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高效大客戶拜訪

主講老師: 韓金剛 韓金剛

主講師資:韓金剛

課時安排: 2天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 《高效大客戶拜訪》課程專注于提升銷售人員在大客戶管理中的拜訪效率與成功率。課程涵蓋客戶分析、拜訪準(zhǔn)備、溝通策略、需求挖掘、關(guān)系建立與維護等關(guān)鍵環(huán)節(jié),通過實戰(zhàn)模擬、案例分析、角色扮演等教學(xué)方式,幫助學(xué)員掌握高效拜訪技巧,精準(zhǔn)把握客戶需求,深化客戶關(guān)系。本課程旨在培養(yǎng)學(xué)員的拜訪規(guī)劃與執(zhí)行能力,提升大客戶滿意度與忠誠度,助力企業(yè)在大客戶市場中取得競爭優(yōu)勢。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-10-30 09:59

《高效大客戶拜訪》 

用一半的時間做兩倍的訂單

(2天)

 

課程背景:

-為什么銷售過程中總是那么坎坎坷坷?

-為什么計劃總是趕不上變化?

-為什么總不能按照原來的設(shè)想開展銷售?

-為什么客戶不接受你和你的方案?

-如何應(yīng)對不同層級客戶的反對意見?

-為什么項目停滯不前?

-處理與客戶的人脈關(guān)系有什么絕招?

-為什么同樣的單子,有人能拿下,有人就拿不下?

   -是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 好用實戰(zhàn)工具?

 

在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里,您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓銀行客戶。您的銷售方式是否高效,完全看您能否擁有一個清晰的思路和一套完整的銷售系統(tǒng)和工具。如何在銷售和項目開展過程中,完全掌握推銷活動的規(guī)律,透過客戶的各個決策層,與不同部門和決策者進行溝通,建立良好的印象和好感,弄清客戶的真實需求(理性和感性、公心和私心),處理好可能出現(xiàn)的各種異議快速與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系,弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響,根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢,制訂高效的行動方案,取得理想的效果,提高銷售效率,取得良好的效果,是至關(guān)重要的大事。

 

參加對象: 

  銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶銷售代表等相關(guān)人員  

 

培訓(xùn)收益: 

能夠?qū)Υ罂蛻翡N售有一個非常清晰的脈絡(luò)

了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具

使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信

學(xué)習(xí)和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆

通過充分的溝通,達到信息對稱,以便可以對癥下藥

熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點,知己知彼

通過心理分析工具,掌握和處理人脈關(guān)系的方法

成功處理大客戶客戶提出各種的異議并達成雙贏交易

 

 

課程特色及形式

     國內(nèi)獨創(chuàng)的7集銷售連續(xù)劇式課程,情節(jié)環(huán)環(huán)相扣,起伏跌宕

     課程案例為主,不唱獨角戲,講師引導(dǎo),學(xué)員參與,高度互動

     強調(diào)實戰(zhàn)與實操,突出流程與工具

     

 

課程大綱及內(nèi)容

 

   引言

    介紹專利“來客”-RAC模式,取得高效成果的方程式

高效的成果少不了過程的精心策劃和組織

解析高效銷售拜訪的十組成部分

-流程與拜訪工具的介紹

 

   預(yù)則立,不預(yù)則廢-銷售戰(zhàn)略規(guī)劃

大客戶拜訪的戰(zhàn)略規(guī)劃和思路

大客戶銷售的思路和路徑

每次拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素

戰(zhàn)略規(guī)劃準(zhǔn)備重要工具

拜訪前的準(zhǔn)備清單

-拜訪案例分析

 

知己知彼-客戶情報收集與需求了解

攻克大客戶的現(xiàn)狀和誤區(qū)

少做推銷工作,減低客戶的反感度

發(fā)揮真正顧問的作用和效能

了解大客戶的重要途徑和法則

銀行大客戶的信息和情報搜集方法和重要性

    需求調(diào)查四步  如何使用望、聞、問、切

客戶(公和私)主要信息表格和工具

信息問題庫

    1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習(xí)

 

望聞問切-客戶深度需求及讀心術(shù)

解釋“冰山”原理在銷售中的作用

分析客戶購買的動機、主要訴求、背景、現(xiàn)狀和未來的目標(biāo)

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者的需求和心理,保證入圍

搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素

弄清使用者的需求和心理,引導(dǎo)溝通

    1)案例分析與練習(xí) 2)工具導(dǎo)入與練習(xí)

 

引君入甕-引導(dǎo)客戶需求,改變客戶抗拒

客戶需求的四種狀態(tài)

客戶不買賬怎么辦

客戶不認(rèn)可你,如何處理

怎樣引導(dǎo)客戶認(rèn)同你的想法,取得一個較快的決定

    1)案例分析與演練 2)工具導(dǎo)入與練習(xí)

 

   求同存異-客戶異議處理

客戶異議的真相和原因分析

客戶異議的9大種類

處理客戶異議的4大方法

1)異議練習(xí) 2)異議問題庫的建立和解決方案

 

審勢度勢-銷售態(tài)勢分析

怎樣處理與客戶內(nèi)部關(guān)系

有很多競爭對手卷入的情況下,怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢

同質(zhì)化競爭令人頭疼,客戶內(nèi)部爭議和政治更加麻煩

分析影響銷售的重要要素

    分析現(xiàn)狀和形勢的工具和策略

如何利用工具進行正面和負(fù)面的分析和評估,揚長避短、因勢利導(dǎo)

建立達到銷售目的的總體策略和手段

    1)案例分析與討論 2)分析工具練習(xí)

 

      致勝乾坤-達成交易的手段和技巧

      該出手時就出手,不要害怕客戶可能說NO

促動客戶決定的方式

引導(dǎo)客戶取得下一步行動方案的話術(shù)

積極引導(dǎo)取得成果的方法

工具介紹與練習(xí)


 
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