觸及巔峰——攻心銷(xiāo)售法則與技巧訓(xùn)練

課程背景：

我們生活在一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，我們每個(gè)人身邊都充滿(mǎn)了各種各樣的“時(shí)刻準(zhǔn)備著”向我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的銷(xiāo)售人員。可為什么他們當(dāng)中的絕大多數(shù)人都不能達(dá)成好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)？

為什么我們培訓(xùn)了很多的銷(xiāo)售技巧，員工卻用不好？為什么我們精心設(shè)計(jì)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，用到終端卻效果走樣？是競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、客戶(hù)越來(lái)越聰明，還是我們的方法不夠好、成長(zhǎng)不夠快？為什么我們很多的員工，竭盡全力去銷(xiāo)售產(chǎn)品卻達(dá)不到理想的水平？傳說(shuō)中的銷(xiāo)售高手，銷(xiāo)售中不用過(guò)多介紹產(chǎn)品卻能輕松把產(chǎn)品賣(mài)出并做出大單？銷(xiāo)售猶如練拳，招式是外在，內(nèi)力才是根本，然銷(xiāo)售人員的內(nèi)力是什么？

想要把你的產(chǎn)品賣(mài)給顧客，想讓顧客成交，是產(chǎn)品好就能成功，還是銷(xiāo)售人員會(huì)引導(dǎo)才能成功？產(chǎn)品品質(zhì)好只是一個(gè)基礎(chǔ)，如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售策略，品質(zhì)再好未必就全國(guó)銷(xiāo)售火爆；反觀零售行業(yè)，品質(zhì)一般然而有好銷(xiāo)售的品牌卻有很多?；蛟S有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效的方法，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷(xiāo)售人員卻在拿銷(xiāo)售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試. 在摸索！

古人云："善奕者謀勢(shì)，不善奕者謀子"。善謀勢(shì)者必成大事。善于下棋的人，從整個(gè)大/局勢(shì)來(lái)判斷走法；不善于下棋的人，從每個(gè)棋子的得失來(lái)判斷走發(fā)。銷(xiāo)售與管理都如同下棋，一般的棋者只能看一步，而高手卻能看十步，然銷(xiāo)售的高手如何煉成？

本課程將經(jīng)驗(yàn)變成系統(tǒng)的操作技巧，教會(huì)您如何系統(tǒng)訓(xùn)練你的員工. 如何將銷(xiāo)售心理學(xué)與銷(xiāo)售流程. 技巧結(jié)合起來(lái)，有力促進(jìn)銷(xiāo)售額的大幅提升。

課程收益：

● 杜絕只是對(duì)銷(xiāo)售理論或技巧的照搬照抄

● 掌握最新的銷(xiāo)售模式，迅速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

● 學(xué)會(huì)如何掌控客戶(hù)心理需求，引爆客戶(hù)消費(fèi)行為

● 現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)如何根據(jù)自己的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)獨(dú)有的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

● 提升連帶銷(xiāo)售率和客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶(hù)

● 學(xué)會(huì)在公司內(nèi)部如何打造銷(xiāo)售高手

課程特色：

通過(guò)專(zhuān)業(yè)講解、案例分析，互動(dòng)思考啟發(fā)銷(xiāo)售管理人員的思維，將復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，讓她們從生動(dòng)鮮活、通俗易懂的培訓(xùn)中掌握店鋪管理的實(shí)際操作技能。主講者謝老師在銷(xiāo)售領(lǐng)域有著豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其培訓(xùn)風(fēng)格生動(dòng)活潑、通俗易懂，曾主講“富安娜”、“奧康”、“南方寢飾”、“七波輝”、“佳人苑”、“IAM27”等品牌的全國(guó)巡回培訓(xùn)大會(huì)與全年終端督導(dǎo)提升集訓(xùn)營(yíng)，滿(mǎn)意率達(dá)100%，用學(xué)員的話(huà)講，謝老師的課是聽(tīng)過(guò)的最實(shí)戰(zhàn)最好的培訓(xùn)！對(duì)培訓(xùn)而言，“理論不值錢(qián)，具體的方法值錢(qián)；目的不值錢(qián)，具體的手段值錢(qián)；知識(shí)不值錢(qián)，具體的案例值錢(qián)――因?yàn)樗攀强刹僮鞯摹?。所以?xún)?yōu)秀的培訓(xùn)師不是理論的談?wù)?，而是在培?xùn)過(guò)程中能夠?qū)唧w實(shí)務(wù)提供操作性極強(qiáng)的解決之道，聽(tīng)完謝老師的課您會(huì)找到這種感覺(jué)！

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講解、情景模擬、小組討論、角色扮演、老師點(diǎn)評(píng)、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用

課程大綱

第一講：成功銷(xiāo)售的前提——徹底了解消費(fèi)者

1. 顧客為什么要買(mǎi)

2. 顧客購(gòu)買(mǎi)的到底是什么

3. 顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)

哈佛經(jīng)典案例：《大單就是這樣產(chǎn)生的》

4. 了解對(duì)方的實(shí)際需求是銷(xiāo)售的前提

工具：終極利益法則在銷(xiāo)售中的應(yīng)用實(shí)例

5. 顧客為什么在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)猶豫不決

6. 決定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的終極因素. 快樂(lè)和痛苦！

案例：顧客為什么生氣？

7. 關(guān)鍵是如何擴(kuò)大客戶(hù)的快樂(lè)和痛苦？

案例：山茶花的故事

8. 現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)發(fā)獨(dú)有話(huà)術(shù)和技巧

9. 根據(jù)我們的產(chǎn)品分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)模式

10. 產(chǎn)品介紹及價(jià)值塑造4個(gè)關(guān)鍵 5個(gè)注意

第二講：成功銷(xiāo)售的秘籍——銷(xiāo)售法則與技巧運(yùn)用

導(dǎo)入：銷(xiāo)售高手如同下棋高手，腦中有大量“棋譜”

一、銷(xiāo)售中的“棋譜”是什么？

1. 正確的銷(xiāo)售策略

2. 模式

3. 技巧

二、接近顧客

1. 吸引力法則

2. 同理心法則

3. 同步法則

游戲：后腦袋會(huì)長(zhǎng)眼睛嗎？

三、介紹及試穿

1. 影響力法則

2. 催眠法則

分享：我們準(zhǔn)備的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)真的管用嗎？

演練：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與功能及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)

四、購(gòu)買(mǎi)

1. 潛意識(shí)法則

2. 教育法則

案例：家里有狗，要啥都有

五、解除異議

1. 同理心溝通法則

2. 先跟后帶法則

3. 價(jià)值轉(zhuǎn)移法則

-演練：現(xiàn)場(chǎng)掌握應(yīng)用及其話(huà)術(shù)；

六、銷(xiāo)售過(guò)程中“魔法式語(yǔ)言”的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用實(shí)例

七、熱點(diǎn)攻略法在終端的應(yīng)用策略及其話(huà)術(shù)開(kāi)發(fā)

八、FABE法應(yīng)用及其話(huà)術(shù)

第三講：提升業(yè)績(jī)必須的銷(xiāo)售理念

一、銷(xiāo)售理念提升一——我們是賣(mài)什么的

1. 銷(xiāo)的是自己

2. 售的是思想

3. 買(mǎi)的是感覺(jué)

4. 賣(mài)的是利益

二、銷(xiāo)售理念提升二——如何建立購(gòu)買(mǎi)信心與購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)

決定顧客是否心動(dòng)的五覺(jué)

三、銷(xiāo)售理念提升三——以對(duì)方利益為銷(xiāo)售引導(dǎo)的出發(fā)點(diǎn)

故事：救命還是救火？

四、銷(xiāo)售理念提升四——圍繞對(duì)方關(guān)注問(wèn)題對(duì)癥下藥

1. 將自己的優(yōu)勢(shì)變成藥

2. 找出顧客存在的與自己優(yōu)勢(shì)相符的癥

五、銷(xiāo)售理念提升五——銷(xiāo)售顧客所希望的具體結(jié)果

1. 銷(xiāo)售結(jié)果的誤區(qū)

2. 膚淺化

六、銷(xiāo)售理念提升六——讓對(duì)方的思想與行為發(fā)生改變

討論：流氓與情人的區(qū)別

第四講：快速銷(xiāo)售能力的6大秘訣

一、設(shè)計(jì)關(guān)鍵流程與解決方案

1. 流程化

2. 關(guān)鍵化

3. 優(yōu)化

4. 工具化

5. 監(jiān)控執(zhí)行化

二、制作銷(xiāo)售工具

1. 增強(qiáng)信任感的工具

2. 增強(qiáng)價(jià)值感的工具

3. 增強(qiáng)檔次感的工具

三、塑造產(chǎn)品價(jià)值感與記憶點(diǎn)

1. 一個(gè)故事

2. 一個(gè)藝名

3. 一個(gè)閃光點(diǎn)

四、形成銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

1. 接近顧客的話(huà)術(shù)

2. 讓顧客接受試穿建議的話(huà)術(shù)

3. 連帶介紹的話(huà)術(shù)

4. 針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售話(huà)

5. 客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)

五、銷(xiāo)售培訓(xùn)與過(guò)關(guān)考核

分享：業(yè)績(jī)是盯出來(lái)的

六、激發(fā)潛能達(dá)到巔峰狀態(tài)