有力表達破解銷售密碼（銀行版）

課程背景：

作為一名理財經(jīng)理來說，通過有力表達獲得良好的業(yè)績是每一個人的必備技能之一。表達內(nèi)容可能涵蓋公司、產(chǎn)品、異議處理、人際信任的方方面面，在熟知自己投影片上內(nèi)容的基礎(chǔ)上，還要借助多種手段向聽眾施加影響，最終完成自我設(shè)定的表達目標(biāo)。另外，這種當(dāng)眾表達能力，除了產(chǎn)品銷售外，還運用在會議展示（含產(chǎn)說會、微沙龍）、輔導(dǎo)授課、績效匯報、傳播推廣等多職場情景中。

本次課程聚焦當(dāng)眾表達、演講演說的表達技能（一對一銷售技能可選），結(jié)合對聽眾心理的分析及對銀行產(chǎn)品銷售的模式定位，全流程觸點設(shè)計，全體系對接需求，讓聽眾為你敞開心扉，讓異議拒絕輕松化解，破解市場流程的銷售障礙，有效的提升業(yè)務(wù)能力，為你的表達插上實戰(zhàn)的翅膀。通過合理的訓(xùn)練，我們的目標(biāo)是提升銀行理財經(jīng)理的演說表達能力，我們會讓每一個參訓(xùn)伙伴面對聽眾可以條理清晰、生動精彩、侃侃而談。無論什么環(huán)境，無論面對哪種類別客戶，我們都要做到有力宣講。

擔(dān)任本課程授課的海天老師，具有18年的銀行工作經(jīng)驗，個人經(jīng)歷覆蓋銷售、客服、人資等多崗位歷練，涉獵銀行、保險、財富管理等多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，是銀行系統(tǒng)公認的TTT全系列課程訓(xùn)練師，資深、實戰(zhàn)、博學(xué)是他的標(biāo)簽，他兼具多個大型項目運作的實戰(zhàn)經(jīng)驗，可以輕松運用高超的授課技巧、豐富的案例向您呈現(xiàn)高水平的技能類課程訓(xùn)練。他還是目前國內(nèi)全腦思維實現(xiàn)一心二用（左右手分別同時畫圓、正方形、三角形甚至運算等技巧）的第一人。

課程收益：

▲ 掌握當(dāng)眾演說的基本流程和技能要領(lǐng)；

▲ 銷售類演說技能多環(huán)節(jié)體現(xiàn)；

▲ 掌握聽眾心理開展有效人際溝通；

▲ 運用故事化表述、邏輯化引領(lǐng)；

▲ 掌握問答環(huán)節(jié)的把控。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行內(nèi)有需求的人員

課程方式：講解+練習(xí)

課程大綱

第一講：演講演說的基本技能

一、什么是有力的公眾演說

1. 學(xué)習(xí)準(zhǔn)備—自我介紹

2. 演講的基本原理

3. 有力的宣講的特質(zhì)

4. 宣講成功的要素

二、內(nèi)容的呈現(xiàn)媒介

1. 目標(biāo)——從哪里開始，實現(xiàn)什么目標(biāo)，展示結(jié)構(gòu)

2. 邏輯——利用演講邏輯樹組織思路，使你的輔助材料具有說服力

3 .風(fēng)格——有個人風(fēng)格，被記憶

4. 布局——結(jié)構(gòu)化你的內(nèi)容

5. 內(nèi)容——文字與包裝共舞

6. 工具——在成功的演說上，做成功的秀

三、卓越演說的開頭與結(jié)尾

1. 開頭的七個參考方法

贊美式、名人名言、直奔主題、提問、自我介紹姓名、故事、即興

2. 結(jié)尾的七種參考模式

總結(jié)式、號召式、祝福式、對聯(lián)式、詩詞式、幽默式、行動式

四、案例、故事與幽默（宣講中的氣氛調(diào)劑和重點突出）

1. 言之有物——講故事，舉例子

2. 講什么案例：短小精悍、緊扣主題

3. 講案例要點

1）背景

2）脈絡(luò)

3）情節(jié)、有問題暴露

4）有引導(dǎo)或建議

4. 其他故事引用

5. 講故事及案例練習(xí)

6. 學(xué)會幽默的方法

五、目光交流與肢體語言

1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、區(qū)域、標(biāo)準(zhǔn)。

2. 肢體語言

1）身體語言、態(tài)勢語言、身體和四肢產(chǎn)生的各種動作。

2）肢體語言在宣講中作用非常重要：溝通中7%文字內(nèi)容，38%聲音，55%肢體動作

3）宣講中肢體動作：宣講中肢體動作就是配合所講內(nèi)容變化

肢體語言練習(xí)

3. 聲音技巧

Rhythm節(jié)奏/Speed速度/Volume音量/Pitch音調(diào)/Pause停頓

第二講：理財經(jīng)理技能實戰(zhàn)篇

一、理財經(jīng)理必須理解銷售

1. 所處環(huán)境

2. 客戶變化

3. 競爭的影響

4. 價格的考慮

5. 需求滿足的比較

二、有力銷售的卓越策略

1. 商機評估

2. 建立關(guān)系

3. 客戶是屬于一個群體的

4. 人際策略與需求評估

5. 提交方案

6. 有力表達獨特價值

7. 銷售反復(fù)

8. 驗證

9. 克服困難

10. 成交

三、提升感染力和說服力的技巧

1. 演講技巧

演講法、問答法、示范法、視聽法、個案研究法、團體討論法、角色扮演法、游戲體驗法

2. 直達人心的演說魅力：技巧

魅力講演/注意聽眾的反應(yīng)/做一個好的評估者/要有彈性/要提升個人能力/尊重聽眾/提供刺激給聽眾/雙贏溝通/要扮演引導(dǎo)者角色

3. 在說服聽眾上，有效說服五種方法

動之以情、曉之以理、誘之以利、成之以就、迫之以勢

四、走上宣講臺，實戰(zhàn)綻放

練習(xí)：上臺

練習(xí)：克服緊張，自信出場

練習(xí)：牢記開場白

練習(xí)：理財帆船理論的表述方法

練習(xí)：理財鉆石模型的表述方法

練習(xí)：枯燥的內(nèi)容生動化表述

練習(xí)：理財故事講述

練習(xí)：互動式表述

練習(xí)：失敗的微沙龍剖析與改進

練習(xí)：說服聽眾的有力表述

練習(xí)：禮儀與聲音，肢體與手勢強化

練習(xí)：保險類產(chǎn)品如何嵌入情感

其他：練習(xí)場景可根據(jù)現(xiàn)場學(xué)員需求，增加其他常見場景的演說實戰(zhàn)訓(xùn)練

五、引導(dǎo)專注并處理現(xiàn)場異常情況

1. 聽眾的興趣來自哪里

2. 如何塑造好的專注力

3. 建立專注的方法

4. 處理異常問題

1）冷場

2）忘詞

3）聽眾太專業(yè)

4）對抗，反駁

5）混亂

6）投影播放異常

……

六、宣講——內(nèi)容要簡明扼要，工具要實戰(zhàn)好用

1. 內(nèi)容的結(jié)構(gòu)化記憶法

2. 課件邏輯化+視覺化

3. 引導(dǎo)視覺焦點

4. 小工具的應(yīng)用

1）快捷制作短視頻

2）音樂在表述時的重要作用

3）好圖片的免費網(wǎng)址

4）出題：出個題測試一下聽眾反應(yīng)

5）帶上手機就出門，手機迭代電腦的5大實戰(zhàn)模式

……

（結(jié)束）