積金計(jì)劃--零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略

《積金計(jì)劃--零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略》（支局長(zhǎng)篇）

主講：王海珍

課程背景

今年以來(lái)在新冠肺炎疫情的沖擊下，銀行業(yè)基本面短暫承壓，尤其數(shù)字化程度不足、缺少線上產(chǎn)品和客戶經(jīng)營(yíng)能力的中小銀行，更是面臨存款增長(zhǎng)乏力、零售客戶粘度下降和中小微信貸資產(chǎn)質(zhì)量惡化的風(fēng)險(xiǎn)，且經(jīng)營(yíng)壓力不斷增強(qiáng)。在中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩的大環(huán)境下，金融市場(chǎng)已成為多事之秋，如何破題？尤其是隨著金融媒介多元化，直接融資亦以加速，伴著互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，客戶多元金融需求亦以呈現(xiàn)，另加之利率市場(chǎng)化改革的影響，這些都對(duì)今天的銀行業(yè)形成了沖擊，銀行業(yè)需要快速調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，提升營(yíng)銷效能，尋找業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)、明確增長(zhǎng)路徑，繪制營(yíng)銷作戰(zhàn)地圖，力爭(zhēng)完成全年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

課程收益

1、分析當(dāng)前新形勢(shì)下銀行營(yíng)銷的特點(diǎn)及困境

2、提升支局長(zhǎng)的綜合能力，包括營(yíng)銷能力、管理能力、經(jīng)營(yíng)能力、策劃能力

3、深入分析營(yíng)銷主打客群的金融需求和非金融需求，指引網(wǎng)點(diǎn)掌握各類特色客群的促銷活動(dòng)組合

4、掌握零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的四大爆點(diǎn)和營(yíng)銷五部曲

5、提振士氣，培養(yǎng)營(yíng)銷能力強(qiáng)，營(yíng)銷心態(tài)好，經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)的優(yōu)秀管理團(tuán)隊(duì)

【課程時(shí)間】2天

【授課方式】

課程講授—Lecture  案例分析—Case  角色扮演—RP   分組討論—GD  

游戲體驗(yàn)—Game 情景測(cè)驗(yàn)—Test 影音資料—Video 教練提問(wèn)－Question

課程大綱

第一部分 移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的金融沖擊

二、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展的窘境

1.     支付結(jié)算去銀行化

2.     客戶資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化

3.     客戶需求非金融化

4.     網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)邊緣化

5.     手機(jī)銀行低頻化

三、新常態(tài)下銀行亟需獲得大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶

四、高價(jià)值客戶獲取的三種途徑

五、零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷的奧秘--持續(xù)不滿足

六、九型人格工具解讀人性欲望金字塔：名、利、情

第二部分 零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)策略

一、零售營(yíng)銷四大營(yíng)銷爆點(diǎn)

一、爆點(diǎn)一：特色營(yíng)銷

1、特色客群：

老年客群

親子客群

有車一族

商貿(mào)客群

種養(yǎng)殖客群

2、特色項(xiàng)目：

ETC獲客

大額存單

零貸營(yíng)銷

夏糧款攬收

培訓(xùn)費(fèi)攬收

二、爆點(diǎn)二：廳堂營(yíng)銷

1、廳堂營(yíng)銷重點(diǎn)

到訪客戶的交叉體驗(yàn)

到訪客戶的資金“歸集”

2、廳堂營(yíng)銷關(guān)鍵

聚焦特色客群

營(yíng)銷營(yíng)造（重權(quán)益展示）

廳堂策反

3、廳堂營(yíng)銷“六看管理”

一看氛圍

二看士氣

三看動(dòng)線

四看激發(fā)

五看數(shù)據(jù)

六看活動(dòng)

三、爆點(diǎn)三：活動(dòng)營(yíng)銷

1、三類營(yíng)銷活動(dòng)

2、三季度主題活動(dòng)

四、爆點(diǎn)四：社區(qū)聯(lián)動(dòng)

1、聚焦兩類片區(qū)：社區(qū)、商圈

2、聯(lián)動(dòng)措施量?jī)纱箨P(guān)鍵點(diǎn)

  關(guān)愛(ài)老人健康

  打造優(yōu)惠生活圈

二、營(yíng)銷五部曲

1.     第一步：定方向（1+1）

2.     第二步：細(xì)策略

3.     第三步：優(yōu)氛圍

4.     第四步：做活動(dòng)

5.     第五步：強(qiáng)體驗(yàn)

三、兩類資金的留存

1、個(gè)人存款來(lái)源分析

A：批量資金：代發(fā)薪、社保、派生存沉淀

B：沖刺資金：高凈值客戶、部分理財(cái)客戶

2、批量客群資金沉淀四個(gè)方法：

①　當(dāng)面開(kāi)卡

②　批量發(fā)卡

③　廳堂沙龍

④　客戶權(quán)益

3、留存沖刺資金留存思路

①　該消費(fèi)的暫時(shí)不消費(fèi)（驚喜）

②　該經(jīng)營(yíng)的暫時(shí)不經(jīng)營(yíng)（以貸消費(fèi)）

③　該投資的暫時(shí)不投資（曉以情，動(dòng)以理）

1、普通客戶資金留存技巧

①　普通客戶的資金流轉(zhuǎn)分析

②　普通客戶資金流轉(zhuǎn)技巧

2、高凈值客戶資金留存技巧

①　用營(yíng)銷手段實(shí)現(xiàn)的資金流轉(zhuǎn)技巧

②　用產(chǎn)品組合手段實(shí)現(xiàn)的資金留存技巧

四、零售業(yè)務(wù)重點(diǎn)客群的價(jià)值開(kāi)發(fā)策略

1、銀發(fā)高職客群

2、銀發(fā)普通客群

3、消費(fèi)貸款客群

4、社區(qū)客群

5、拆遷客群

第三部分 支局長(zhǎng)角色定位及高績(jī)效團(tuán)隊(duì)打造

一、支局長(zhǎng)的幾個(gè)錯(cuò)誤角色定位

1. 營(yíng)銷員：網(wǎng)點(diǎn)最大的業(yè)務(wù)員

2. 傳話員：網(wǎng)點(diǎn)和總行之間的傳話筒

3. 滅火器：處理網(wǎng)點(diǎn)突發(fā)問(wèn)題的滅火器

4. 領(lǐng)導(dǎo)：以權(quán)利為核心的制度執(zhí)行者

5. 和事佬：毫無(wú)立場(chǎng)的管理者

二、支局長(zhǎng)的正確角色認(rèn)知

1. 支局長(zhǎng)的管理角色

2. 支局長(zhǎng)的服務(wù)角色

3. 支局長(zhǎng)的營(yíng)銷角色

4. 支局長(zhǎng)的教練角色

三、高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)打造及管理策略

1、團(tuán)隊(duì)低執(zhí)行力根源探究

2、深究人性需求，掌握管理要點(diǎn)

3、如何化解團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力危機(jī)

4、高執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)落地體系構(gòu)建策略

5、工作借口的表現(xiàn)與消除邏輯

6、執(zhí)行落地六項(xiàng)精進(jìn)策略

第四部分 線上營(yíng)銷工具及使用技巧

一、微信營(yíng)銷

1、微信的基礎(chǔ)設(shè)置：賬號(hào)設(shè)置、分身技巧以及隱私設(shè)置

2、如何實(shí)現(xiàn)微信的精準(zhǔn)營(yíng)銷

3、朋友圈運(yùn)營(yíng)中的“四要四不要”

4、如何實(shí)現(xiàn)“贊”營(yíng)銷

5、朋友圈的營(yíng)銷小技巧

6、微信群的建立與經(jīng)營(yíng)

7、微信中的客戶：從標(biāo)簽化到臉譜化

二、線上沙龍技巧

1、什么是線上沙龍活動(dòng)

2、銀行人可以做哪些類型的線上沙龍

3、線上沙龍活動(dòng)的客戶引流與邀約技巧

4、線上沙龍活動(dòng)異議處理的若干小技巧

三、抖音營(yíng)銷技巧

1、抖音流量思維

2、抖音的注意事項(xiàng)