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銷售羅盤? 大客戶策略銷售

主講老師: 盛巍 盛巍
課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: “銷售羅盤? 大客戶策略銷售”是一款專為銷售人員設(shè)計(jì)的高效銷售策略工具。它融合了先進(jìn)的銷售理念與實(shí)戰(zhàn)技巧,幫助銷售人員精準(zhǔn)識(shí)別并鎖定大客戶,制定個(gè)性化銷售策略,深度挖掘客戶需求,提升銷售轉(zhuǎn)化率。此工具不僅強(qiáng)化銷售人員的市場(chǎng)分析與客戶洞察能力,更提供了一套系統(tǒng)化的銷售流程與跟進(jìn)方法,確保在大客戶銷售中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)突破。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-09-30 09:29

銷售羅盤?

大客戶策略銷售

 

【業(yè)務(wù)背景】

當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目,銷售困惑:

接下來該找誰、做些什么呢?

該做的都做了,客戶不簽單,怎么辦?

贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎?

怎么做才能贏單?

經(jīng)理想:

這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單?

申請(qǐng)專家支持,要費(fèi)用,批還是不批?

重要項(xiàng)目不放心,還是我上吧!

總裁和營(yíng)銷高管:

這季度業(yè)績(jī)到底能完成多少?

Review時(shí)誰在講故事、吹泡泡?

除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷,還有什么辦法?

招的人都不合適,看上的請(qǐng)不來?

【課程價(jià)值】

提升大客戶銷售“控單力”,幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì),進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同,為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。

對(duì)用戶個(gè)人來說,銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。

對(duì)營(yíng)銷組織來說,支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同,精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè),優(yōu)化組織資源調(diào)配,系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。

【課程定位

適用:B2B銷售,包括項(xiàng)目型、持續(xù)型、業(yè)

定位:

ü 銷售之廟算,結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì),制定清晰有效策略!

ü 謀定而動(dòng),根據(jù)策略,邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃!

ü 建立團(tuán)隊(duì)共識(shí),形成統(tǒng)一語言、應(yīng)用專業(yè)工具!

目標(biāo):

ü  建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程

ü  分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)

ü  發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn),鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維

對(duì)象:總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理;

形式:體驗(yàn)式案例實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、在線沙對(duì)抗平臺(tái)、親身感受銷售奧妙與精彩!

激活經(jīng)驗(yàn)——案例體驗(yàn)——認(rèn)知反思——理論點(diǎn)評(píng)——行動(dòng)驗(yàn)證

課程時(shí)間:2天(14小時(shí))

某集團(tuán)企業(yè)四年間130余場(chǎng)深受學(xué)員喜愛,持續(xù)應(yīng)用后大項(xiàng)目贏單案例精彩不斷!

歷經(jīng)咨詢、電信、銀行、證券、保險(xiǎn)、軍工、IT、通訊、設(shè)備、工程、咨詢、廣告等多行業(yè)驗(yàn)證。

【用戶感言

百勝軟件董事長(zhǎng)黃飛:一個(gè)人要內(nèi)化一種習(xí)慣,據(jù)統(tǒng)計(jì)最少需要二十一天的積累,銷售經(jīng)過培訓(xùn)后,如無有效方式落實(shí)于日常運(yùn)用上,無法展現(xiàn)出結(jié)果和價(jià)值。透過工具輔助與公司推動(dòng)力量,將能有效地發(fā)揮穿透力量,改變銷售思路與習(xí)慣。公司將推行銷售羅盤的方法和工具,全面建設(shè)百勝銷售能力體系。

好視通創(chuàng)始人侯剛:對(duì)大客戶銷售來說,之前很多東西知其然而不知所以然,很難把一些理論應(yīng)用到實(shí)際當(dāng)中去,但通過銷售羅盤,豁然開朗,完全可以幫助到現(xiàn)在企業(yè)目前銷售,能很好的落地應(yīng)用,指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際工作!

時(shí)代光華首席戰(zhàn)略官蘇日力格:銷售羅盤在業(yè)界極具創(chuàng)新性,將以前培訓(xùn)無法落地的問題、將IT工具因?yàn)槿狈y(tǒng)一認(rèn)識(shí)和能力問題一一破解。通過企業(yè)銷售管理者做教練,通過企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)入工具,通過工具應(yīng)用落地、再進(jìn)一步深化和優(yōu)化銷售業(yè)務(wù),這種將人、IT工具、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和組織績(jī)效關(guān)聯(lián)起來的模式,實(shí)屬業(yè)界創(chuàng)新!

管理高爾夫總經(jīng)理趙育:銷售羅盤最獨(dú)特的是實(shí)現(xiàn)了銷售管理(特別在項(xiàng)目現(xiàn)況評(píng)估分析上)的工具化。這樣的工具,我前所未見。我相信會(huì)數(shù)以萬計(jì)的銷售人去使用,并從中受益。

【訓(xùn)練過程 

時(shí)間

階段

任務(wù)

學(xué)習(xí)目標(biāo)

核心技能

在線學(xué)習(xí)

自學(xué)微課《單九問

提前了解知識(shí)點(diǎn)(選學(xué))

D1

導(dǎo)入

背景

課程背景與目標(biāo)

定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)明確訓(xùn)練目標(biāo)

明確規(guī)則

明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則

理解基本概念,能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗

識(shí)

案例對(duì)抗

第一階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“如何定位項(xiàng)目問題

識(shí)別目標(biāo)

明確一個(gè)銷售目標(biāo)

理解客戶為什么購買的原理

理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購買動(dòng)機(jī)的影響

判斷形勢(shì)

判斷一個(gè)項(xiàng)目形勢(shì)

通過階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況,以便制定相應(yīng)策略

識(shí)別角色

識(shí)別多種關(guān)鍵角色

判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色,他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法,應(yīng)對(duì)方法

拆局

案例對(duì)抗

第二階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“如何分析項(xiàng)目問題

判斷態(tài)度

判斷客戶積極與消極態(tài)度

理解客戶為什么積極、消極,如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度,以便制定同的應(yīng)對(duì)策略方法/技巧/話術(shù))

影響

分析角色參與度與影響

通過分析,理解客戶些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策,銷售如何順勢(shì)而為關(guān)鍵人、做對(duì)事

分析價(jià)值

分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī)

項(xiàng)目對(duì)客戶組織/對(duì)公意味著什么,對(duì)個(gè)人/對(duì)意味著什么,如何分析判斷

D2

案例對(duì)抗

第三階段案例對(duì)抗

通過案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問題

制定策略

制定不同角色應(yīng)對(duì)策略

對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法

部署資源

協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目

前資源在項(xiàng)目同階段的應(yīng)用策略與方法,使資源應(yīng)用針對(duì)性、更高效

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法

應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì),制定有效的攻防策略

應(yīng)用

案例對(duì)抗

第四階段案例對(duì)抗

通過案例驗(yàn)證學(xué)知識(shí),學(xué)即用

結(jié)果分析

結(jié)果能力綜合分析

總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃

總結(jié)

點(diǎn)總結(jié)

工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié)

回顧總體流程

心得分享

學(xué)訓(xùn)練心得分享


跟蹤

跟蹤應(yīng)用

線社區(qū),實(shí)時(shí)跟蹤答疑


強(qiáng)化

集中強(qiáng)化

通過3~6小時(shí)對(duì)面強(qiáng)化



 
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