狼性銷售團隊打造

【課程背景】

    商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當(dāng)中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業(yè)務(wù)員當(dāng)面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標(biāo)達不成？

2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？

3、為何一些業(yè)務(wù)員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？

4、面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？

6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程收益】

1、了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位

2、通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率

3、建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績

4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

5、學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng)

6、創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

【課程講師】趙斌

【授課對象】

    銷售人員、銷售主管、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、經(jīng)銷商總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人資總監(jiān)和企業(yè)營銷中的各層管理人員。

【課程時間】2-3天

【課程大綱】

第一部分 狼性團隊建設(shè)篇

第一章 高績效營銷團隊呼喚狼性回歸

一、一切都從認(rèn)識狼開始

1、令人愛恨交織的狼！

2、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

二、高績效營銷團隊為何呼喚狼性回歸

1、體驗式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

案例：羊為何會被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團隊特征

三、狼性營銷團隊的特征

1. 雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2. 勇于競爭，主動出擊，先入為主

3. 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4. 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

5. 專注目標(biāo)，重視細節(jié)，績效第一

6. 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

四、狼性團隊打造十大法則

（一）、激情無限，超強自信

討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？  

1. 互動游戲：生命中的五樣

2. 體驗式訓(xùn)練：你要什么

3. 心靈冥想訓(xùn)練：找回真我

4. 體驗式訓(xùn)練：你是誰？

（二）、強者心態(tài)，主動競爭

1、體驗式訓(xùn)練：搶椅子

2、視頻研討：狼攻擊熊

（三）、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化

1、 圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖；

2、 故事：將軍與勤務(wù)兵；

3、 故事：三個建筑工人

4、 視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

（四）、相互信任，親如兄弟

1. 體驗式訓(xùn)練：信任與不信任

2. 體驗式訓(xùn)練：風(fēng)中勁草

3. 故事：美女與小偷

（五）、永不言敗，絕境求生

1、討論：狼的成功機率有多高？

2、游戲：九點連線，尋找可能性

3、故事：愛迪生的成功

（六）、授狼以漁，專業(yè)專精

1. 視頻：疊衣服

2. 故事：小孩要魚桿

（七）、關(guān)注結(jié)果，重視過程

1. 情景模擬：買火車票

2. 看圖說話：挖井

（八）、團隊合作，眾狼一心

1. 同起同落

2. 紅黑游戲

3. 管理金字塔

（九）、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出

1. 體驗式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采

2. 故事：老鼠偷油

3. 討論：天下興亡匹夫有責(zé)？

（十）危機意識，居危思進

1、我們要樹立居安思危的意識嗎

2、案例：微軟的故事

第二部分 實戰(zhàn)技能提升篇

                     第二章  狼性營銷團隊實戰(zhàn)技能提升策略

第一講、狼性銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)

  1、狼性銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

  2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

  3、銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)

  4、良好團隊的七個特征

  5、團隊管理的原則

  6、有效控制的核心目標(biāo)

  7、狼性銷售經(jīng)理的管理職能

  8、狼性銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？

  9、狼性銷售經(jīng)理角色定位

  10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

  11、 狼性銷售經(jīng)理管理的核心                         

  12、如何制定銷售目標(biāo)

  13、狼性銷售團隊的推銷原則     

  14、狼性銷售團隊的建設(shè)、管理與運作

第二講、狼性銷售經(jīng)理在“放單飛”前的專項訓(xùn)練

  1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

  2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)       

  3、銷售人員的心智修煉              

  4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)          

  5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

  6、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練

  7、實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第三講、狼性銷售隊伍的過程控制要點

?    狼性銷售團隊“四把利劍”管理模式                   

?    銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

（一）經(jīng)營管理分析會議

  1、營銷例會

  2、早會經(jīng)營運作

（二）隨訪、隨查

  1、隨訪的原則

  2、隨訪的注意事項

  3、隨訪的技巧

（三）述職及工作溝通

  1、業(yè)務(wù)代表的工作述職                      

  2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通

(四）管理表格的設(shè)計與推行

  1、管理控制表格的要點                      

  2、基礎(chǔ)管理表格

  3、行為、過程管理

  4、銷售活動管理報表                         

(五）四把利劍的組合運用

  1、三種類型的銷售隊伍                      

  2、有效控制的四個夾角

第四講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊

  1、識別團隊的發(fā)展階段

  2、團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

  3、四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法

  4、銷售員四大分類

  5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

  6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

  7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

  8、駕馭明星員工的技巧

  9、正確處理下屬問題

測試：士氣狀態(tài)自測評分

第五講、狼性銷售隊伍的有效激勵

  1、銷售隊伍的激勵原理與方法

  2、員工成長的過程                           

  3、人性需求的五個層次

  4、激勵的四大法則“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

  5、金錢以外的14種激勵方法