主講老師: | 馬藝 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 以實戰(zhàn)案例出發(fā),系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維,模擬零售信貸的執(zhí)行策略,舉一反三。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-15 12:43 |
課程背景:
突如其來的新冠疫情,讓銀行的零售貸款業(yè)務(wù),在2020年迎來一個慘淡開局,除了線上消費有一點點增長外,線下業(yè)務(wù)包括個人住房貸款、消費貸款、普惠貸款、信用卡消費業(yè)務(wù),都慘不忍睹。
再加上中國經(jīng)濟正處于階段性下行階段,經(jīng)濟增長速度變緩,消費者和經(jīng)營者普遍信心不足,表現(xiàn)出來的信貸需求不再像以前那樣旺盛;加之新的金融意識形態(tài)不斷涌現(xiàn),銀行的信貸媒介作用逐漸被弱化;加之利率市場化的推波助瀾,同業(yè)之間的價格戰(zhàn)日益加??;個別地方社會信用環(huán)境較差,銀行客戶經(jīng)理在風險高位下,不敢盲目放貸,甚至一度出現(xiàn)“惜貸、懼貸、抗貸”等現(xiàn)象,導致銀行依靠存貸利差的利潤模式呈斷崖式下降。
又伴隨著金融脫媒趨勢愈來愈明顯,利率市場化基本完成,互聯(lián)網(wǎng)金融的迅速發(fā)展,都對銀行未來的發(fā)展提出了全新的挑戰(zhàn),各家銀行都在尋求新的利潤增長點,也越來越重視零售業(yè)務(wù)的發(fā)展,尤其把零售信貸業(yè)務(wù)作為零售業(yè)務(wù)的重心,不斷擴大零售信貸業(yè)務(wù)范圍,不斷豐富產(chǎn)品經(jīng)營品種,不斷延展市場資源的整合能力,零售信貸迎來了發(fā)展的窗口期,由于零售信貸一直以其風險收益穩(wěn)定、市場潛力大、回報率高等優(yōu)勢,已然成為各家商業(yè)銀行間競爭的重要部分。但我國零售信貸業(yè)務(wù)已開展十幾年,業(yè)務(wù)背景和投放渠道的日趨復雜,很多問題也開始顯現(xiàn)出來,讓從事零售信貸的經(jīng)營管理部門與營銷人員陷入了混戰(zhàn)迷茫期,那我們該如何適應(yīng)市場的發(fā)展需求,破解當下的零售信貸的困局呢,成為各家銀行的研究的必要課題。
課程收益:
● 從發(fā)展趨勢出發(fā),系統(tǒng)剖析經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的數(shù)據(jù)邏輯,聚焦零售信貸的發(fā)展趨勢,突圍紅海;
● 從經(jīng)營模式出發(fā),系統(tǒng)剖析同業(yè)之間的經(jīng)營模式,聚焦零售信貸的經(jīng)營難點,化解困局;
● 從產(chǎn)品賦能出發(fā),系統(tǒng)剖析熱銷產(chǎn)品的賦能之道,聚焦零售信貸的雙信模式,解疑答惑;
● 從實際問題出發(fā),系統(tǒng)剖析營銷拓展的低效之困,聚焦零售信貸的目標客群,精準獲客;
● 從實用策略出發(fā),系統(tǒng)剖析批量營銷的工具策略,聚焦零售信貸的效率轉(zhuǎn)化,批量營銷;
● 以實戰(zhàn)案例出發(fā),系統(tǒng)剖析成功案例的逆向思維,模擬零售信貸的執(zhí)行策略,舉一反三。
課程時間:精華版2天,共計12小時;
課程對象:
● 適用銀行:國有銀行、城市商業(yè)銀行、農(nóng)商銀行、農(nóng)信聯(lián)社、村鎮(zhèn)銀行等;
● 適用人員:業(yè)務(wù)分管行長、部門經(jīng)理、支行行長、客戶經(jīng)理、儲備干部等;
課程方式:講解+案例+討論
課程特點:
有料·知識結(jié)構(gòu)博學多聞;有魂·主線清晰緊扣主題;有度·深入淺出松緊嚴謹;
有效·實戰(zhàn)實用情景互動;有趣·案例分析雅俗共賞;有果·落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱
第一講:零售類信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的“藍海決戰(zhàn)”
一、零售類信貸市場的“四大現(xiàn)狀”
討論:為什么客戶對銀行信貸產(chǎn)品越來越挑剔呢?
1. 互聯(lián)網(wǎng)金融顛覆傳統(tǒng)信貸模式
2. 高額信用卡壓縮小額信貸市場
3. 第三方機構(gòu)擾亂金融授信市場
4. 新興產(chǎn)業(yè)主摒棄傳統(tǒng)金融機構(gòu)
案例分析:某銀行的黑金信用卡入市
案例分析:某三方機構(gòu)的公積金貸款
案例分析:創(chuàng)新企業(yè)的股權(quán)融資模式
二、零售類信貸營銷的“五類大戰(zhàn)”
1. 零售信貸的“圈地政策大戰(zhàn)”
2. 零售信貸的“科技渠道大戰(zhàn)”
3. 零售信貸的“產(chǎn)品利率大戰(zhàn)”
4. 零售信貸的“拓展人海大戰(zhàn)”
5. 零售信貸的“不良清收大戰(zhàn)”
案例分析:某銀行發(fā)行“燒餅產(chǎn)業(yè)貸”
案例分析:某銀行發(fā)行“他行閃電貸”
三、零售類信貸執(zhí)行的“五大模式”
1. 信貸產(chǎn)品有形模式
案例分析:某銀行推出“樂得家”—“家庭備用不用愁”
2. 信貸服務(wù)特色模式
案例分析:某銀行推出“金穗貸”—“甜蜜蔗區(qū)千萬家”
3. 信貸服務(wù)創(chuàng)新模式
案例分析:某銀行推出“二胎貸”—“產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟惠到家”
4. 信貸產(chǎn)品品牌模式
案例分析:某銀行推出“惠農(nóng)貸”—“超越你想象速度”
5. 信貸隊伍專業(yè)模式
案例分析:某銀行推出“三茶貸”—“專業(yè)度鑄就精品”
第二講:零售類信貸業(yè)務(wù)“貸前·九分取舍”
一、經(jīng)營范圍“分陣地”
1. 分析網(wǎng)點的核心競爭力
2. 分析區(qū)域的市場占有率
小組討論:“作戰(zhàn)地圖”在軍事戰(zhàn)斗中的作用
案例分析:某銀行的七大陣地規(guī)劃法
二、區(qū)域產(chǎn)業(yè)“分行業(yè)”
1. 地方行業(yè)發(fā)展數(shù)據(jù)精準解讀
2. 目標行業(yè)的“PEST”分析法
小組討論:“物流行業(yè)”的五大形態(tài)
案例分析:某銀行針對建材行業(yè)的解讀模型
三、目標對象“分客群”
1. 六區(qū)劃分法(社區(qū)、商區(qū)、農(nóng)去…)
2. 十八客定位法(十星文明戶、誠信商家、商會協(xié)會…)
小組討論:“習慣性拒絕”為什么成為客戶的一種常態(tài)
案例分析:某銀行的“醫(yī)師貸”“育苗貸”
四、痛點挖掘“分需求”
1. 事業(yè)需求的四個維度
2. 家庭需求的五個方向
小組討論:“掃樓掃街”模式為什么效果甚微
案例分析:某銀行的“分紅貸”“建房貸”
五、營銷節(jié)點“分時間”
1. 忙時借勢
2. 閑時借力
小組討論:“借勢營銷”為何總是卡不住關(guān)鍵點
案例分析:某銀行的“春耕貸”“地攤貸”
六、產(chǎn)品歸類“分產(chǎn)品”
1. 便宜型產(chǎn)品
2. 救濟型產(chǎn)品
3. 備用型產(chǎn)品
小組討論:“好產(chǎn)品”為何總是不受歡迎
案例分析:某銀行的“易商貸”“易農(nóng)貸”
七、拓展渠道“分渠道”
1. 線上的三大渠道
2. 線下的三大渠道
小組討論:“平臺渠道”為何難以批量開發(fā)
案例分析:某銀行的“麻利貸”的雙線戰(zhàn)略
八、營銷執(zhí)行“分形式”
1. 服務(wù)營銷:存量客戶賦能
2. 交叉銷售:產(chǎn)品組合綁定
3. 主動營銷:五大工具使用
4. 整合營銷:三方聯(lián)合營銷
小組討論:“掃碼支付”如何綁定三大信貸產(chǎn)品
案例分析:某銀行的“幸福U你”全產(chǎn)業(yè)整合
九、高效溝通“分話術(shù)”
1. 十二類客戶性格詳解
2. 十二類應(yīng)對話術(shù)設(shè)計
小組討論:小組成員共同完成話術(shù)設(shè)計表格
情景演練:十二大場景演練通過
第三講:零售類信貸業(yè)務(wù)“貸中·六貸方略”
一、個人住屋類貸款批量營銷方略
1. 確定一個優(yōu)勢(一手房、二手房等)
2. 掌握兩個信息(渠道信息、需求信息)
3. 梳理三個關(guān)鍵(關(guān)鍵人、關(guān)鍵事等)
4. 鏈接六個維度(三個前半生、三個后半生)
案例分析:看透一張房產(chǎn)廣告背后的價值,營銷680套房貸
二、個人汽車類貸款批量營銷方略
1. 汽車貸款認知的三大誤區(qū)
2. 新購(換車)人“三點法”
3. 汽車消費貸三種“新玩法”
案例分析:被推崇的建行(平安)一體化模式
三、個人消費類貸款批量營銷方略
1. 消費類貸款的五個特點
2. 消費類貸款的五類人群
3. 消費類貸款的五種模式
案例分析:換一句廣告詞,讓無人問津的產(chǎn)品成為了爆款
四、個人經(jīng)營類貸款批量營銷方略
1. 解讀個體工商戶的三大需求
2. 把握小微企業(yè)主的四大時機
3. 經(jīng)營類貸款營銷的五種模式
案例分析:一款定制信貸產(chǎn)品,鏈接起整個產(chǎn)業(yè)鏈
五、普惠三農(nóng)類貸款批量營銷方略
1. 解讀農(nóng)村金融的“四五六八”
2. 掌握整村授信的“七步流程”
3. 踐行普惠金融的“八套方案”
案例分析:一份村委名單完成400戶的授信
六、線上信用類貸款批量營銷方略
1. 線上營銷的三大誤區(qū)
2. 線上營銷的文案設(shè)計
3. 線上營銷的六種方式
案例分析:一場直播引流10萬人圍觀新產(chǎn)品發(fā)布會
第四講:零售類信貸業(yè)務(wù)“貸后·五維養(yǎng)客”
一、零售類貸后的“六類預(yù)警信號”
1. 個人信貸業(yè)務(wù)風險來源
2. 借款人的信用風險特征
3. 借款用途中存在風險點
4. 市場經(jīng)營存在的風險點
5. 來自內(nèi)部員工的風險點
6. 政策法律方面的風險點
案例分析:政府工作報告闡述某行業(yè)降速12%的風險點
案例分析:一家小微企業(yè)的凈利潤高達52%的風險點
二、零售類貸后的“五維養(yǎng)客方案”
1. 服務(wù)呈現(xiàn)的“多維策略”
2. 效率提升的“快維策略”
3. 體驗互動的“好維策略”
4. 心智攻占的“省維策略”
5. 自我提升的“補維策略”
案例分析:某銀行針對信貸客戶的“理想之家”
案例分析:某銀行針對信貸客戶的“陪跑計劃”
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