主講老師: | 薛勝剛 | |
課時(shí)安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 《解決方案銷(xiāo)售》課程專(zhuān)注于培養(yǎng)銷(xiāo)售人員提供定制化解決方案的能力。課程涵蓋客戶(hù)需求挖掘、產(chǎn)品知識(shí)掌握、方案設(shè)計(jì)、價(jià)值呈現(xiàn)、談判與成交技巧等內(nèi)容,通過(guò)理論講解、案例分析、實(shí)操演練等多元化教學(xué)方式,幫助銷(xiāo)售人員深入理解客戶(hù)需求,學(xué)會(huì)將產(chǎn)品與服務(wù)轉(zhuǎn)化為滿足客戶(hù)需求的解決方案,提升銷(xiāo)售效率與客戶(hù)滿意度。本課程旨在提升銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)與創(chuàng)新能力,助力企業(yè)在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中贏得更多商機(jī),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-10-30 09:31 |
解決方案銷(xiāo)售(2天)
為什么要學(xué)習(xí)這門(mén)課程(Why):
近年來(lái),隨著賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移,銷(xiāo)售面臨了更大的壓力,調(diào)查顯示,遇到的主要問(wèn)題有:
l 進(jìn)入銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的時(shí)間太晚了;
l 客戶(hù)不讓接觸決策層的人;
l 當(dāng)客戶(hù)找上門(mén)的時(shí)候,成功概率非常低,只是拿我們當(dāng)陪襯;
l 當(dāng)我試圖主動(dòng)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)時(shí),又無(wú)從下手,更談不上創(chuàng)造客戶(hù)需求了。
面對(duì)這樣的問(wèn)題,要想提高銷(xiāo)售的效率、提高銷(xiāo)售成功的概率,在企業(yè)內(nèi)部推行《解決方案銷(xiāo)售》是非常好的對(duì)策。
本課程一經(jīng)推向市場(chǎng),就引起眾多以銷(xiāo)售為核心的公司的關(guān)注。并陸續(xù)引進(jìn)公司內(nèi)部,按批次為銷(xiāo)售人員展開(kāi)培訓(xùn)。尤其值得一題的是,在醫(yī)療設(shè)備、分析儀器、環(huán)境檢測(cè)、機(jī)械裝備等行業(yè),已經(jīng)有許多公司從培訓(xùn)中收益。
這門(mén)課程講些什么(What):
本課程主要包含三大部分,即解決方案銷(xiāo)售概述、創(chuàng)造潛在機(jī)會(huì)和把握活躍機(jī)會(huì)三個(gè)大的部分。在第一部分,主要內(nèi)容是引入解決方案銷(xiāo)售的思想、原則,以及解決方案銷(xiāo)售所包含的流程、推進(jìn)路徑等。
其中的重點(diǎn)在于把客戶(hù)的需求分成四個(gè)層次,銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的需求狀態(tài)而選擇對(duì)應(yīng)策略。
第二部分的內(nèi)容是創(chuàng)造潛在機(jī)會(huì),通常潛在機(jī)會(huì)能夠把握好的話,成功的概率超過(guò)90%。然而,潛在機(jī)會(huì)的把握需要一系列環(huán)環(huán)相扣的流程,在此過(guò)程中,包括了對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)進(jìn)行研究、激發(fā)客戶(hù)興趣、讓客戶(hù)向我們承認(rèn)自己的痛苦、并能夠?qū)⒖蛻?hù)痛苦轉(zhuǎn)化為某種能力組合(我們具有的)。如此以來(lái),我們將先入為主的成為客戶(hù)的優(yōu)先選擇。
第三部分的內(nèi)容是活躍機(jī)會(huì)把握。一般情況下,當(dāng)客戶(hù)找到我們時(shí)候,(如果行業(yè)集中度不是很高,而我們又不在行業(yè)數(shù)一數(shù)二的排名當(dāng)中。)客戶(hù)已經(jīng)心有所屬,他很可能只是處于“采購(gòu)政策”而象征性的“貨比三家”而已。經(jīng)驗(yàn)表明,這種情形,我們的成功概率不足10%。面對(duì)此種狀況,就需要對(duì)這個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估,根據(jù)評(píng)估結(jié)果,選擇相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。如果選擇迂回策略,就可能涉及到改變客戶(hù)的需求標(biāo)準(zhǔn)——即重構(gòu)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的構(gòu)想。實(shí)際上,多數(shù)的銷(xiāo)售人員都需要培養(yǎng)重構(gòu)客戶(hù)需求的能力。
總體上來(lái)說(shuō),課程內(nèi)容非常成熟,課程結(jié)構(gòu)完善,課程包含的工具非常實(shí)用,講師在培訓(xùn)過(guò)程中,所安排的討論、作業(yè)和案例分析等都很注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、接地氣。
課程是怎樣進(jìn)行的(How):
課程中,每一個(gè)重要知識(shí)點(diǎn)的研討,采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT學(xué)習(xí)法。這種學(xué)習(xí)方法的好處是,既照顧到左腦發(fā)達(dá)善于邏輯思維的學(xué)員,又照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學(xué)員,讓不同特質(zhì)的學(xué)員都能夠在輕松的學(xué)習(xí)氣氛中獲益。
學(xué)習(xí)后的收獲(Benefit):
培訓(xùn)結(jié)束后,學(xué)員將獲得以下收益:
l 能夠把握客戶(hù)的需求層次,能夠區(qū)分兩種類(lèi)型銷(xiāo)售機(jī)會(huì)及各自的特點(diǎn);
l 針對(duì)潛在機(jī)會(huì),能夠完成拜訪前必須的準(zhǔn)備工作、有步驟、有方法的激發(fā)客戶(hù)興趣;
l 根據(jù)客戶(hù)表現(xiàn)出來(lái)的痛苦,能夠把客戶(hù)痛苦轉(zhuǎn)化為我們所具備的能力;
l 能夠評(píng)估活躍機(jī)會(huì),并選擇相應(yīng)的對(duì)策,有方法能夠重構(gòu)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想,從而提高成功率;
l 在培訓(xùn)的過(guò)程中,完成開(kāi)展解決方案銷(xiāo)售所必備的各種工具。
學(xué)習(xí)大綱(Guideline):
時(shí) 間 | 內(nèi) 容 | 方 法 | 目 的 |
第一天:上午 | |||
09:00- 10:30 | 1. 解決方案銷(xiāo)售概述 l 破冰 l 學(xué)習(xí)目標(biāo) l 學(xué)習(xí)方法:保持空杯心態(tài) l 銷(xiāo)售流程的重要性 l 銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵要素 l 情境流暢度的特點(diǎn) l 解決方案銷(xiāo)售中的主要銷(xiāo)售技巧、術(shù)語(yǔ)和基本原則 l 購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程和行為表現(xiàn) l 客戶(hù)四個(gè)層次的需求及對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售行為 | 講解 小討論 | l 建立輕松的學(xué)習(xí)氛圍,掌握好的學(xué)習(xí)方法。 l 了解解決方案銷(xiāo)售的適用范圍和基本原則 l 能夠區(qū)分客戶(hù)的四個(gè)需求層次,及理解相應(yīng)的銷(xiāo)售對(duì)策。 |
10:30-10:45 茶歇 | |||
10:45- 12:00 | 2. 拜訪前的規(guī)劃和研究 l 建立拜訪前的計(jì)劃 l 利用特定的資源對(duì)客戶(hù)進(jìn)行研究 l 識(shí)別并定義客戶(hù)的痛苦 l 分析痛苦在客戶(hù)組織中的流動(dòng) l 小組作業(yè):建立痛苦鏈 l 創(chuàng)建客戶(hù)概況 l 客戶(hù)中的關(guān)鍵人員在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)中的角色和特點(diǎn) | 案例分析 小組討論 角色扮演 | l 能夠?qū)磳?zhēng)取的客戶(hù)進(jìn)行有效的拜訪錢(qián)規(guī)劃和研究。 l 清楚的知道痛苦在客戶(hù)的組織中是怎樣流動(dòng)的。 |
第一天:下午 | |||
13:00- 16:30 | 3. 激發(fā)興趣 l 有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點(diǎn) l 尋找潛在客戶(hù)時(shí)應(yīng)避免的行為 l 創(chuàng)建業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡 l 小組作業(yè):創(chuàng)建參考案例 l 小組作業(yè):創(chuàng)建價(jià)值展示
4. 定義痛苦和關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題 l 客戶(hù)拜訪路徑指引 l 建立自然好感 l 合理的開(kāi)場(chǎng)白(OPA技巧) l 公司的定位陳述 l 講述相關(guān)參考案例 l 讓客戶(hù)承認(rèn)痛苦 l 引導(dǎo)潛在客戶(hù)承認(rèn)痛苦的方法 | 講解 練習(xí)題 小組討論和展示 角色扮演 | l 能夠借助三個(gè)小工具,激發(fā)潛在機(jī)會(huì)客戶(hù)的興趣。 l 掌握一套標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)拜訪和引導(dǎo)客戶(hù)承認(rèn)痛苦的方法和流程。 l 通過(guò)角色演練,完善讓客戶(hù)承認(rèn)痛苦的能力。 |
第二天:上午 | |||
09:00- 10:30 | 5. 診斷及創(chuàng)建購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想 l 在給出方案前,診斷業(yè)務(wù)問(wèn)題的重要性 l 九格構(gòu)想創(chuàng)建模型介紹 l 三種類(lèi)型的提問(wèn):開(kāi)放、控制和確認(rèn) l 三種提問(wèn)的方向:診斷原因、探究影響和構(gòu)想能力 l 圍繞能力創(chuàng)建客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想 l 小組作業(yè):建立痛苦表 | 講解 小組討論 錄像分析 角色扮演 | l 重點(diǎn)學(xué)習(xí)“將客戶(hù)痛苦轉(zhuǎn)化為我們所具備的能力”的提問(wèn)工具“九格構(gòu)想創(chuàng)建模型。 l 通過(guò)痛苦表的建立,對(duì)問(wèn)題的探究和客戶(hù)的回答,做到事先的準(zhǔn)備。 |
10:30-10:45 茶歇 | |||
10:45- 12:00 | 6. 買(mǎi)方流程驗(yàn)證:支持者 l 確定潛在客戶(hù)決策能力 l 協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶(hù)權(quán)力人士 l 有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)的支持力度 | 講解 小組討論和反饋 角色扮演 | l 識(shí)別支持者有無(wú)決策能力,依支持者的幫助而接觸權(quán)利支持者。 |
第二天:下午 | |||
13:00- 14:30 | 7. 活躍機(jī)會(huì)把握 l 對(duì)活躍的機(jī)會(huì)進(jìn)行客觀評(píng)價(jià) l 面對(duì)活躍銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)的四種競(jìng)爭(zhēng)策略 1) 硬碰硬策略 2) 迂回策略 3) 各個(gè)擊破策略 4) 拖延策略 l 小組作業(yè):差異化能力分析 l 改變客戶(hù)已有的購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想 | 講解 討論 小組作業(yè) 案例分析 | l 為了提高銷(xiāo)售成功的概率,對(duì)活躍機(jī)會(huì)進(jìn)行評(píng)估。 l 掌握評(píng)估的方法和原則。 l 能夠根據(jù)評(píng)估結(jié)果選擇相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略。 |
14:30-14:45茶歇 | |||
14:45- 16:30 | 8. 買(mǎi)方流程驗(yàn)證:權(quán)利支持者 l 針對(duì)客戶(hù)高層進(jìn)行診斷對(duì)話 l 確??蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)決策能力 l 發(fā)掘/定義客戶(hù)評(píng)估和購(gòu)買(mǎi)決策標(biāo)準(zhǔn) l 有效檢驗(yàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力 l 編制評(píng)估計(jì)劃,用來(lái)影響和引導(dǎo)買(mǎi)方的評(píng)估方式 l 評(píng)估計(jì)劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
9. 評(píng)估計(jì)劃的要素 l 有效地管理買(mǎi)方的評(píng)估流程 l 向權(quán)力支持者報(bào)告評(píng)估計(jì)劃的執(zhí)行進(jìn)展 l 掌握價(jià)值分析和調(diào)整的方法 l 建立和衡量客戶(hù)成功標(biāo)準(zhǔn)的好處 l 談判成交 | 講解 討論 案例分析 | l 與權(quán)利支持者的診斷對(duì)話,確??蛻?hù)的有效決策,為有效推進(jìn)項(xiàng)目而制定評(píng)估計(jì)劃。 l 與客戶(hù)商議項(xiàng)目成功標(biāo)準(zhǔn),通過(guò)談判達(dá)成最后的協(xié)議。 l 激發(fā)學(xué)員熱情,積極實(shí)踐解決方案銷(xiāo)售,把所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)人的能力。 |
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