新形勢(shì)下存款營銷途徑與主動(dòng)吸存策略

新形勢(shì)下存款營銷途徑與

主動(dòng)吸存策略

課程大綱

第一章、存款--銀行立行之本

一、存款乃立行之本

1、對(duì)公存款的重要性

2、對(duì)公存款面臨的困境

3、對(duì)公存款考核標(biāo)準(zhǔn)

4、同業(yè)競(jìng)爭加劇，存款成本攀升，如何在同業(yè)競(jìng)爭中脫穎而出

二、傳統(tǒng)吸存套路的困境與局限

1、“關(guān)系型”存款面臨的困境與出路

（1） 偏重關(guān)系營銷的存款類型

（2） 以“關(guān)系+專業(yè)”為基礎(chǔ)構(gòu)建新型銀企關(guān)系

（3）同業(yè)競(jìng)爭加劇，專業(yè)化人才優(yōu)勢(shì)凸顯，客戶選擇性擴(kuò)大

（4）利率市場(chǎng)化存款成本持續(xù)增長--如何吸收低成本存款成為當(dāng)務(wù)之急

2、“以貸引存”是偽命題：為什么傳統(tǒng)信貸的留存率低？

（1） 如何“貸”？如何“引”？

（2） “實(shí)貸實(shí)付”對(duì)存款派生的影響

(3)  怎么貸才可以實(shí)現(xiàn)存款的體內(nèi)循環(huán)

（4）怎么理解流動(dòng)資金貸款的貿(mào)易融資化

（5）如何引導(dǎo)客戶將結(jié)算存款放在本行

三、創(chuàng)新吸存策略分析

1、信貸產(chǎn)品使用對(duì)存款的影響

 （1）表內(nèi)、表外業(yè)務(wù)的區(qū)別和對(duì)銀行存款派生的營銷

 （2）信貸產(chǎn)品工具合理組合實(shí)現(xiàn)存款自然派生及低成本吸存

2、如何提升以貸引存的效果

（1） 信貸品種的吸存效果排序

（2） 存款的直接派生與間接派生

（3） 保證金的快速累積方式

      案例分析

（4） 怎樣理解流動(dòng)資金貸款“貿(mào)易融資化”

（5） 以貸款控制現(xiàn)金流的方式

（6） 嵌入結(jié)算工具引存

3、新興結(jié)算工具對(duì)存款市場(chǎng)的沖擊

（1） 結(jié)算脫媒：信息化浪潮、新興支付渠道對(duì)資金流向的影響

（2） 系統(tǒng)化、鏈條化的結(jié)算工具與客戶結(jié)算解決方案

——案例分析：結(jié)算催生新的信貸方式

（3） 結(jié)算市場(chǎng)的同業(yè)競(jìng)爭形勢(shì)分析與策略選擇

（4） 信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)睦壭?yīng)及對(duì)客戶的綜合讓利

4、理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)資金的吸納效應(yīng)

（1） 存款市場(chǎng)的“負(fù)債業(yè)務(wù)理財(cái)化”趨勢(shì)

（2） 存款集中度分析與重點(diǎn)客戶VIP 化

（3） 關(guān)注“信貸業(yè)務(wù)理財(cái)化”的存款派生效應(yīng)

     案例分析

5、代理歸集類業(yè)務(wù)

（1） 代理歸集類業(yè)務(wù)是順應(yīng)銀行轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)業(yè)務(wù)

（2） 大力提升代收代付類業(yè)務(wù)吸存效果

（3） 承銷、托管、資金募集類業(yè)務(wù)吸存

6、借力同業(yè)與混業(yè)合作吸存

 （1）借力同業(yè)合作吸存

 （2）投資銀行業(yè)務(wù)吸存

  （3）租賃業(yè)務(wù)吸存

  （4）其他

7、綜合化授信方案設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈資金閉環(huán)

  ---解決低成本存款

第二章、對(duì)公存款業(yè)務(wù)營銷策略分析篇

一、營銷策略之一：樹上開花——授信引存

1、“授信引存”策略思路

案例：政府采購項(xiàng)目批量營銷案例

2、結(jié)算工具創(chuàng)新應(yīng)用

案例：POS機(jī)的創(chuàng)新應(yīng)用實(shí)現(xiàn)低成本結(jié)算存款

二、營銷策略之二：順藤摸瓜——1+N供應(yīng)鏈存款

1、“1+N供應(yīng)鏈”策略設(shè)計(jì)思路

2、XX大學(xué)附屬醫(yī)院供應(yīng)商融資解決方案分析

銀行切入點(diǎn)分析

融資方案分析

銀企深度合作分析

3、某家電行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案實(shí)現(xiàn)存款派生

三、營銷策略之三：暗渡陳倉——表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款

表外產(chǎn)品運(yùn)用派生存款策略設(shè)計(jì)思路

1、表外產(chǎn)品分析

不同表外產(chǎn)品吸存效果

2、案例―― 國美電器循環(huán)使用表外業(yè)務(wù)快速吸收存款

項(xiàng)目背景

營銷策略

案例評(píng)價(jià)

3、低風(fēng)險(xiǎn)表外業(yè)務(wù)吸收存款策略分析

4、案例--某鋼廠票據(jù)置換業(yè)務(wù)吸收存款業(yè)務(wù)

5、中間業(yè)務(wù)吸收存款策略

案例—某鋼鐵經(jīng)銷商案例分析

四、營銷策略之四：授信方案設(shè)計(jì)派生存款

1、如何正確使用信貸工具吸收存款

2、如何正確識(shí)別不同客戶類型帶來的存款收益

4、針對(duì)不同類型客戶通過正確的授信產(chǎn)品設(shè)計(jì)存款

5、金融授信方案設(shè)計(jì)派生存款

案例—某上市公司授信方案展示吸收存款方案

五、營銷策略之五：理財(cái)創(chuàng)新派生存款

1、“理財(cái)創(chuàng)新派生存款”策略設(shè)計(jì)思路

2、案例――某銀行理財(cái)派生存款營銷

設(shè)計(jì)背景

產(chǎn)品設(shè)計(jì)特點(diǎn)

成功經(jīng)驗(yàn)

六、公私聯(lián)動(dòng)拓展存款策略

1、公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款

案例—某房地產(chǎn)開發(fā)商公私聯(lián)動(dòng)為銀行吸收大額存款

2、結(jié)算業(yè)務(wù)及信貸業(yè)務(wù)結(jié)合吸收存款

案例—某專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)部批量吸收商戶結(jié)算存款案例

3、其他創(chuàng)新產(chǎn)品及模式組合吸收存款案例分析

第三章、銀行機(jī)構(gòu)合作模式下存款業(yè)務(wù)重點(diǎn)模式分析篇

１、   銀保合作存款業(yè)務(wù)模式

代理銷售保險(xiǎn)

代理收取保險(xiǎn)費(fèi)和支付保險(xiǎn)金業(yè)務(wù)

銀保合作典型產(chǎn)品分析：

商業(yè)承兌匯票+創(chuàng)新信用險(xiǎn)

某電業(yè)局創(chuàng)新信用險(xiǎn)案例分析

２、   銀證合作存款業(yè)務(wù)模式

案例分析― XX省中行私募結(jié)構(gòu)化融資模式（對(duì)接政府融資平臺(tái)）

XX高速公路收費(fèi)權(quán)資產(chǎn)支持中期債權(quán)融資工具產(chǎn)品案例分析

３、   銀租合作存款業(yè)務(wù)模式

創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租寶

案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設(shè)備租賃項(xiàng)目實(shí)例

公交車輛租賃項(xiàng)目實(shí)例點(diǎn)評(píng)

４、   銀銀合作存款業(yè)務(wù)模式

案例：同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況及銀銀平臺(tái)業(yè)務(wù)介紹

同業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展概況

同業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營特色

銀銀平臺(tái)發(fā)展現(xiàn)狀

銀銀平臺(tái)的價(jià)值

５、   銀政合作存款業(yè)務(wù)模式――多樣化的電子商（政）務(wù)產(chǎn)品

“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)

“政務(wù)通”――電子口岸小額支付平臺(tái)

“銀關(guān)通”合作模式分析－電子口岸網(wǎng)上稅費(fèi)支付業(yè)務(wù)

案例――XX銀行財(cái)政存款方案分析

（1）  收入類代理財(cái)政業(yè)務(wù)

（2）  支出關(guān)代理財(cái)政業(yè)務(wù)

（3）  國庫現(xiàn)金管理類業(yè)務(wù)

課程小結(jié)及互動(dòng)交流