銷售能力進(jìn)階培訓(xùn)系列課程——客戶開發(fā)與維護(hù)專項訓(xùn)練

【課程背景】

銷售團(tuán)隊對于企業(yè)的重要性無需多言。在企業(yè)所有的部門中，銷售部門是唯一一個盈利的部門，而其他的所有部門都是成本。但是又有觀點認(rèn)為，企業(yè)最大的成本，其實是不合格的員工，其中又以銷售部為甚。個中差異，就是該銷售團(tuán)隊，有沒有經(jīng)過系統(tǒng)，專業(yè)，基礎(chǔ)扎實的培訓(xùn)。

故在此背景下，張慶超老師以中國人民大學(xué)人力資源管理專業(yè)畢業(yè)的科班出身的角度，以消費者心理學(xué)和個人銷售學(xué)為理論基礎(chǔ)依據(jù)，結(jié)合自身13年一線銷售從業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗和對500余名銷售人員進(jìn)行跟蹤定向研究，不斷總結(jié)其成敗得失，形成了一整套可操作，可復(fù)制，且驗證行之有效的專業(yè)銷售技能與實操流程，將無數(shù)學(xué)員帶至專業(yè)銷售領(lǐng)域，學(xué)員遍布各行各業(yè)。并以此進(jìn)駐多家世界500強(qiáng)企業(yè)，訓(xùn)練銷售團(tuán)隊。取得了非常良好的效果，得到了市場的驗證。且培訓(xùn)結(jié)束后，將所有的實操工具留在該銷售團(tuán)隊中，形成企業(yè)持續(xù)化，定制化的銷售新人培訓(xùn)機(jī)制，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造收益。

【課程收益】

1、個人收獲：清晰掌握完整銷售流程中每一個環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化操作方法，迅速提升銷售專業(yè)能力。對客戶開發(fā)邀約，客戶拜訪接觸，需求引導(dǎo)，產(chǎn)品展示，拒絕處理，促單成交等每一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)都能專業(yè)地完成，明白其中背后的消費者心理學(xué)原理，掌握操作方法和要點，最終完成大客戶銷售，大幅度提升成交額；

2、企業(yè)收獲：可結(jié)合企業(yè)自身行業(yè)和產(chǎn)品，做出本企業(yè)內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)化銷售工作流程。作為企業(yè)銷售新人標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)資料，納入企業(yè)人力資源梯隊建設(shè)體系，使銷售新人能夠迅速上手，批量培養(yǎng)銷售新人；

【課程方式】

原理講解、技能示范，操作模型提取，應(yīng)用方案規(guī)劃，真實案例分析，實操訓(xùn)練，通關(guān)演練，一對一輔導(dǎo)。

【課程對象】

一線銷售員工，銷售經(jīng)理，營銷主管等需要提升專業(yè)銷售技能的目標(biāo)群體。

【課程時間】

1天，6小時

【課程大綱】

建立并維護(hù)強(qiáng)大的客戶資源庫 — 客戶開發(fā)與維護(hù)專項訓(xùn)練；

1. 開場案例與思考

  1.反思：自己平時開拓客戶的方式和渠道有哪些？

  2.愛德華茲·戴明的啟發(fā)；

  3.標(biāo)準(zhǔn)化流程的重要性：如果你不能將所做的事情用流程化的方式進(jìn)行描述，就說明你根本不知道自己正在做什么！

2. 客戶開發(fā)的整體性思維；

  1.教授安裝防盜門的啟發(fā)；

  2.客戶資源庫的概念與內(nèi)涵；

  3.客戶流失的五種渠道：需求滿足/服務(wù)失敗/競爭者加入/私人關(guān)系惡化/不可抗因素；

4.客戶開發(fā)本質(zhì)的精準(zhǔn)描述；

3. 客戶開發(fā)的兩種模式

  1.小客戶：關(guān)系定產(chǎn)品；

  2.大客戶：產(chǎn)品定關(guān)系；

4. 產(chǎn)品定關(guān)系式客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)操作流程

  1.信息最大范圍收集，填寫準(zhǔn)客戶信息登記表；

  2.最具價值參數(shù)定位；

  3.最佳客戶群體描繪

  4.最佳拜訪順序確定；

5. 關(guān)系定產(chǎn)品式客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)操作流程；

  1.緣故法；

   A.定義；

   B.要點；

   C.標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；

  2.轉(zhuǎn)介紹法；

   A.定義；

   B.要點；

   C.標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；

6. 人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建法客戶開發(fā)；

  1.中國臺灣省銷售女王張秀滿的案例分析；

  2.業(yè)績平臺的決定因素：客戶總數(shù)量+客戶平均需求量；

  3.人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化操作流程；

   A.定義；

   B.要點；

   C.標(biāo)準(zhǔn)化操作五步驟，各步驟注意事項與配套落地工具的使用；

7. 客戶資源庫的維護(hù)：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立

1.反思：客戶簽單后，我們需要做的工作有哪些？

  2.案例分析：銷售機(jī)械設(shè)備的銷售員甲和乙；

  3.思考總結(jié)：

A.無論是企業(yè)或銷售員個人，真正決定銷售競爭成敗的，不在于產(chǎn)品本身，而是在于是否能夠長期的占有優(yōu)質(zhì)客戶群體；

B.成交只是完成了”求婚“，成交后的動作，才是真正的”過日子“；

8. 客戶關(guān)系管理的理論基礎(chǔ) — 關(guān)系營銷；

  1.亨利·福特的案例；

  2.五種營銷核心：生產(chǎn)中心/產(chǎn)品中心/銷售中心/客戶中心/關(guān)系中心；

  3.關(guān)系營銷的定義和本質(zhì)；

4.臺塑大王王永慶案例分析；

9. 客戶關(guān)系管理的本質(zhì)與原理；

  1.客戶關(guān)系管理的定義：客戶關(guān)系管理，是指企業(yè)或銷售員個人，通過對客戶分類，對終身價值符合要求的客戶群體，建立，保持，發(fā)展良好的接觸和互動關(guān)系，以完成對客戶提供持續(xù)，全面，及時的有價值資源輸送，增加客戶購買后利益，從而最大程度的提升客戶滿意度，增加退出壁壘，并推動成交客戶向忠誠客戶轉(zhuǎn)化，最終驅(qū)動忠誠客戶群體，釋放最大的商業(yè)價值的一整套專業(yè)操作流程；

  2.客戶的四種身份與關(guān)注的價值資源；

A.產(chǎn)品的使用者；

B.問題的解決者；

C.事業(yè)的經(jīng)營者；

D.有感情的人；

  3.客戶忠誠度的提升：增加客戶的退出壁壘，將客戶最大程度的培養(yǎng)成忠誠客戶；

  4.研討與應(yīng)用

A.如何讓客戶看到我們的產(chǎn)品和競爭品的優(yōu)勢，以增加客戶的重復(fù)購買？

B.如何讓客戶對產(chǎn)品背后的公司，文化內(nèi)涵，銷售員產(chǎn)生情感認(rèn)同？

C.如何增加客戶的長期使用收益，讓他明白你好了，他也會更好？

10. 客戶關(guān)系管理的標(biāo)準(zhǔn)流程與操作方法；

  1.客戶分類：

A.分類標(biāo)準(zhǔn)/客戶級別/代表案例/群體占比/終身價值占比；

B.現(xiàn)場應(yīng)用；

  2.溝通渠道建立：

A.鉑金客戶的溝通渠道；

B.黃金客戶的溝通渠道；

C.黑鐵客戶的溝通渠道；

D.鉛類客戶的溝通渠道；

  3.資源輸送；

A.產(chǎn)品本身資源的輸送；

B.綜合方案資源的輸送；

C.商務(wù)資訊資源的輸送；

D.個人喜好資源的輸送；

11. 客戶流失控制；

  1.蛋炒飯的案例；

  2.喬吉拉德250定律：只要你趕走了一個顧客，就等于趕走了250個顧客。

  3.客戶投訴定律：對產(chǎn)品銷售方的不滿——

A.96%的客戶會保持沉默；

B.91%的客戶今后不會再光顧；

C.只有4%的客戶會表達(dá)出來；

  4.客戶意見處理七步驟：積極聆聽 / 認(rèn)可感受 / 分析原因 / 轉(zhuǎn)換要求 / 解決方案 / 跟蹤結(jié)果 / 總結(jié)反思；

  5.銷售員老周接待投訴客戶的案例分析；

12. 商業(yè)價值轉(zhuǎn)換；

  1.直接請求：直接請求客戶復(fù)購，或者是轉(zhuǎn)介紹客戶；

  2.借助因由：新品發(fā)布會，企業(yè)年會，季度訂貨會，酒會，旅游活動等；

13. 應(yīng)用方案與行動規(guī)劃；

14. 通篇要點總結(jié)