對公無貸戶客戶經(jīng)營策略

對公無貸戶客戶經(jīng)營策略

課程優(yōu)勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優(yōu)秀客戶經(jīng)理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業(yè)案例的復(fù)盤，建立自身業(yè)務(wù)開展策略

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導(dǎo)并提高學員的期望值

第一篇：存量對公無貸戶傳統(tǒng)營銷難題與突圍策略

? 客戶群體數(shù)據(jù)分析與鑒別

2 客戶開戶原因與可提升價值的鑒別

2 樣本分析確立客戶主營產(chǎn)品策略

? 客戶產(chǎn)品營銷觸達率的提升與中臺內(nèi)容的建立

2 線下營銷如何實施

ü 如何精準觸達企業(yè)控制人

ü 如何借助關(guān)系讓財務(wù)實現(xiàn)推薦職能

ü 賬戶經(jīng)理電話營銷技巧能力提升

2 線上營銷如何實施

ü 朋友圈如何塑造客戶經(jīng)理的價值IP

ü 如何通過案例傳遞加強營銷效率

ü 如何在微信提升客戶的關(guān)系度與認可度

ü 微信群與小窗口一對一營銷如何開展

ü 如何有效設(shè)計服務(wù)方案與對接產(chǎn)品的觸達客戶信息

第二篇；代發(fā)類客群的獲取與經(jīng)營過程

? 案例復(fù)盤：招商團隊如何在無授信基礎(chǔ)上，獲取某國有行1681人大型企業(yè)代發(fā)

2 營銷難題分析與策略建立的過程

2 針對企業(yè)主、財務(wù)與具體用戶的關(guān)系如何建立

2 金融與非金融需求如何得到同步落地

2 業(yè)務(wù)經(jīng)驗與可復(fù)制性的總結(jié)

? 案例復(fù)盤：光大團隊如何對5611人規(guī)模的湘雅二院進行存量客戶活動設(shè)計，開門紅實現(xiàn)留存率達到40%的關(guān)鍵提升

2 提升客戶留存率與貢獻度的底層邏輯是什么？

2 線上線下如何圍繞活動進行打通

2 哪些是有效的關(guān)鍵的客戶價值提升行為？

第三篇：基于營銷熱度的批量客戶維護管理工具

? 在在存量客戶中進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 0分客戶-目標客戶的定位分層

ü 休眠客戶與潛在客戶的重新梳理鏈接過程

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

ü 線上與線下的互動方式

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實質(zhì)性溝通

ü 溝通資源與時機的把握

ü 貔貅有效戶提升計劃的動作分解

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

ü 理性-專業(yè)度，感性-友善度，人與人鏈接的重新啟動策略

ü 從一次性鏈接到后期持續(xù)鏈接的鋪墊方法

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

ü 從保姆-客戶經(jīng)理-到客戶財務(wù)與經(jīng)營顧問的轉(zhuǎn)變

ü 構(gòu)建場景的時機如何開啟？

2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

ü 維護手段的選擇

ü 產(chǎn)品檢視的實現(xiàn)

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進入圈子，信任關(guān)系達成

ü 如何得遇“貴人”客戶

ü 如何走進客戶的圈子

ü 形成伙伴關(guān)系，運作獨有貢獻價值

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略