“ 勝終端、贏在對(duì)公 ” 對(duì)公客戶存款營(yíng)銷技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

（三級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理存款營(yíng)銷活化訓(xùn)練）

u 項(xiàng)目實(shí)施背景

在新常態(tài)下 銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶，提升存款額度，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，王毅老師經(jīng)過(guò)對(duì)銀行500多名對(duì)公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從結(jié)果可以看出對(duì)公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營(yíng)銷技能欠缺，行業(yè)知識(shí)缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對(duì)公客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。

鑒于調(diào)研結(jié)果，對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何為對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)畫出一道軌跡和通道，如何打開(kāi)對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的黑匣子？王毅先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)，為此設(shè)計(jì)出三步推動(dòng)模型：

u 項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：提升對(duì)公營(yíng)銷吸存能力，打造金牌對(duì)公客戶經(jīng)理。

? 初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理  培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級(jí)活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為22個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對(duì)應(yīng)一個(gè)情景書面案例，通過(guò)對(duì)情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)生疏，因此初級(jí)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫觥?，重點(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說(shuō)某些初級(jí)客戶經(jīng)理反映面對(duì)客戶時(shí)沒(méi)有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過(guò)我們的36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。

? 中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理  的品牌課程設(shè)計(jì)思路具有三個(gè)特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營(yíng)銷工具；二是營(yíng)銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營(yíng)銷過(guò)程的整體管理控制來(lái)代替單一的點(diǎn)穴式營(yíng)銷，通過(guò)控制過(guò)程來(lái)控制結(jié)果。課程主體全部由對(duì)公客戶實(shí)際案例組成，每個(gè)部分都是從案例研討開(kāi)始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。中級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營(yíng)銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開(kāi)發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過(guò)需求開(kāi)發(fā)工具讓中級(jí)客戶經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。

? 高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理  全程采用銀行某個(gè)行業(yè)金融解決方案營(yíng)銷為中心，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景再現(xiàn)，學(xué)員以團(tuán)隊(duì)為中心進(jìn)行小組競(jìng)賽，由各小組來(lái)扮演客戶方的幾大角色，進(jìn)行激烈的爭(zhēng)奪，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)與反競(jìng)爭(zhēng)模擬操作來(lái)提升高級(jí)客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項(xiàng)目的掌控能力。高級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在模擬體驗(yàn)，通過(guò)體驗(yàn)的方式“讓他們?nèi)套觥敝攸c(diǎn)是整體項(xiàng)目操作。通過(guò)整體案例的再現(xiàn)和體驗(yàn)達(dá)到讓高級(jí)客戶經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專家級(jí)的客戶經(jīng)理”。

u 項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理存款營(yíng)銷五步法沙盤模擬訓(xùn)練營(yíng)

題目與要點(diǎn) 模塊與內(nèi)容 模型與工具

1. 對(duì)公存款營(yíng)銷定位

? 我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對(duì)公客戶營(yíng)銷人員的今天，有哪些要素在制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？ 對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷四大維他命。

? 對(duì)公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測(cè)。

? 對(duì)公客戶經(jīng)理能力晉級(jí)的四大臺(tái)階。

? 對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷生命攸關(guān)四原則。

? 對(duì)公客戶營(yíng)銷中八大核心致命盲區(qū)。

? 新形勢(shì)下內(nèi)陸對(duì)公營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。

? 影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考 對(duì)公客戶經(jīng)理行為定位實(shí)操模型

? 三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動(dòng)模型

2. 理清對(duì)公決策流程

我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目

? 你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。 打通決策流程是對(duì)公營(yíng)銷成功關(guān)鍵。

? 銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。

? 銀行對(duì)公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。

? 打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷致命黑箱子。

? 精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷七工具。

? 找出影響對(duì)公客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵人。

? 銀行案例：天向資本金主辦行競(jìng)標(biāo)。 客戶決策過(guò)程關(guān)鍵點(diǎn)布局模型

? 客戶關(guān)鍵人核心動(dòng)機(jī)應(yīng)用模型

? 對(duì)公客戶影響力構(gòu)建實(shí)操模型

? 客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖

? 客戶決策人關(guān)鍵動(dòng)機(jī)鎖定模型

? 七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取

3. 打造終端溝通影響

? 我們要能回答：面對(duì)客戶決策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進(jìn)入客戶預(yù)期頻道？ 良好的營(yíng)銷溝通是成交的根本保證。

? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營(yíng)銷效果。

? 高效率客戶溝通的三大基本功解析。

? 國(guó)內(nèi)不同區(qū)域風(fēng)土人情話題切入點(diǎn)。

? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟

? 掌握拉近客戶關(guān)系的六大溝通同步

? 案例模擬：育人公司金融會(huì)談模擬 客戶會(huì)談中的行為檢測(cè)工具表

? 自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟

4. 選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

? 我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功 從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。

? 銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。

? 如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。

? 附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。

? 積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。

? 贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。

? 案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用階段分析模型、

? 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動(dòng)態(tài)指導(dǎo)變化表

5. 客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹？如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值鏈開(kāi)發(fā)？如何打開(kāi)客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？

?  價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)是客戶增值核心基礎(chǔ)。

? 客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)中的盲區(qū)與基點(diǎn)。

? 客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)的八大核心步驟。

? 應(yīng)用期望值管理法處理客戶的投訴。

? 兩家地毯公司服務(wù)看銀行營(yíng)銷意識(shí)。

? 未來(lái)調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。

? 案例模擬：黃女士現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介紹模擬。 客戶價(jià)值鏈條開(kāi)發(fā)八步法模型

? 客戶期望值管理六大流程圖譜

Attendees/參加者：

銀行初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理，對(duì)公部門主管，行長(zhǎng)以及其他一線對(duì)公營(yíng)銷人員

Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：

中文授課2-3天（每天六小時(shí)）

Training Style/培訓(xùn)方式：

突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。