| 主講老師： | 尹浩權 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷，是企業(yè)或組織為了達成其目標，通過一系列策略和活動，推廣和銷售產(chǎn)品或服務的過程。它涉及市場調(diào)查、產(chǎn)品開發(fā)、定價策略、促銷手段以及與消費者的溝通和互動。營銷的核心在于深入理解消費者需求，并據(jù)此制定精準的市場策略，以創(chuàng)造、傳播和交付價值。在數(shù)字化時代，營銷方式日益多樣化，包括線上廣告、社交媒體營銷、內(nèi)容營銷等。通過有效的營銷活動，企業(yè)可以擴大市場份額，提升品牌知名度，進而實現(xiàn)商業(yè)目標。 | |
| 內(nèi)訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-05 13:34 |
第一部分 項目背景
我們經(jīng)常會聽到很多資深銀行營銷人員說這樣一句話：“在銀行混，不會打電話，你的業(yè)績從哪里來，大部分客戶是不會主動來找你的！”話糙，但理不糙！現(xiàn)實中，咱們銀行很多營銷人員確實會出現(xiàn)：
拿起電話就手抖、頭疼……
最好是無人接聽，我太緊張了……
我還沒介紹完自己，客戶就掛了…….
都說了我是銀行的，他就是不信…….
系統(tǒng)里這么多客戶我該從什么樣的客戶開始撥號……
他明明有需求，為什么就是不愿意見面……
我打電話其實已經(jīng)很努力了，為什么效果這么差？我該怎么辦……
……….
尤其是面對中高端客戶，電話營銷更是營銷人員“愛恨交加”的一個工具，愛“它”除了因為它方便、快捷、成本低更是日常營銷中不可缺少的營銷工具。而如今，隨著各行各業(yè)使用電話營銷越來越泛濫，現(xiàn)實也越發(fā)殘酷，拿起電話，誠意滿滿地打給客戶，客戶卻說“沒時間”“沒興趣”“再考慮考慮”，甚至直接就掛斷了，總之多數(shù)結果是：不接、不聽、不來！潛在客戶約見成功率低得可憐，電話營銷客戶拒絕率更是高得可怕！營銷人員疲憊、不愿打電話（恐懼，厭惡，低效），客戶反感、不愛接電話（懷疑，反感，應付）基本是當今銀行電話營銷的現(xiàn)狀。
那么如何握緊我們手中的“線”，快速掌握電話營銷的精髓，讓電話營銷變得高效呢？尹老師結合其20年電話營銷、15年銀行咨詢相關經(jīng)驗，以多個商業(yè)銀行電話營銷實戰(zhàn)案例為載體，除了教會銀行營銷人員如何破解自己在電話實戰(zhàn)中的難題，掌握一套有效提升電話營銷成功率的步驟和工具，更讓營銷人員學會在每次被客戶拒絕后如何快速復盤，短時間內(nèi)真正提升自己在電話營銷技巧上的“內(nèi)力”！
第二部分 項目目標
l 認知上從排斥電話營銷到覺得電話是營銷中必不可少的工具
l 建立正知正見的電話營銷觀念態(tài)度
l 學會中高端客戶電話營銷技巧全套流程
l 通過電話實現(xiàn)存量中高端客戶的留存
l 通過電話實現(xiàn)降級中高端客戶的重新升級
l 通過電話實現(xiàn)現(xiàn)有存量客戶的深度挖掘
l 通過電話實現(xiàn)新增中高端客戶的有效拓展
第三部分 課程對象及時間
一、課程對象
l 個人客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理
l 個金業(yè)務序列后備人才；
l 個金業(yè)務基層管理者及條線管理者；
二、課程時間
l 1-2天，6小時/天；
第四部分 課程形式
一、課前診斷
l 分管領導、業(yè)務骨干與授課老師共同進行線上診斷、調(diào)研；
l 了解培訓目標群體的考核指標、主要客群及重點產(chǎn)品；
l 掌握培訓目標群體的培訓起點及現(xiàn)狀；
l 明確項目目標，確定項目具體內(nèi)容，以保證內(nèi)容的針對性；
二、案例教學
l 結合培訓目標群體現(xiàn)階段考核的重點，萃取出最重點及最困難的工作場景；
l 對面對相關工作場景所需要的知識、技能、觀念態(tài)度進行提煉；
l 從以上提煉的內(nèi)容中，選擇最典型的案例，進行教學；
三、互動演練
l 結合案例教學，進行現(xiàn)場練習、小組討論、角色扮演等教學方式；
l 將重要場景、重點產(chǎn)品的相關技能，作為現(xiàn)場成果進行總結提煉；
第五部分 課程綱要
第一篇：心態(tài)準備篇
一、 重新認識基于商業(yè)銀行的電話營銷
l 銀行電話營銷及線上營銷和其他行業(yè)的不同之處；
l 銀行營銷人員電話營銷及線上營銷的優(yōu)勢和挑戰(zhàn)；
二、 重塑對電話營銷正知正念的積極心態(tài)；
l 音頻案例：《用電話留住的1000萬》
l 深刻認識客戶最想要的是什么？
l 有效克服電話營銷中的不安和恐懼。
第二篇：行為準備篇
l 心態(tài)準備（北京銀行開門紅電話營銷案例）
l 準確認識被客戶拒絕的核心原因
l 儀容準備，分析：為什么客戶看不見我們還要準備儀容儀表？
l 練習：微笑電話開場強化訓練
l 環(huán)境及工具準備
第三篇：行動執(zhí)行篇
一、 巧預熱化尷尬
l 運用短信、微信獲取中高端存量客戶的信任；
l 中高端陌生客戶營銷中，短信、微信、的話術設計；
l 案例演練：《招商銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理預熱流程》
l 實戰(zhàn)中業(yè)余選手和專業(yè)選手的對比
l 案例演練：《咨詢黃金的姜總》；
l 預熱六大步驟的關鍵點提示
二、 巧開口引關注
l 用了多年錯誤且無用的電話開場白有哪些？
l 如何一開口就能打消大多數(shù)客戶疑慮？
l 案例演練：《和代發(fā)薪客戶張總的第一次電話溝通》
l 打消客戶疑慮的十大經(jīng)典開場白；
l 成功開場白設計的底層邏輯；
l 客戶愿意聽你在電話里說下去的三大理由；
l 案例展示：《中國銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理電話開場》
三、巧舉例建信任
l 客戶的信任來自于專業(yè)，如何在電話里呈現(xiàn)出一個營銷人員的專業(yè)能力？
l 案例演練：《胡曉，代發(fā)企業(yè)公司會計，系統(tǒng)提醒，昨日賬戶新增100萬元…...》
l 電話維護客戶關系的本質(zhì)
l 電話溝通呈現(xiàn)成功案例三要素
l 如何篩選目標客戶
l 如何在電話里給客戶講好故事
l 如何說破客戶顧慮，說對客戶要想的數(shù)據(jù)，說中客戶想要的利益？
l 成功案例展示：《工商銀行“大眾情人”小楊的“開口脆》
四、巧提問探需求
l 升級迭代后的四種新型提問方式講解；
l 案例演練：《客戶經(jīng)理在一次電話溝通中了解到，我行代發(fā)企業(yè)中的業(yè)務精英李鵬，剛剛被公司提拔為銷售主管，其愛人也剛懷有身孕，電話那頭雙喜臨門的李主管喜悅之情溢于言表，甚至還有些語無倫次…….》
l 用有效的贊美實現(xiàn)探需求的鋪墊；
l 贊美的金字塔原則
五、巧建議塑價值
l 有效塑造團隊利益
l 有效塑造個人利益
l 有效塑造家庭利益
l 有效塑造周邊利益
l 案例演練：《活動沙龍電話邀請某某大型企業(yè)的一把手楊總》
l 電話里客戶最關注的六個產(chǎn)品價值
l 案例演練：《在他行存款超過300萬的王阿姨》
l 非保本理財、基金定投、基金、保險等產(chǎn)品的參考電話營銷話術
六、巧答疑化異議
l 實戰(zhàn)中最常見的電話營銷異議
l “開門異議“如何辨真假
l 真實“開門異議“的太極化解法
l 案例演練：《常辦理跨境業(yè)務的陳女士》
l 如果客戶不見面，只能在電話里談應該怎么辦？
l 真實異議電話溝通四部曲
l 全員演練：用真實異議電話溝通四部曲，以“你們這產(chǎn)品收益不如某某銀行”為主題，客戶又不見面只能電話里溝通，思考，面對家庭主婦、企業(yè)白領、老人如何應對？
七、巧復盤增轉化
l 為什么不能強硬的“逼單“？逼單的嚴重后果有哪些？
l 如何完善電話營銷客戶關系管理表格；
l 如何做電話營銷后客戶關系管理？
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