顧問(wèn)式銷(xiāo)售

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天

2天課程目錄：

【課程大綱】

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

互動(dòng)暖身游戲

1、分組并選出組長(zhǎng)

2、團(tuán)隊(duì)PK，按小組積分制評(píng)選出優(yōu)勝小組

第一章、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備

一、心態(tài)的準(zhǔn)備

1、改變自己的心態(tài)

未來(lái)已來(lái)。——馬云

2、享受拒絕

拒絕等于賺錢(qián)

逆境商——AQ

3、積極思維模式

二、硬件的準(zhǔn)備

買(mǎi)客戶(hù)思維——電話(huà)名單的準(zhǔn)備

禮儀的準(zhǔn)備

銷(xiāo)售的第一份投資：著裝

三、話(huà)術(shù)的準(zhǔn)備

制作自己的“客戶(hù)百問(wèn)百答”

第二章、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

如何讓自己每天都有源源不斷的客戶(hù)來(lái)訪？

一、如何獲取精準(zhǔn)客戶(hù)資源

1）銷(xiāo)售的第一份投資——準(zhǔn)客戶(hù)名單

名單的質(zhì)量決定了最后的成交率

2）把同行的銷(xiāo)售冠軍當(dāng)作自己的大客戶(hù)

3）參加行業(yè)沙龍活動(dòng)

二、魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)

如何找到魚(yú)塘釣大魚(yú)

案例：《我不是藥神》

精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)步驟

課堂互動(dòng)：魚(yú)兒是誰(shuí)？魚(yú)塘是哪里？塘主是誰(shuí)？如何合作？魚(yú)餌是什么

三、微營(yíng)銷(xiāo)拓客

用微信開(kāi)發(fā)客戶(hù)（人人都是自媒體）

未來(lái)已來(lái)。——馬云

無(wú)法改變現(xiàn)實(shí)——擁抱互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)=粉絲流量+用戶(hù)體驗(yàn)感

倍增“精準(zhǔn)客戶(hù)”兩大核心技巧：

1、微信群互換

2、朋友圈互推（重要）

案例一 楊老師是如何在半天的時(shí)間得到23個(gè)精準(zhǔn)客戶(hù)的？

案例二 一位女業(yè)務(wù)員上了曹老師的課半個(gè)小時(shí)后馬上就有生意做成

朋友圈互推的流程

課堂PK 看看誰(shuí)獲取的客戶(hù)最多

三、電話(huà)邀約技巧——提高電話(huà)邀約成功率

邀約話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)

設(shè)定理由+選擇式締結(jié)

理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶(hù)為什么要見(jiàn)我？

選擇式提問(wèn)技巧

用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)

成功案例分析    課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演

案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的

分組角色扮演 A/B角色互演  課堂分享與點(diǎn)評(píng)

第三章、顧問(wèn)式銷(xiāo)售（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）

一、破冰技巧

破冰的關(guān)鍵：厚臉皮

互動(dòng)游戲：跳瘋狂的舞蹈

突破自我設(shè)限 訓(xùn)練厚臉皮

臉皮的厚度等于皮夾子的厚度。——曹恒山

1、寒暄聊天技巧

跟客戶(hù)聊什么？——他們感興趣的話(huà)題

聊天技巧的核心：聽(tīng)故事

聽(tīng)客戶(hù)成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

2、套關(guān)系技巧

與客戶(hù)快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

送禮也是一門(mén)學(xué)問(wèn)

給客戶(hù)送禮的技巧

3、贊美技巧——讓客戶(hù)飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

二、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)注客戶(hù)的需求

以專(zhuān)業(yè)性為客戶(hù)提供各種增值服務(wù)

“利他法則”

為客戶(hù)解決問(wèn)題，客戶(hù)才會(huì)為你解決問(wèn)題

2、完美的客戶(hù)服務(wù)

客戶(hù)服務(wù)=售前+售中+售后

完美售后服務(wù)的好處：重復(fù)銷(xiāo)售+轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹——最有效的成交手段

轉(zhuǎn)介紹的流程

課堂互動(dòng)：A/B角色扮演做轉(zhuǎn)介紹練習(xí)

三、挖掘客戶(hù)需求

1、有效發(fā)問(wèn)技巧

1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子

2）反問(wèn)技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

團(tuán)隊(duì)游戲：齊眉棍

比賽哪個(gè)小組最快完成游戲

分享：你從游戲中看到了什么？

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子

課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

2、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶(hù)最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：?jiǎn)?/span>.吉拉德的失策

成為客戶(hù)的私人心理咨詢(xún)師

成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽(tīng)的力量

三秒鐘法則

第四章、談判與成交技巧

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

1、 報(bào)價(jià)策略（談判技巧）

1）三不報(bào)價(jià)

2）三明治報(bào)價(jià)法

3）如何退讓——提要求——大驚失色

2、 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)抗拒？（解除客戶(hù)抗拒技巧）

客戶(hù)的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

如何應(yīng)對(duì)討價(jià)還價(jià)

“太貴了”=？

如何應(yīng)對(duì)我不需要、太忙了、沒(méi)時(shí)間？

我要再考慮考慮    再商議商議……

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程   案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶(hù)抗拒

3、 成交前的信息捕捉

沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯

通過(guò)客戶(hù)語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶(hù)肢體語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

4、 殺單技巧   又稱(chēng)為“逼單法”

故事：買(mǎi)金科的房子

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

5、 FBI銷(xiāo)售成交策略

銷(xiāo)售產(chǎn)品說(shuō)明技巧

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)椤?quot;

（2）好處(Benefit)：“對(duì)您而言……”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

案例：奶粉品牌的FBI

6、 “起死回生法”或“門(mén)把銷(xiāo)售法”

課堂練習(xí)：門(mén)把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

備注：

1、上課會(huì)以魚(yú)骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問(wèn)題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

2、課程可以分開(kāi)實(shí)施，1-2天一次（建議2天），每次授課結(jié)束老師將布置作業(yè)，然后開(kāi)微信群，過(guò)程中學(xué)員隨時(shí)可以提問(wèn)，全部結(jié)束可以實(shí)施一次考試。