銀行客戶經(jīng)理對公營銷訓練營課程大綱

題目要點:

1. 對公存款營銷定位

? 我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關系經(jīng)理人？ 對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。

? 對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。

? 對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。

? 對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關四原則。

? 對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。

? 新形勢下內(nèi)陸對公營銷的競爭趨勢。 對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型

? 三種類型客戶關系應用推動模型

2. 理清對公決策流程

我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目

? 你如何影響客戶決策委員會里的關鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現(xiàn)順利入圍。 打通決策流程是對公營銷成功關鍵。

? 銀行對公客戶招標公平還是不公平。

? 銀行對公客戶銷售的三種客戶關系。

? 打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。

? 精用銀行對公客戶策略營銷七工具。

? 找出影響對公客戶營銷七大關鍵人。 客戶決策過程關鍵點布局模型

? 客戶關鍵人核心動機應用模型

? 對公客戶影響力構建實操模型

? 客戶決策關鍵人亞群體抓取圖

? 客戶決策人關鍵動機鎖定模型

? 七大決策關鍵人核心信息抓取

3. 打造終端溝通影響

? 我們要能回答：面對客戶決策的關鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對方快速而充分的喜歡和信任你，如何快速進入客戶預期頻道？ 良好的營銷溝通是成交的根本保證。

? 專業(yè)的形象能產(chǎn)生專業(yè)的營銷效果。

? 高效率客戶溝通的三大基本功解析。

? 國內(nèi)不同區(qū)域風土人情話題切入點。

? 調(diào)節(jié)銀行客戶經(jīng)理心態(tài)的五大步驟。

? 掌握拉近客戶關系的六大溝通同步。 客戶會談中的行為檢測工具表

? 自我心態(tài)調(diào)整的五大核心步驟

4. 選擇業(yè)務競爭戰(zhàn)術

? 我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術來贏得整個訂單的成功 從西方武士角斗品各銀行競爭策略。

? 銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術分析。

? 如何認識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。

? 附加價值與使用價值的有效之組合。

? 積極應對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。

? 贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術。 競爭戰(zhàn)術的應用階段分析模型、

? 競爭戰(zhàn)術應用動態(tài)指導變化表

5. 客戶價值鏈條開發(fā)

我們要能回答：存量客戶如何讓其進行轉(zhuǎn)介紹？如何實現(xiàn)客戶價值鏈開發(fā)？如何打開客戶轉(zhuǎn)介紹的黑箱子？

?  價值鏈條開發(fā)是客戶增值核心基礎。

? 客戶價值鏈條開發(fā)中的盲區(qū)與基點。

? 客戶價值鏈條開發(fā)的八大核心步驟。

? 應用期望值管理法處理客戶的投訴。

? 兩家地毯公司服務看銀行營銷意識。

? 未來調(diào)適力是客戶經(jīng)理成功的根基。 客戶價值鏈條開發(fā)八步法模型

? 客戶期望值管理六大流程圖譜

主講人：王毅老師

Attendees/參加者：

銀行初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理、高級對公客戶經(jīng)理，對公部門主管，行長以及其他一線對公營銷人員

Schedule/培訓時間：

中文授課2-3天（每天六小時）

Training Style/培訓方式：

突出案例分析、注重模版演練、重構知識脈絡、幽默生動講授。