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學(xué)藝智用——成就卓越客戶經(jīng)理的職業(yè)之美

主講老師: 馬藝 馬藝

主講師資:馬藝

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,提升客戶經(jīng)理的各項業(yè)務(wù)素質(zhì)和個人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識,如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競爭中取勝,有效實現(xiàn)銷售目標(biāo),達成銀行經(jīng)營業(yè)績,成就自我的職業(yè)之美。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-15 12:42

課程背景:

據(jù)波士頓咨詢公司提供的數(shù)據(jù)顯示,每年有40%的高凈值人士選擇了變更銀行,成為他行的客戶??蛻袅魇瘦^高是當(dāng)下頂級客戶經(jīng)理面臨最大的困擾。

第一:渠道壓力,專業(yè)能力越來越難以吸引客戶注意力;

第二:競爭壓力,信息時代導(dǎo)致客戶的忠誠度越來越低;

第三:科技壓力,導(dǎo)致人與人的真情感越來越難以維系;

第四:同業(yè)壓力,導(dǎo)致客戶對需求變得越來越唯利是圖;

第五:監(jiān)管壓力,導(dǎo)致人人自危缺乏執(zhí)行的積極主動性;

第六:內(nèi)卷壓力,銀行內(nèi)部非理性化競爭壓力越來越大;

以上的這六個問題,你是否正在煎熬呢?客戶經(jīng)理是現(xiàn)代商業(yè)銀行市場拓展的主要人力資源,其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系到銀行的市場銷售的成敗,如何建立起一支高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊伍,提升客戶經(jīng)理的各項業(yè)務(wù)素質(zhì)和個人綜合能力已成為各家商業(yè)銀行的共識,如何在激烈的銀行業(yè)務(wù)競爭中取勝,有效實現(xiàn)銷售目標(biāo),達成銀行經(jīng)營業(yè)績,成就自我的職業(yè)之美。

課程收益:

充分剖析自己,認識銀行、了解市場、剖析現(xiàn)狀、迎接挑戰(zhàn);

掌握行業(yè)動態(tài),研究市場、掌握信息、行業(yè)分析、經(jīng)營定位;

打破傳統(tǒng)思維,突破困局、思維創(chuàng)新、模式更迭、資源整合;

規(guī)劃營銷模型,梳理資源、剖析痛點、制造癢點、創(chuàng)造爆點;

創(chuàng)新服務(wù)理念,延伸價值、信息借力、與時俱進、產(chǎn)業(yè)鏈接;

更具有實戰(zhàn)性,實戰(zhàn)模擬、技能鍛造、產(chǎn)品激活、激發(fā)效率。

課程時間:公開課訓(xùn)練營3天2晚,共計21小時;內(nèi)訓(xùn)課2天,共計12小時;

課程對象:銀行業(yè)務(wù)部門經(jīng)理、客戶經(jīng)理、儲備客戶經(jīng)理等;

課程特點:

有料·知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞;有聊·實戰(zhàn)實用情景互動;有趣·案例分析雅俗共賞;

有度·深入淺出松緊嚴謹;有魂·主線清晰緊扣主題;有果·落地執(zhí)行效果俱佳。

課程大綱

第一講:我是誰——成就最好的自己

1. 贏在四種心態(tài)(心態(tài)是命運之果)

2. 贏在四種熱情(熱情是行動之源)

3. 贏在四條信念(信念是立身之本)

4. 贏在四項自律(自律是基本素養(yǎng))

5. 贏在六類知識(知識是成功之梯)

6. 贏在八大工具(工具是職業(yè)體現(xiàn))

7. 贏在七個習(xí)慣(成就最好的自己)

第二講:需要誰——尋找優(yōu)質(zhì)的客戶

1. 通過管護的“存量客戶”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

2. 通過陣地的“三產(chǎn)資源”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

3. 通過常用的“三方軟件”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

4. 通過行業(yè)的“共性特征”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

5. 通過社團的“同利同好”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

6. 通過政府的“公示信息”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

7. 通過社會的“道德道義”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

8. 通過市場的“熱點趨勢”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

9. 通過自媒的“流量粉絲”尋找優(yōu)質(zhì)客戶

第三講:為了誰——深挖兩性的需求

一、深挖客戶的“顯性需求”

1. 功能性需求

2. 價格性需求

3. 實用性需求

4. 視覺性需求

二、深挖客戶的“隱性需求”

1. 問題型需求

2. 情感型需求

3. 認同型需求

4. 價值型需求

三、深挖客戶的“五個階段”

1. 個人客戶的“需求五階段”

2. 對公客戶的“需求五階段”

第四講:幫助誰——制定精準(zhǔn)的策略

1. 賺錢策略(發(fā)展顧問、職場晉升……)

2. 投錢策略(資產(chǎn)投資、自我投資……)

3. 融錢策略(信用融資、產(chǎn)權(quán)融資……)

4. 花錢策略(消費升級、圈層融入……)

5. 存錢策略(子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃……)

6. 分錢策略(資產(chǎn)分配、財產(chǎn)傳承……)

第五講:愉悅誰——互利共贏的溝通

1. 找觸點(制定可能的接觸點)

2. 亮痛點(直接呈現(xiàn)兩性問題)

3. 給誘點(能夠直接打動客戶)

4. 談爽點(超越預(yù)期的延伸值)

5. 呈亮點(與競爭對手的差異)

6. 解疑點(真誠化解客戶困惑)

第六講:成就誰——達成共識的交易

1. 捕捉信息的“八個購買點”

2. 延伸談資的“五個話題點”

3. 成交策略的“十種成交法”

4. 臨門一腳的“五個誤區(qū)點”

5. 簽訂協(xié)議的“三個謹慎點”

第七講:超越誰——舉一反三的養(yǎng)客

1. 斷續(xù)關(guān)系型客戶的“三升三降法”

2. 異動關(guān)系型客戶的“三心二意法”

3. 家常關(guān)系型客戶的“三升五字法”

4. 鉆石關(guān)系型客戶的“三綁五享法”

5. 網(wǎng)狀關(guān)系型客戶的“圈層裂變法”

6. 業(yè)務(wù)關(guān)系型客戶的“躺盈能量法”

7. 模糊關(guān)系型客戶的“情感歸巢法”

 
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