對(duì)公業(yè)務(wù)全景營(yíng)銷進(jìn)程沙盤模擬

項(xiàng)目收益：

本課程采用全普遍性對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷場(chǎng)景，共9組進(jìn)程，27個(gè)案例，我們結(jié)合實(shí)際對(duì)公營(yíng)銷的普遍業(yè)務(wù)發(fā)生場(chǎng)景，在每個(gè)情景的營(yíng)銷應(yīng)對(duì)措施中，給出最常見的四種應(yīng)對(duì)選擇，同時(shí)我們會(huì)在沙盤中真實(shí)呈現(xiàn)，對(duì)公營(yíng)銷策略正確或者失誤的時(shí)候，會(huì)把我們的工作帶到什么樣的方向，成功的進(jìn)程如何鞏固，失誤的進(jìn)程如何調(diào)整，都是本課程沙盤所關(guān)注的重點(diǎn)。核心目的是讓學(xué)員通過(guò)在真實(shí)的情景中，找到客戶開發(fā)，存量盤活，授信獲取等業(yè)務(wù)的主動(dòng)營(yíng)銷最適合的策略。此教學(xué)形式學(xué)員參與性強(qiáng)，教學(xué)效果好，最便于學(xué)員研討與吸收，杜絕理論教學(xué)的枯燥，也避免了泛泛開放式研討的只重形式，而沒有實(shí)際效果的低效率局面。

教學(xué)目標(biāo)：

學(xué)習(xí)管理客戶數(shù)量與客戶關(guān)系的能力‘啟發(fā)學(xué)員利用真實(shí)情境推演思考，并在學(xué)習(xí)過(guò)程中不斷接受現(xiàn)場(chǎng)的情景挑戰(zhàn)，加強(qiáng)對(duì)理論的理解程度。                                                      幫助學(xué)員發(fā)現(xiàn)自己的工作與業(yè)績(jī)的關(guān)系，促使學(xué)員們發(fā)現(xiàn)工作中可以改善的環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)他們?cè)诒韭殟徫簧峡沙掷m(xù)性的為組織業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)力量。
鼓勵(lì)學(xué)員研究和發(fā)現(xiàn)工作中的關(guān)鍵自我價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素，有效建立自信心，并具備強(qiáng)大的壓力應(yīng)對(duì)能力

教學(xué)方法與時(shí)間構(gòu)成：
理論陳述與直接講授環(huán)節(jié)：20%；

情境設(shè)置與沙盤推演：40%；

案例研討與現(xiàn)場(chǎng)答辯：20%；

該項(xiàng)目客戶部分

啟動(dòng)及共同研發(fā)客戶：深圳中行-全對(duì)公客戶經(jīng)理參與輪訓(xùn)，共11期

參訓(xùn)客戶：廣西省中行-省行對(duì)公條線3期

參訓(xùn)客戶：湖南省農(nóng)行-對(duì)公條線2期

參訓(xùn)客戶：江門中行-對(duì)公條線3期

參訓(xùn)客戶：深圳農(nóng)行-對(duì)公條線2期

參訓(xùn)客戶：興業(yè)沈陽(yáng)、湖南郵儲(chǔ)、貴州工商銀行、紹興建行、平頂山銀行、上海農(nóng)行、寧波銀行總行

課程涉及的關(guān)鍵概念：
銀行職員的基本心態(tài)素養(yǎng)：                                                                 ■ 情景再現(xiàn)：銀行職員的自信心曲線描繪，業(yè)務(wù)各典型階段確實(shí)的背后技術(shù)原因！                                                                 ■ 技術(shù)層面上增加自信心的手段是哪些？                                                    ■ 從“指標(biāo)動(dòng)物”到“品牌職員”的進(jìn)化之路                                                                                                      ■ 《十分鐘影片》-銀行職員強(qiáng)大的信念與職業(yè)理念的建立                                       ■ 現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)-個(gè)人職業(yè)規(guī)劃到當(dāng)下開始的行動(dòng)計(jì)劃         

客戶的管理與資源的配置：
■ 客戶貢獻(xiàn)度評(píng)估-自我市場(chǎng)平臺(tái)的建立
■ 舍與得的決策：在數(shù)量、方向和質(zhì)量上的平衡                                                ■ 現(xiàn)場(chǎng)確立自身客戶的分類標(biāo)準(zhǔn)與后期行動(dòng)策略
■ 階梯客戶的行動(dòng)策略分析與評(píng)估                                                           ■ 理想與現(xiàn)實(shí)的博弈：工作時(shí)間、內(nèi)部溝通效率等沖突的預(yù)防與解決方案                           ■ 技術(shù)分析：傳統(tǒng)輕重緩急的時(shí)間管理結(jié)合銀行職員工作的誤區(qū)與突破方式

營(yíng)銷的準(zhǔn)備與職業(yè)目標(biāo)的管理：
■ 沙盤模擬：把定性的目標(biāo)變?yōu)槎康墓ぷ?/span>
■ 行動(dòng)計(jì)劃：分析工作效能組成目標(biāo)，確立對(duì)公業(yè)務(wù)的核心學(xué)習(xí)目標(biāo)
■ 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：從電話到進(jìn)門之前，所有需要準(zhǔn)備的細(xì)節(jié)
■ 形象管理：客戶愿意和什么樣的客戶經(jīng)理交往？
■ 行動(dòng)計(jì)劃：結(jié)合自身客戶情況，確立后期工作準(zhǔn)備清單，以及自身對(duì)外工作形象修改建議

銀行業(yè)務(wù)的理解與客戶需求的分析
■ 情境模擬與推演：銀行考核與客戶需求的確立                                               ■ 研討與測(cè)試：如何在客戶真實(shí)需求層面，獲得穩(wěn)定的存款與授信？
■ 案例重現(xiàn)：客戶經(jīng)理級(jí)別的產(chǎn)業(yè)鏈觀點(diǎn)，財(cái)務(wù)報(bào)表分析對(duì)需求的引發(fā)作用
■ 案例及討論：對(duì)公業(yè)務(wù)中，手中沒產(chǎn)品、心中有產(chǎn)品，是如何做到的？
■ 小組大作業(yè)：階梯客戶的需求模型建立

內(nèi)、外部組織關(guān)系的分析與管理
■ 客戶意向產(chǎn)生到達(dá)成的過(guò)程分析與管理
■ 現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：如何確立目前階段的進(jìn)程節(jié)點(diǎn)
■ 細(xì)化研討：從立項(xiàng)、驗(yàn)證、談判、實(shí)施的具體客戶對(duì)象部門
■ 行動(dòng)評(píng)估：每個(gè)階段的成功標(biāo)準(zhǔn)
■ 研討：貸前與貸后環(huán)節(jié)，如何獲得盡可能的行內(nèi)支撐
■ 小組大作業(yè)：意向客戶的內(nèi)外部項(xiàng)目管理描述