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華為銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)—在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)

主講老師: 王舒 王舒

主講師資:王舒

課時(shí)安排: 3天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話(huà)做個(gè)總結(jié),那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打,兵就要怎么練”,用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益,真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù),不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法,在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用,然后再?gòu)?fù)盤(pán)再提煉,以此助力組織能力越來(lái)越強(qiáng)。 大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化作為其核心思想,使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合,還原出真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2024-11-21 14:45

《華為銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)—在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)》

           ——仗怎么打,兵就怎么練

主講:王舒

【課程背景】

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速崛起,越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的局部領(lǐng)先,隨之而來(lái)的則是跨國(guó)界、跨領(lǐng)域的轉(zhuǎn)型與拓展。在此過(guò)程中,人才的供應(yīng)與培養(yǎng)起到了至關(guān)重要的支撐作用。然而,大部分企業(yè)發(fā)現(xiàn),在培訓(xùn)和發(fā)展上播種和投入了很多,結(jié)出的果實(shí)卻極其有限。

那么有沒(méi)有一種既經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn),又被證明了對(duì)加速關(guān)鍵人才培養(yǎng)、提升學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)化以及增加效益行之有效的方法呢?在這里華為的訓(xùn)戰(zhàn)方法論將是值得擁有的選擇之一。

該方法論發(fā)源于中國(guó)人民解放軍,脫胎自企業(yè)界科學(xué)的學(xué)習(xí)與設(shè)計(jì)方法,并發(fā)展完善于華為的戰(zhàn)略預(yù)備隊(duì)學(xué)習(xí)與實(shí)踐,而且伴隨著華為從單一B2B到B2C再到華為云以及5G等新業(yè)務(wù)場(chǎng)景的發(fā)展,并且業(yè)務(wù)體量和規(guī)模上在國(guó)內(nèi)、海外都經(jīng)受了考驗(yàn)。

假如要給訓(xùn)戰(zhàn)用一句話(huà)做個(gè)總結(jié),那就是華為CEO任正非反復(fù)強(qiáng)調(diào)的“仗怎么打,兵就要怎么練”,用實(shí)戰(zhàn)這個(gè)支點(diǎn)去更大程度地撬動(dòng)訓(xùn)練的業(yè)務(wù)效益,真正對(duì)準(zhǔn)業(yè)務(wù),不斷從實(shí)戰(zhàn)中快速提煉打法,在組織里高效推廣復(fù)制和應(yīng)用,然后再?gòu)?fù)盤(pán)再提煉,以此助力組織能力越來(lái)越強(qiáng)。

大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的訓(xùn)戰(zhàn)即是采用真實(shí)的案例和真實(shí)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景,以標(biāo)準(zhǔn)化、場(chǎng)景化、案例化為其核心思想,使課堂集訓(xùn)和實(shí)際相融合,還原出真實(shí)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)挑戰(zhàn),并進(jìn)行訓(xùn)練和實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤(pán)。

 

【課程收益】

?  學(xué)習(xí)華為大客戶(hù)銷(xiāo)售的底層邏輯和核心方法技術(shù),從客戶(hù)洞察,銷(xiāo)售目標(biāo),客戶(hù)決策鏈管理,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與銷(xiāo)售策略制定,到銷(xiāo)售成交,全流程對(duì)標(biāo)華為學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。

?  聚焦大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)和關(guān)鍵挑戰(zhàn)、關(guān)鍵場(chǎng)景,訓(xùn)練大項(xiàng)目大客戶(hù)銷(xiāo)售能力提升。

?  使用真實(shí)的業(yè)務(wù)案例和業(yè)務(wù)場(chǎng)景,帶著問(wèn)題來(lái),通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練,帶著結(jié)果和能力走。

?  沉淀行業(yè)銷(xiāo)售案例和標(biāo)準(zhǔn)打法,形成大客戶(hù)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化體系,沉淀銷(xiāo)售工具和方法。

 

【課程特色】 

  以企業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售的真實(shí)案例為載體,運(yùn)用華為訓(xùn)戰(zhàn)邏輯設(shè)計(jì),聚焦多個(gè)銷(xiāo)售關(guān)鍵場(chǎng)景和挑戰(zhàn),標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練銷(xiāo)售人員作戰(zhàn)能力。

 

【訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景和要求】 

客戶(hù)線(xiàn)設(shè)計(jì)4個(gè)場(chǎng)景:包含3輪拜訪(fǎng)+1輪投標(biāo)場(chǎng)景訓(xùn)練,包括客戶(hù)洞察分析、客戶(hù)需求挖掘、客戶(hù)關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、解決方案匯報(bào)及異議處理、講標(biāo)呈現(xiàn);

內(nèi)部管理線(xiàn)設(shè)計(jì)5個(gè)場(chǎng)景:包含4個(gè)研討會(huì)+1個(gè)總結(jié)復(fù)盤(pán)會(huì),包括拜訪(fǎng)籌備、項(xiàng)目需求分析、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策略、講標(biāo)籌備和項(xiàng)目總結(jié)復(fù)盤(pán);

關(guān)鍵角色設(shè)計(jì)3個(gè):客戶(hù)代表、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、觀察員;

注意:需要客戶(hù)提供案例【按照模版】

 

【課程對(duì)象】大客戶(hù)銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售主管,解決方案經(jīng)理,產(chǎn)品經(jīng)理,團(tuán)隊(duì)長(zhǎng),分管領(lǐng)導(dǎo)等人員,或?qū)?biāo)華為的鐵三角小組成員,每組5-8人,4-5個(gè)小組;

【課程時(shí)間】3天2晚

【課程全景圖】

典型訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景

成果交付

1.管理場(chǎng)景:客戶(hù)拜訪(fǎng)籌備會(huì)

1.洞察分析流程及關(guān)鍵要素

2.客戶(hù)場(chǎng)景:客戶(hù)拜訪(fǎng)+需求溝通

1.客戶(hù)/項(xiàng)目信息收集分析表
  2.客戶(hù)角色畫(huà)像

3.管理場(chǎng)景:拜訪(fǎng)后項(xiàng)目需求分析會(huì)

1.客戶(hù)關(guān)鍵問(wèn)題及需求清單初稿
  2.項(xiàng)目立項(xiàng)規(guī)劃、目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)分工
  3.解決方案初稿

4.客戶(hù)場(chǎng)景:客戶(hù)關(guān)系管理+方案初稿匯報(bào)

1.客戶(hù)組織權(quán)利地圖清單
  2.項(xiàng)目目標(biāo)設(shè)定清單

5.管理場(chǎng)景:項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)分析策略會(huì)(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析+策略?xún)?yōu)化)

1.客戶(hù)關(guān)鍵問(wèn)題及需求清單第二稿
  2.解決方案第二稿
  3.客戶(hù)關(guān)系推進(jìn)計(jì)劃

6.客戶(hù)場(chǎng)景:解決方案匯報(bào)+需求確認(rèn)共識(shí)

1.項(xiàng)目整體整體運(yùn)作的5環(huán)14問(wèn)清單

7.管理場(chǎng)景:講標(biāo)籌備會(huì)

1.投標(biāo)策略與報(bào)價(jià)策略
  2.講標(biāo)ppt

8.客戶(hù)場(chǎng)景:方案呈現(xiàn)+招標(biāo)談判

投標(biāo)結(jié)果公示

9.管理場(chǎng)景:項(xiàng)目復(fù)盤(pán)總結(jié)會(huì)+知識(shí)收割

1.銷(xiāo)售動(dòng)作優(yōu)化與行動(dòng)計(jì)劃
  2.銷(xiāo)售管理工作優(yōu)化與行動(dòng)計(jì)劃


【課程內(nèi)容】

開(kāi)場(chǎng):團(tuán)隊(duì)組建與破冰:Check in

?  團(tuán)隊(duì)組建與介紹

?  團(tuán)隊(duì)分享

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)難以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的根本原因是什么?

1、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成的客觀因素分析

研討:定位關(guān)鍵問(wèn)題,確定訓(xùn)練目標(biāo)

二、銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)的意義和價(jià)值,如何推進(jìn)銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)?

1、傳統(tǒng)培訓(xùn)和訓(xùn)戰(zhàn)的利與弊

?  銷(xiāo)售目標(biāo)愿景的塑造

?  銷(xiāo)售能力提升的方法

?  如何設(shè)計(jì)和落地銷(xiāo)售體系

案例:JD業(yè)務(wù)板塊業(yè)務(wù)推進(jìn)的流程示例與分析

2、訓(xùn)戰(zhàn)模式的價(jià)值和意義

?  如何確定銷(xiāo)售關(guān)鍵業(yè)務(wù)場(chǎng)景

?  如何應(yīng)用場(chǎng)景在培訓(xùn)課堂上實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的學(xué)練評(píng)

研討:典型銷(xiāo)售場(chǎng)景成功經(jīng)驗(yàn)分享

三、通過(guò)訓(xùn)戰(zhàn)流程串聯(lián)銷(xiāo)售流程、技能和銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)

1、訓(xùn)戰(zhàn)階段一:訓(xùn)戰(zhàn)導(dǎo)入,客戶(hù)洞察

?  賦能導(dǎo)入:聚焦策略目標(biāo)的客戶(hù)洞察分析,制定拜訪(fǎng)計(jì)劃

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:訓(xùn)戰(zhàn)流程和規(guī)則共識(shí)

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:訓(xùn)戰(zhàn)工具和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:訓(xùn)戰(zhàn)角色分配及預(yù)演,分組定角色

工具:訓(xùn)戰(zhàn)背景、案例演說(shuō)、標(biāo)書(shū)發(fā)布、關(guān)鍵角色小組會(huì)、拜訪(fǎng)計(jì)劃表

產(chǎn)出物:洞察分析會(huì)(流程)、拜訪(fǎng)計(jì)劃表(白板展示版)

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演-約見(jiàn)訓(xùn)練

?  約見(jiàn)訓(xùn)練反饋(現(xiàn)場(chǎng)反饋)

?  賦能導(dǎo)入:定位業(yè)務(wù)推進(jìn)的客戶(hù)關(guān)鍵角色畫(huà)像分析

研討:客戶(hù)信息完善、角色畫(huà)像討論

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備

2、訓(xùn)戰(zhàn)階段二:需求探查,聚焦價(jià)值

?  訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景推演:客戶(hù)拜訪(fǎng)(開(kāi)場(chǎng)、需求溝通和引導(dǎo)、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)敏感度)

工具:客戶(hù)拜訪(fǎng)評(píng)估表

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:需求分析(與客戶(hù)拜訪(fǎng)環(huán)節(jié)同步進(jìn)行)

研討:需求分析會(huì)

工具:需求分析會(huì)(流程)

?  訓(xùn)戰(zhàn)場(chǎng)景推演:拜訪(fǎng)環(huán)節(jié)復(fù)盤(pán)(拜訪(fǎng)結(jié)束后即時(shí)開(kāi)展)

?  賦能導(dǎo)入:呈現(xiàn)價(jià)值的需求分析,需求分析的要點(diǎn)重點(diǎn)有哪些?

?  賦能導(dǎo)入:體系化項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)思維的推進(jìn)策略如何做?

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:編寫(xiě)可研方案

工具:項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略會(huì)(流程)、可研方案標(biāo)準(zhǔn)模板(無(wú)標(biāo)準(zhǔn)模板可通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)組織研討確定)

產(chǎn)出物:項(xiàng)目推進(jìn)策略(白板展示版)、可研方案(白板展示版)

3、訓(xùn)戰(zhàn)階段三:方案溝通、策略?xún)?yōu)化

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:可研方案溝通(方案討論匯報(bào)、需求評(píng)審及確認(rèn))

工具:方案溝通評(píng)估表

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略分析(報(bào)價(jià)策略、成交策略)

工具:項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略會(huì)

?  賦能導(dǎo)入:前置異議,有策略性的化異議為成交價(jià)值

?  賦能導(dǎo)入:檢視目標(biāo),推動(dòng)成交

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:編寫(xiě)投標(biāo)方案(PPT版)

工具:講標(biāo)方案呈現(xiàn)模板

產(chǎn)出物:講標(biāo)方案(PPT版)

4、訓(xùn)戰(zhàn)階段四:招標(biāo)談判,方案呈現(xiàn)

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:招標(biāo)談判,推進(jìn)成交結(jié)果

工具:招標(biāo)談判評(píng)估表

?  訓(xùn)戰(zhàn)推演:方案呈現(xiàn)

工具:方案呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)表

四、銷(xiāo)售項(xiàng)目的深度復(fù)盤(pán)

1、訓(xùn)戰(zhàn)過(guò)程回顧

2、如何評(píng)估銷(xiāo)售項(xiàng)目是否成功

?  定義成功和失敗

?  評(píng)估銷(xiāo)售項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)

世界咖啡:回顧關(guān)鍵任務(wù)節(jié)點(diǎn)上的目標(biāo)達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何塑造復(fù)盤(pán)文化

研討:如何應(yīng)用訓(xùn)戰(zhàn)思維推動(dòng)銷(xiāo)售持續(xù)成功

 
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禮贏溝通——銷(xiāo)售人員溝通禮儀與實(shí)戰(zhàn)技巧 行動(dòng)學(xué)習(xí)之管理復(fù)盤(pán)工作坊 團(tuán)隊(duì)行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊 華為銷(xiāo)售訓(xùn)戰(zhàn)—在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng) 銀行存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)和拓客策略 銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)“說(shuō)”道與“做”到 銀行員工溝通和營(yíng)銷(xiāo)技巧提升 產(chǎn)能提升-基金銷(xiāo)售的內(nèi)功和招數(shù)
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