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基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

主講老師: 王山 王山

主講師資:王山

課時安排: 1-2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 總之是一些讓顧客無語,老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力,同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法,正如上戰(zhàn)場前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣,我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的正規(guī)軍,而不是匆忙上陣的游擊隊。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 13:54

課程背景:

為什么有的門店人頭涌涌,有的門店門可羅雀。同樣的品牌,有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡?除了門店選址外,門店的經(jīng)營是關(guān)鍵,門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”,而人(銷售人員)無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況:

◆ 不知道自己是誰,角色錯亂;

◆ 不知道自己商品的賣點(diǎn),缺乏提煉;

◆ 不知道顧客心理,自說自話;

◆ 不知道成交訣竅,讓煮熟的鴨子飛了……

總之是一些讓顧客無語,老板痛心表現(xiàn)。老板希望員工有戰(zhàn)斗力,同樣員工需要有戰(zhàn)斗的武器和方法,正如上戰(zhàn)場前的戰(zhàn)士需要訓(xùn)練一樣,我們的店員同樣需要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)。我們要的是一批經(jīng)過訓(xùn)練的正規(guī)軍,而不是匆忙上陣的游擊隊。

 

課程收益:

● 明確優(yōu)秀店員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

● 掌握銷售的五部曲的運(yùn)用

● 萬能的FABE法則如何助推銷售

● 創(chuàng)造體驗感受讓顧客樂在其中

● 課程不追求奇招,新招,但一定是有用的招

 

課程時間:1-2天,6小時/天

課程對象:門店銷售人員,店長,督導(dǎo)等與銷售一線相關(guān)人員

課程方式:教學(xué)遵循易學(xué)實用的原則,方法采用老師講解,室內(nèi)角色扮演,案例引導(dǎo)出主題內(nèi)容,使學(xué)員實際參與、親身體驗。講授、視頻圖片、小組研討情景活動角色扮演作業(yè)練習(xí)行動指南、情景式多媒體案例等互動手段使銷售人員學(xué)了能懂,懂了能用。

課程特色:言傳身教,培訓(xùn)者本身從營業(yè)員起步,做過店長,營運(yùn)經(jīng)理,營運(yùn)總監(jiān),以及擁有一百多家連鎖店的CEO,教自己做過的。


課程大綱

第一講:銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)能力

1. 成功銷售人員的特點(diǎn)

2. 門店銷售人員應(yīng)該具備的職業(yè)形象

3. 門店銷售人員的職業(yè)技能

4. 門店銷售人員的成長方向

案例:超級銷售員的故事

 

第二講:銷售五部曲之---連接

1. 建立連接就是建立信任

2. 建立連接的三個要素(個性化問候、創(chuàng)造自由空間、尋找再次連接)

3. 建立連接的關(guān)鍵點(diǎn):創(chuàng)造輕松的溝通環(huán)境

4. 人性的優(yōu)點(diǎn):贊美

5. 連接過程中常見問題及應(yīng)對技巧

演練:尋找贊美點(diǎn)

 

第三講:銷售五部曲之二---探詢顧客需求

1. 顧客需求不是看出來的而是問出來的

2. 發(fā)問的技巧(封閉式問題和開放式問題)

3. 探詢需求過程中的5W+1H。

4. 傾聽的重要性(演練:說與聽)

5. 探詢顧客需求中常見問題和應(yīng)對技巧

演練:開場五問

 

第四講:銷售五部曲之三---創(chuàng)造顧客體驗

1. 客戶提供的體驗=產(chǎn)品+系列服務(wù)

2. 相關(guān)和獨(dú)特的特性才能打動顧客

3. USP(獨(dú)特銷售賣點(diǎn)是如何提煉的)

4. 萬能的FABE法則(視頻對比)

5. 如何講一個讓顧客身臨其境的故事

6. 創(chuàng)造體驗過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

現(xiàn)場作業(yè):運(yùn)用獨(dú)特相關(guān)法找出顧客的興奮點(diǎn)

 

第五講:銷售五部曲之四---成交

1. 顧客身體性成交語言有哪些

2. 顧客口頭語言性成交語言有哪些

3. 店員嘗試性成交語言以及使用時機(jī)

4. 成交的勝負(fù)點(diǎn):處理顧客異議的2E2C原則

5. 如何附加推銷和注意事項

6. 成交過程中的常見問題和應(yīng)對技巧

演練:關(guān)聯(lián)銷售

第六講:銷售五部曲之五---建立持久關(guān)系

1. 好的告別勝過熱情的接待

2. 建立持久關(guān)系的三個關(guān)鍵要素(感謝、贊美、鼓勵)

3. 銷售不成功的情況下容易忽視的地方

4. 建立持久關(guān)系的過程中常見問題和應(yīng)對技巧

案例:某汽車4S店的送別流程

綜合演練:銷售五部曲的完成

 
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