| 主講老師： | 蕭弘 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優(yōu)秀的營銷不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費者需求，進(jìn)而實現(xiàn)銷售業(yè)績的持續(xù)增長。 在營銷過程中，需要綜合運用各種策略和方法，如市場調(diào)研、廣告宣傳、促銷活動等，以吸引并留住目標(biāo)消費者。同時，營銷人員還需密切關(guān)注市場動態(tài)和消費者反饋，以便及時調(diào)整營銷策略，確保營銷活動的有效性和針對性。 總之，營銷是企業(yè)在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-17 16:14 |
【課程背景】
當(dāng)面對一個大項目時
銷售困惑：接下來該找誰、做些什么呢？該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？贏單還憑“關(guān)系”、靠“運氣”嗎？怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：這單情況如何、贏率多少、何時簽單？申請專家支持，要費用，批還是不批？重要項目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：這季度業(yè)績到底能完成多少？Review時誰在講故事、吹泡泡？除了靠經(jīng)驗判斷，還有什么辦法？招的人都不合適，看上的請不來？
【課程價值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊評估重要大項目銷售機(jī)會、識別潛在風(fēng)險、找到贏單機(jī)會，進(jìn)行事前計劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊和個人提供分析報告和建議策略。
對用戶個人來說，銷售羅盤是一款項目分析、風(fēng)險甄別、贏點捕捉、贏率預(yù)測、建議行動、資源配置的體系和方法。
對營銷組織來說，支持跨部門項目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績效。
對組織和個人來說：可以做銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢，制定清晰有效策略！銷售人員謀定而動，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動和資源計劃！建立銷售團(tuán)隊的共識，形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具！
【課程目標(biāo)】
建立大項目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢分析與策略制定流程
分析大項目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項目潛在風(fēng)險，鍛煉并形成全局意識和策略思維
對象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
形式：體驗式案例實戰(zhàn)對抗、在線沙盤對抗平臺、親身感受銷售奧妙與精彩！
激活經(jīng)驗——案例體驗——認(rèn)知反思——理論點評——行動驗證
【課程時長】2天（14小時）
【訓(xùn)練過程】
時間 | 階段 | 任務(wù) | 學(xué)習(xí)目標(biāo) | 核心技能 |
課前 | 課前 | 在線學(xué)習(xí) | 自學(xué)微課《贏單九問》 | 提前了解知識點（選學(xué)） |
D1 課中 | 導(dǎo)入 | 了解背景 | 了解課程背景與目標(biāo) | 定位大項目控單要點，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
明確規(guī)則 | 明確實戰(zhàn)對抗訓(xùn)練規(guī)則 | 理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對抗 | ||
識局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何定位項目”問題 | |
識別目標(biāo) | 明確一個銷售目標(biāo) | 理解客戶為什么購買的原理 理解政策與環(huán)境對客戶購買動機(jī)的影響 | ||
判斷形勢 | 判斷一個項目的形勢 | 通過階段、競爭、客戶緊迫程度判斷項目真實進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略 | ||
識別角色 | 識別多種關(guān)鍵角色 | 判斷客戶項目中的幾種角色，他們分別的特點、識別方法，應(yīng)對方法 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何分析項目”問題 | |
判斷態(tài)度 | 判斷客戶積極與消極態(tài)度 | 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對策略（方法/技巧/話術(shù)） | ||
影響力 | 分析角色參與度與影響力 | 通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關(guān)鍵人、做對事 | ||
分析價值 | 分析客戶決策動因&動機(jī) | 項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷 | ||
D2 課中 | 布局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過案例聚焦“制定應(yīng)對策略”問題 |
制定策略 | 制定不同角色應(yīng)對策略 | 對決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對技巧與溝通方法 | ||
部署資源 | 協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項目 | 售前資源在項目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對性、更高效 | ||
應(yīng)對競爭 | 制定應(yīng)對競爭的策略方法 | 應(yīng)對優(yōu)勢競爭、劣勢競爭、價格差異等不同形勢，制定有效的攻防策略 | ||
應(yīng)用 | 案例對抗 | 第四階段案例對抗 | 通過案例驗證所學(xué)知識，即學(xué)即用 | |
結(jié)果分析 | 各組結(jié)果與能力綜合分析 | 總結(jié)成績、直面差距、制定針對計劃 | ||
總結(jié) | 要點總結(jié) | 工具方法及知識要點總結(jié) | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學(xué)員訓(xùn)練心得分享 | |||
課后 | 跟蹤 | 跟蹤應(yīng)用 | 在線社區(qū)，實時跟蹤答疑 | |
強(qiáng)化 | 集中強(qiáng)化 | 通過3~6小時面對面強(qiáng)化 |
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