| 主講老師： | 蕭弘 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)涉及廣泛且充滿(mǎn)創(chuàng)意的學(xué)科，它涵蓋了產(chǎn)品推廣、品牌塑造、市場(chǎng)分析等多個(gè)方面。優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠提升產(chǎn)品或服務(wù)的知名度，還能深度挖掘潛在消費(fèi)者需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。 在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，需要綜合運(yùn)用各種策略和方法，如市場(chǎng)調(diào)研、廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)等，以吸引并留住目標(biāo)消費(fèi)者。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員還需密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者反饋，以便及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的有效性和針對(duì)性。 總之，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的重要手段，它要求營(yíng)銷(xiāo)人員具備敏銳的市場(chǎng)洞察力和創(chuàng)新的思維能力，以不斷 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi)： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-06-17 16:11 |
【課程背景】
在日常銷(xiāo)售中，很多客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常會(huì)遇到如下問(wèn)題和困惑：
l 有效商機(jī)不足
l 很難約到客戶(hù)，特別是高層
l 見(jiàn)客戶(hù)不知道說(shuō)什么
l 把握不好客戶(hù)心理，不知道客戶(hù)在想什么
l 客戶(hù)總說(shuō)沒(méi)需求、不需要我們的產(chǎn)品
l 客戶(hù)不著急，總立不了項(xiàng)，立了項(xiàng)也遲遲不決策
l 項(xiàng)目進(jìn)度緩慢，無(wú)法按計(jì)劃推進(jìn)
l 我們認(rèn)為方案很有價(jià)值，客戶(hù)卻不這么認(rèn)為，怎么樣才能讓客戶(hù)認(rèn)可我們的價(jià)值
l 如何清晰地告訴客戶(hù)我們的優(yōu)勢(shì)
l 如何控制項(xiàng)目進(jìn)程和客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶(hù)跟著我們走
l 對(duì)手惡性競(jìng)爭(zhēng)報(bào)低價(jià)怎么辦
l 客戶(hù)到底為什么買(mǎi)東西，依據(jù)什么做決策呢
l 怎么樣讓客戶(hù)看我不像個(gè)光想掙他們錢(qián)的銷(xiāo)售
l ……。
銷(xiāo)售的成功，是由銷(xiāo)售和客戶(hù)一次次面對(duì)面的有效拜訪構(gòu)成的，每次客戶(hù)拜訪決定了銷(xiāo)售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見(jiàn)面，彼此才會(huì)建立信任，只有建立信任，客戶(hù)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)是客戶(hù)自己做出決定的過(guò)程，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)一定有他自己希望解決或達(dá)成的目的?？蛻?hù)只關(guān)注他自己認(rèn)為重要的事情，而并不是產(chǎn)品或方案本身，更不是銷(xiāo)售人員種種套近乎的行為。
在客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程中，誰(shuí)忽略了客戶(hù)頭腦中的認(rèn)知和想法，誰(shuí)就在和客戶(hù)進(jìn)行抗?fàn)帯?/span>
如果銷(xiāo)售人員無(wú)視客戶(hù)意識(shí)之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以為知道地判斷客戶(hù)的想法，那對(duì)客戶(hù)來(lái)講就是一種“采購(gòu)權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶(hù)會(huì)視為對(duì)他們的侵害。
一名出色的銷(xiāo)售，要學(xué)會(huì)抑制自己說(shuō)話(huà)的沖動(dòng)、思考的沖動(dòng)、人性本能的沖動(dòng)，去迎合客戶(hù)的想法。所以，銷(xiāo)售不僅是一門(mén)行為學(xué)，更是一門(mén)邏輯學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)。
信任五環(huán)主要針對(duì)講述局勢(shì)分析和策略制定之后，如何在客戶(hù)拜訪中了解客戶(hù)的真實(shí)想法和客戶(hù)成共識(shí)、獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的銷(xiāo)售拜訪技巧類(lèi)課程。“信任五環(huán)”主要是在拜訪過(guò)程中的“拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、拜訪評(píng)估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶(hù)思維”的銷(xiāo)售技巧，更是對(duì)人性的一種思考。
【課程介紹】
《信任五環(huán)》是基于世界級(jí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論、結(jié)合國(guó)內(nèi)
具體實(shí)際而開(kāi)發(fā)、 面向銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能的精品課程，
重點(diǎn)幫助銷(xiāo)售人員建立基于客戶(hù)業(yè)務(wù)需求及個(gè)人態(tài)度認(rèn)知
的溝通、與客戶(hù)共同制定方案、獲得客戶(hù)自發(fā)的行動(dòng)承諾
的專(zhuān)業(yè)能力。
課程覆蓋銷(xiāo)售行動(dòng)規(guī)劃、有效約見(jiàn)、了解概念、呈現(xiàn)
優(yōu)勢(shì)、獲得承諾、處理疑慮、總結(jié)評(píng)估，以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等。
該課程不僅在深厚的心理學(xué)和意識(shí)思維邏輯學(xué)基礎(chǔ)上可以參透銷(xiāo)售本質(zhì)，更是一門(mén)簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付諸行動(dòng)就能立即見(jiàn)效的實(shí)用課程。
【課程目標(biāo)】
《信任五環(huán)》通過(guò)小說(shuō)的形式，以主人公銷(xiāo)售員楊飛與客戶(hù)藍(lán)科公司、銷(xiāo)售新手小周與客戶(hù)飛達(dá)科貿(mào)的銷(xiāo)售拜訪過(guò)程，全程展現(xiàn)客戶(hù)的采購(gòu)過(guò)程各銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，以當(dāng)事人的視角親身經(jīng)歷、全景展現(xiàn)真實(shí)的銷(xiāo)售拜訪情境，深入淺出地闡述深?yuàn)W的心理學(xué)原理，運(yùn)用視頻展現(xiàn)和研討方式，分析當(dāng)事人的種種表現(xiàn)和客戶(hù)的不同反應(yīng)，帶給學(xué)員思考和啟發(fā)同時(shí)，可以學(xué)習(xí)借鑒實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，了解如何贏得客戶(hù)信任，獲得銷(xiāo)售的成功。
通過(guò)錄像演示，生動(dòng)地展開(kāi)一個(gè)個(gè)似曾相識(shí)的故事，經(jīng)過(guò)實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、關(guān)鍵環(huán)節(jié)演練我們幫助學(xué)員。高端理論與案例實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合、親身感受超級(jí)溝通奧妙與精彩！
ü ü 本課程定位于銷(xiāo)售拜訪技巧類(lèi)課程
ü ü 建立基于客戶(hù)認(rèn)知的溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售拜訪
ü ü 建立關(guān)注客戶(hù)感受的溝通習(xí)慣和思維方式
ü ü 提升經(jīng)營(yíng)客戶(hù)時(shí)代專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和贏得客戶(hù)信任的能力
ü ü 同時(shí)本課程能夠統(tǒng)一銷(xiāo)售內(nèi)部溝通的共同語(yǔ)言、提升溝通效率
【課程目標(biāo)】銷(xiāo)售拜訪技巧類(lèi)課程，建立基于客戶(hù)認(rèn)知溝通流程，用于個(gè)人及團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售拜訪
建立關(guān)注客戶(hù)感受的溝通習(xí)慣和思維方式，提升客戶(hù)經(jīng)理贏得客戶(hù)信任的能力
【課程對(duì)象】主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)等；可也作為總經(jīng)理、專(zhuān)家、顧問(wèn)、客服等崗位推薦課程。
【課程時(shí)間】2天1夜（16小時(shí)）
【課程大綱】
章節(jié) | 小節(jié)目標(biāo) | 知識(shí)要點(diǎn) |
課程導(dǎo)入 | 本節(jié)目標(biāo)： 匯總銷(xiāo)售困惑，引發(fā)學(xué)員思考、提出問(wèn)題 | 認(rèn)知銷(xiāo)售 客戶(hù)行動(dòng)原理 |
第一章 拜訪準(zhǔn)備 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 闡述并列舉客戶(hù)的認(rèn)知和期望 2、 闡述行動(dòng)承諾并制定最佳與最小行動(dòng)承諾 3、 闡述有效商業(yè)理由并用PPP制定約見(jiàn)理由 | 客戶(hù)的概念 行動(dòng)承諾 |
第二章 提問(wèn) | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 認(rèn)識(shí)提問(wèn)內(nèi)容與形式的重要性 2、 制定未知信息清單 3、 應(yīng)用四類(lèi)提問(wèn)句式編寫(xiě)四類(lèi)問(wèn)句 | 為什么要提問(wèn) 應(yīng)該問(wèn)哪些問(wèn)題 提問(wèn)要注意什么 |
第三章 傾聽(tīng) | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 認(rèn)識(shí)有效提問(wèn)和傾聽(tīng)的重要性 2、 識(shí)別未傾聽(tīng)的表現(xiàn) 3、 應(yīng)用傾聽(tīng)技巧與黃金靜默技巧 | 如何有效傾聽(tīng) 沉默是金 |
第四章 呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì) | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 認(rèn)識(shí)差異優(yōu)勢(shì)在銷(xiāo)售中的重要性 2、 講述差異優(yōu)勢(shì)的定義和標(biāo)準(zhǔn) 3、 基于客戶(hù)概念制定差異優(yōu)勢(shì)清單 | 獨(dú)特差異優(yōu)勢(shì) |
第五章 合作經(jīng)營(yíng) | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 認(rèn)識(shí)并闡述傳統(tǒng)銷(xiāo)售與合作經(jīng)營(yíng)的不同 2、 應(yīng)用SPAR句式呈現(xiàn)客戶(hù)應(yīng)用場(chǎng)景 3、 基于客戶(hù)概念和合作經(jīng)營(yíng)流程制溝通表 | 知識(shí)點(diǎn)： 合作經(jīng)營(yíng) SPAR |
第六章 獲得承諾 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 應(yīng)用獲得客戶(hù)行動(dòng)承諾的承諾類(lèi)問(wèn)題 2、 闡述顧慮與反對(duì)，識(shí)別客戶(hù)有顧慮的表現(xiàn) 3、 應(yīng)用顧慮類(lèi)問(wèn)題和太極攜手處理客戶(hù)顧慮 | 知識(shí)點(diǎn)： 承諾與顧慮 太極推手 |
第七章 拜訪評(píng)估 | 本節(jié)目標(biāo)： 1、 通過(guò)問(wèn)題清單評(píng)估拜訪效果 2、 闡述客戶(hù)信任與不信任的表現(xiàn) 3、 闡述贏得客戶(hù)信任的主要途徑和方法 | 知識(shí)點(diǎn)： 拜訪評(píng)估 信任的來(lái)源 |
第八章 總結(jié) | 本節(jié)目標(biāo)： 回顧總結(jié)本課知識(shí)要點(diǎn) | 總結(jié)知識(shí)要點(diǎn) |
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