)營(yíng)銷——熱情主動(dòng)服務(wù)，挖掘客戶需求，推薦合適產(chǎn)品

案例分析：高校區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷——與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唱對(duì)臺(tái)戲，在產(chǎn)品、宣傳、現(xiàn)場(chǎng)氛圍取得優(yōu)勢(shì) 

12. 社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷

案例分析：寬帶小區(qū)營(yíng)銷——借助物業(yè)力量推廣寬帶

13. 掃街、掃樓、入戶營(yíng)銷的關(guān)鍵要領(lǐng)——信息摸排

城區(qū)掃街案例——掃街的宣傳效果更深入人心

14. “三維一體”摸排體系：賣給誰(shuí)、賣什么、怎么賣

市場(chǎng)資源盤點(diǎn)——街道、單元樓，合作商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等

15. 信息摸排維護(hù)

“三圈三問三輔導(dǎo)”實(shí)效性摸排維護(hù)和拜訪

案例分析：深圳的社區(qū)便民點(diǎn)的激活策略

16. 入戶營(yíng)銷，客戶信任是關(guān)鍵

17. 教你一眼辨別客戶，判定客戶性格

18. 如何在最短時(shí)間內(nèi)獲取客戶信任，進(jìn)而登堂入室

十、 光纖技術(shù)與光纖應(yīng)用

1.光纖數(shù)據(jù)傳輸原理

2.光纖數(shù)據(jù)傳輸?shù)奶攸c(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

3.光纖接入的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)與特點(diǎn)

4.光纖接入的步驟與流程

5.光纖接入與用戶的光纖應(yīng)用

6. 光纖的路由機(jī)頂盒光貓?jiān)O(shè)置與使用方法

7.用戶光纖使用故障排除與常見問題解決

十一、課程回顧與總結(jié)