對公經(jīng)理的溝通場景訓練

對公經(jīng)理的溝通場景訓練

講師：張竹泉

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

第一篇:報價與詢價過程中的思路與動作分解

? 楔子：金融市場客戶具備的力量與我們的基本溝通原則

1. 市場的選擇權

2. 長官的控制權

3. 臨時的反悔權

4. 信息的封閉權

5. 更專業(yè)的技能

6. 思考：那么我們的溝通策略與優(yōu)勢又有哪些？

? 為什么我們傾向于底價直呈客戶

1 擔心價格問題導致無后續(xù)跟進機會

2 產(chǎn)品與方案同質化的市場環(huán)境引發(fā)

3 被客戶占據(jù)買方市場導致出現(xiàn)單純價格競爭

? 案例研討：業(yè)務咨詢期間，客戶詢問能否在合作門檻降低3%

1. 可選項1：同意，此時刻體現(xiàn)誠意，加強本行競爭優(yōu)勢

2. 可選項2：不同意，客戶已經(jīng)傾向于我們的方案價值

3. 可選項3：告知客戶你將會去請示上級行意見，再做定奪

4. 可選項4：告知3%是有難度的，但是1%是有希望的

? 案例分析：為什么4個可選項都不是最好的答案

1. 在報單過程就使用杠桿法則

2. 讓步之前如何獲取客戶的相關承諾

3. 即使能讓步，也是一次性和臨時性的

4. 避免因為無原則讓步導致后期履約難度倍增

5. 動作分解：面對客戶要求我們妥協(xié)時候的執(zhí)行步驟

? 有關報單策略和后期協(xié)同

1. 面對什么方式啟動的客戶，我們才可以規(guī)避上面的報單心里難題？

2. 對公業(yè)務中的決策人物，背景，競爭對手和周期四個因素對價格讓步的影響

3. 哪些業(yè)務在什么階段可以一報到底？

? 案例研討2：客戶反應你的合作條件不夠好，門檻有點高

1. 如何避免進入客戶的談判節(jié)奏

2. 常規(guī)選擇中我們?nèi)绾问チ酥鲃訖?/span>

3. 面對客戶拿 橘子”和 “蘋果”對比的經(jīng)典問題

4. 面對此經(jīng)典問題的5步應對法則

5. 實現(xiàn)上下游管理交易與交叉營銷

第二篇：對公業(yè)務中后期談判的關鍵原則與動作分解

? 案例呈現(xiàn)：客戶是財務負責人，與你關系不錯，也認可我們行方案價值，直接公司的決策層更加關注的是方案本身的價格問題，你現(xiàn)在的方案價格，比起現(xiàn)有合作銀行與同期競爭對手，都不是最低的。為了能保證先期業(yè)務入場，他建議你找行領導申請價格做大幅度的讓步，你將如何面對和處理他的建議？

1. 這樣的情景，為什么讓很多客戶經(jīng)理感覺到糾結？

2. 前期那些運作不足，導致我們面對這樣尷尬的案例？

3. 在做最后談判決策之前，我們有多少個可選項來應對？

4. 除了做技術分析，確定動作優(yōu)先級之前，還有什么事情可以去運作？

5. 本次正確處理之后，后期如何面對同類談判場景？

6. 動作分解：如何面對弱姿態(tài)的談判對手

? 如何面對談判失敗的場景

1. 最終報價后，案例落到了其他銀行，你將如何應對？

2. 談判中的“起死回生”戰(zhàn)術分析

3. 果真撞南墻之后的細節(jié)處理

? 面對降無可降的狀況

1. 案子呈現(xiàn)：10億信用貸款業(yè)務，5家大行給出了30億的授信額度，大家在總行批復下都是一個利率標準，如何保證你的業(yè)務能啟信，并最終獲取更合力的合作份額？

2. 評估后期的交叉和聯(lián)動是否可以產(chǎn)生，如何產(chǎn)生？

? 價格與門檻外的合作競爭力提升

1. 民生銀行面對物流行業(yè)從報單補貼到后期高利潤合作的案例全景呈現(xiàn)

2. 價格不作為主要考慮依據(jù)的情況下，他們?nèi)绾瓮ǔ粤苏麄€行業(yè)？

? 蠶食策略的應用

1. 談判關鍵時期的分類與業(yè)務框架的評估

2. 主框架談判完成后的關鍵操作點

3. 對客戶進行蠶食的細節(jié)處理

4. 力爭讓更高級別客戶走入談判桌

5. 反問：如果是客戶先開始利用此原則對我們進行蠶食呢？

? 總結：其他對公談判的經(jīng)典操作

1. 杠桿報單策略

2. 蠶食策略策略

3. 禮尚往來策略

4. 聞之色變策略

5. 老虎鉗策略