主講老師: | 諸強華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 在策略談判中,面對客戶的降價壓力,需要巧妙應對。 首先,凸顯產品價值,通過詳細介紹獨特功能、優(yōu)質服務、長期效益等,如高品質軟件可提升企業(yè)效率。其次,提供靈活的解決方案,如調整付款方式、增加附加服務而非單純降價。再者,強調成本結構的合理性,讓客戶理解價格構成。建立長期合作愿景,表明價格讓步不利于后續(xù)服務與創(chuàng)新。通過這些策略,在不損害自身利益前提下,滿足客戶需求,在談判中勝出。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-17 11:43 |
策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出
客戶:“你們的價格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的”
在談判中是走降低價格之路,還是走提高利潤之路?
缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價值;
銷售是讓客戶認同價值,我的產品是第一候選,這才能進入談判過程;
如果說銷售像是追求美女,那么談判更像是婚前商議;
本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會談及情報信息收集為縱深切入,結合雙贏談判策略思路,訓練銷售人員掌握應對談判中價格競爭有效方法,從而使銷售人員能在競爭激烈的價格談判中成功勝出。
課程目標:
1. 了解什么是成功的商務談判;
2. 掌握談判的重要因素及基本原則;
3. 了解談判過程中處理沖突的方法及應對策略;
4. 了解采購談判的思路、策略及技巧,做到知己知彼,百戰(zhàn)不殆;
5. 從采購角度來審視我們大客戶營銷的思路、策略及方法是否對路,是否符合客戶要求;
5. 雙贏談判布局的實施;
6. 化解談判僵局中的矛盾和爭議;
7. 準確把握客戶談判溝通心理;
8. 了解掌握初級線人和二級線人及教練/向導發(fā)展的意義與實施要點,第一時間掌控談判項目信息準確性、真實性和及時性;
課程特色:
課程有深度:本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構: 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學員銷售案例相結合,現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓練有特色:培訓以工具流帶動理念提升,并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑等多種教學方式,讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學員真正掌握項目型銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經驗和10年營銷管理經驗, 10年工業(yè)品營銷培訓與咨詢經歷。
工具可落地:本課程近幾年已經被300多家企業(yè)培訓后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體商務談判能力,且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“談判技巧”進行先后對比,可進行訓前與訓后的成果檢測。課程結束后提供一個月免費電話輔導。
授課講師: 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關與高層營銷專家
培訓對象:
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設備及中央空調、重工設備及數(shù)控機床、通訊設備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經理、銷售經理、銷售工程師、技術型銷售、大客戶銷售及新進銷售人員。
授課形式:
采取“培”與“訓”相結合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式。
培訓時長: 1天(6小時)
課程大綱:
第一單元 談判的定義與原則
1. 談判概述與談判步驟
2. 談判的的三個重要因素與態(tài)度
3. 談判的5個基本原則
4. 成功談判的11個要點
◇落地工具:商務談判計劃書
◇視頻觀摩:糾紛調解
第二單元 談判前的準備
1. 談判高手應具備的五種特質
2. 談判雙贏6要點
3. 確立談判目標4要點
4. 選擇談判時間4要點
5. 組建談判小組3要點
◇思考:主談者應具備哪些素養(yǎng)?
◇思考:研究談判對手哪些問題?
第三單元 采購談判的思路與方法
1. 產品市場壽命周期與對供應商政策
2. 迫使供應商降價的八大時機
3. 對供應商成本分析的方法與技巧
4. 以成本為中心,以價格為導向的議價技巧
5. 如何利用上級權限進行議價?
◇思考分享:采購眼中賣方的銷售心理
第四單元 采購談判的十大策略
1. 獲取談判對手情報策略
2. 內部授權策略
3. 價格妥協(xié)與成本轉移策略
4. 角色策略
5. 地點策略
6. 時間策劃
7. 讓步策略
8. 議題與目標策略
9. 權利限制策略
10. 不同地位談判策略
◇思考分享:采購圈中常用的15個談判技巧細則
第五單元 如何建立你的內線(談判信息致勝)
◇視頻觀摩:白老板酒桌上套信息
1. 客戶關系5個生命周期
2. 進入客戶的三個突破點
3. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
4. 發(fā)展線人注意事項:常見的6個問題
◇思考:如何避免被教練/向導誤導利用?
◇案例分享:依靠線人,繞道取勝。
◇案例分享:內線反水,反敗為勝。
第六單元 成功的銷售會談(深度客戶溝通)
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會談的2/8法則(傾聽與提問)
◇視頻觀摩與討論:失敗的銷售會談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論:被動和主動的銷售會談
4. SPIN——贏取大訂單的利器(挖掘客戶需求)
◇視頻觀摩與討論:隱含需求向明確需求轉變
◇銷售游戲:猜名人
◇落地工具:結合公司產品進行SPIN問題詢問重組練習
◇落地工具:《初期調研報告》
◇情景演練:結合公司產品進行SPIN提問+BAF銷售情景演練與跨組實戰(zhàn)演練。
第七單元 談判風格策略與談判技巧
1. 四種談判風格分析比較
2. 四類人際風格的沖突處理策略
3. 分析競爭地位,制定競爭策略
◇案例分析:競爭對手為什么會贏?
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計
◇視頻觀摩:中國合伙人
① 開價高于實價:開價后客戶反應與應對
② 讓對方先開價
③ 永遠不要接受對方第一次開價或還價
④ 對還價表示驚訝
⑤ 虛設領導
⑥ 除非交換決不讓步
⑦ 聲東擊西
⑧ 黑臉白臉
⑨ 讓步策略
⑩ 小恩小惠
◇落地工具:談判記錄表
◇情景演練:產品報廢索賠談判/競爭對手競價談判
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