主講老師: | 諸強華 | |
課時安排: | 1天/6小時 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 在高層銷售中,與決策者有效打交道是關(guān)鍵。 要深入了解決策者的需求與目標(biāo),例如企業(yè)戰(zhàn)略方向、業(yè)績增長需求等。精準(zhǔn)準(zhǔn)備定制化的解決方案,展示如何助力其達成目標(biāo)。建立信任關(guān)系至關(guān)重要,通過專業(yè)素養(yǎng)、行業(yè)洞察以及可靠的信譽來實現(xiàn)。溝通時簡潔高效,直擊重點,避免冗長的表述。尊重決策者的時間與意見,積極傾聽并靈活調(diào)整銷售策略,從而提高銷售成功的概率并建立長期的合作關(guān)系。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-17 11:44 |
高層銷售:與決策者有效打交道
客戶高層(決策者)對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道,從沒有關(guān)系,到建立良好的關(guān)系,進而取得他們的認(rèn)同、支持,是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗,在與客戶高層打交道時存在以下問題:
缺乏信心;
認(rèn)為比客戶高層“低一等”;
壓力很大;
與客戶高層打交道的整體效果不好;
沒有打交道策略,如果有,策略的水平、層次很低;
不知道如何取得客戶高層的信任,拉近與他們的關(guān)系;
不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢;
只是一味地與客戶高層拉關(guān)系,討好他們;
……
本課程針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧和策略,并根據(jù)打交道流程來講解,幫助銷售人員了解客戶高層的特點,所思所想,采用專業(yè)、有效的方法與客戶高層打交道,避免常見錯誤,從而極大地提升打交道效果。
課程目標(biāo):
1. 系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維;
2. 認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然;
3. 真正了解影響政府和企業(yè)高層決策的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要訣;
4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任。
課程特色:
課程有深度:本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一,其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu): 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合,現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓(xùn)練有特色:培訓(xùn)以工具流帶動理念提升,并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式,讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動,讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn):講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗, 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。
工具可落地:本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進,全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力,且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比,可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。
授課講師: 諸強華 工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家
培訓(xùn)對象:
工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進銷售人員。
授課形式:
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式,“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。
培訓(xùn)時長: 1天(6小時)
課程大綱:
第一單元 為什么銷售人員與客戶高層打交道很難
1. 一個銷售人員的煩惱
2. 什么是客戶高層?
3. 與客戶高層打交道難的3個原因
4. 銷售人員的常見三大問題
5. 什么是與客戶高層打交道
◇思考:客戶高層為什么不尊重銷售人員?
第二單元 像客戶高層一樣思考
1. 客戶高層的8個特點
2. 客戶高層做決定的思考模式分析
◇思考:有沒有僅憑個人關(guān)系,客戶高層就決定采購銷售人員所銷售的產(chǎn)品?
◇案例分享:只打感情牌的“女魔頭”
第三單元 與客戶高層打交道的原則
1. 與客戶高層平等
2. 為客戶高層創(chuàng)造價值
3. 建立客戶高層對銷售人員的信任
4. 不要讓客戶高層感覺有壓力
5. 讓客戶高層做采購決定順理成章
6. 控制銷售流程
◇案例分享:連環(huán)招讓“黑寡婦”點頭
第四單元 與客戶高層打交道策劃
1. 策劃為什么重要
2. 與客戶高層打交道策略
◇案例分享:如何運用自身優(yōu)勢
3. 分析客戶高層
◇落地工具:客戶高層業(yè)務(wù)問題分析模型
◇落地工具:客戶高層信息分類
4. 制作客戶高層模型
◇落地工具:客戶高層模型
5. 信息來源
6. 分析銷售人員自身優(yōu)勢
7. 制定打交道的總體方案
◇落地工具:與客戶高層打交道總體方案
8. 制定行動大綱
◇落地工具:與客戶高層打交道行動大綱
◇小組討論:設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖
第五單元 如何與客戶高層接洽
1. 通過熟人推薦與客戶高層接洽
◇落地工具:影響力因素分析表
◇落地工具:熟人推薦提示卡
◇落地工具:向熟人反饋信息
2. 通過下屬與客戶高層接洽
◇案例分享:下屬不愿意引薦,也沒有熟人推薦時怎么辦?
3. 通過電話與客戶高層接洽
◇案例分享:電話拜訪
4. 通過郵件與客戶高層接洽
第六單元 如何有效地進行第一次面談
1. 客戶高層有哪些擔(dān)憂
2. 第一次面談的目標(biāo)
◇落地工具:第一次面談具體目標(biāo)分析
◇落地工具:第一次面談流程與客戶高層心理對應(yīng)表
3. 如何進行第一次第面談
◇落地工具:感興趣的問題準(zhǔn)備表
4. 第一次面談注意事項
5. 第一次面談策劃表
◇落地工具:第一次面談策劃表
◇實戰(zhàn)情景演練:運用SPIN提問進行高層客戶訪談
第七單元 如何與客戶高層建立關(guān)系
1. 建立關(guān)系中常見的4個問題
2. 建立關(guān)系的3個方法
◇案例分享:如何讓客戶信任你
3. 建立關(guān)系模型
◇思考:與客戶高層建立關(guān)系需要多長時間、接觸多少次?
◇思考:什么是朋友關(guān)系?
4. 如何建立關(guān)系兩大原則
5. 建立關(guān)系的三要點
第八單元 如何讓客戶高層做決定順理成章
1. 成交是銷售流程進展的自然結(jié)果
2. 與客戶高層“談判”策略
◇落地工具:付出得到表
◇案例分享:要求降價時
3. 銷售人員常見兩大問題
第九單元 如何與客戶高層保持關(guān)系
1. 為什么保持關(guān)系很重要
2. 保持關(guān)系5要點
3. 保持關(guān)系指引
◇落地工具:與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引
4. 需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識
第十單元 與客戶高層打交道更有效
1. 成功銷售人員的3個特征
2. 發(fā)揮團隊的力量
3. 對銷售人員進行培訓(xùn)
◇落地工具:計算客戶獲得收益模型
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