主講老師: | 朱文虎 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程的核心原理是價值營銷行為管理新理念。除了注重提升參訓學員團隊管理技能外,重在對銷售團隊業(yè)績增量進行分析,以及為“挖潛”重點客戶的銷量提供切實可行的操作工具。注重提升學員對銷售管理崗位的角色認知,做好從銷售到管理的轉變,并掌握相應的人員管理及團隊業(yè)績改善的五大核心技能,提升銷售行為及資源投入的針對性及有效性,改變以往憑感覺做銷售,憑感情投資源的不良工作習慣,真正打造高績效的銷售團隊為公司業(yè)績整體提升打下堅實基礎。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:00 |
課程背景:
銷售經理作為一線帶兵打仗的將領,對于公司業(yè)績及利潤指標達成的重要性怎么形容都不為過,畢竟“千軍易得,一將難求”,反之可能就“將熊熊一窩”?;A好的市場業(yè)績出色很正常,能帶團隊將欠發(fā)達市場開發(fā)成長為高績效產區(qū)更是難能可貴。所以對銷售經理進行高績效團隊技能打造的訓練就顯得尤為重要。
企業(yè)對銷售經理的崗位職責要求很多,但不外乎“帶人”“做事”兩大類?!皫恕?,就是管理下屬、發(fā)展下屬并激發(fā)每一個下屬的潛能,使團隊擰成一股繩。挑戰(zhàn)在于怎樣管理不同個性、不同發(fā)展階段、不同想法需求的下屬,使其高意愿的為團隊奉獻?!白鍪隆?,就是訓練輔導下屬的做事能力,通過大家一起努力達成公司下達的銷售指標。雖然銷售經理都是在業(yè)績優(yōu)秀的人員中選拔出來的。單兵作戰(zhàn)沒問題但挑戰(zhàn)在于如何輔導下屬?當僅憑過去“成功經驗”已不能指導時,是否能夠提煉出銷售背后的原理、經驗背后的規(guī)律以擴展經驗指導下屬的銷售實踐?有什么樣的方法與工具能幫到自己做到這一切?這就是本次培訓的價值所在
本課程的核心原理是價值營銷行為管理新理念。除了注重提升參訓學員團隊管理技能外,重在對銷售團隊業(yè)績增量進行分析,以及為“挖潛”重點客戶的銷量提供切實可行的操作工具。注重提升學員對銷售管理崗位的角色認知,做好從銷售到管理的轉變,并掌握相應的人員管理及團隊業(yè)績改善的五大核心技能,提升銷售行為及資源投入的針對性及有效性,改變以往憑感覺做銷售,憑感情投資源的不良工作習慣,真正打造高績效的銷售團隊為公司業(yè)績整體提升打下堅實基礎。
課程收益:
● 明確銷售經理角色的轉換及要求,提升角色認知
● 測試并掌握自己的管理風格及長處,走出低效管理的誤區(qū)
● 掌握價值營銷業(yè)績改善的工具與方法,使銷售業(yè)務管理有效落地
● 掌握大客戶關系測量及決策傾向性管理的工具,提升客戶合作意愿激發(fā)客戶潛能
● 掌握促動技術ORID,提升會議效率管理及人際溝通基本功
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:銷售經理、省區(qū)經理、地區(qū)經理、辦事處主任
課程方式:重點內容講解、案例分析、銷售工具實踐、實戰(zhàn)場景互動討論
課程大綱
修煉一:建立團隊影響力---銷售經理角色認知與影響力
一、角色認知及管理的職能
1. 銷售經理面臨的工作挑戰(zhàn)及角色轉變
1)“本位”思考
2)“換位”思考
3)“上位”思考
4)從銷售到管理
2. 團隊領導能力的定義
3. 管理的職能及管理者心態(tài)的轉變
二、建立影響力
1. 優(yōu)秀銷售管理者的三個條件
1)助人
2)專業(yè)
3)可信
2. 下屬為什么會服你?
1)硬權力
2)軟權力
3. 領導力中的追隨價值行為分析
演練:活動“我最重要!”: 如何提升管理者自身的影響力
修煉二:發(fā)揮風格領導力---銷售經理管理風格拓展
工具:長處發(fā)展風格模型
一、價值觀與個人領導風格探討
1. 行為表現與價值取向(視頻)
2. LIFO?團隊管理風格測試與解讀
1)“卓越”管理風格
2)“行動”管理風格
3)“理性”管理風格
4)“和諧”管理風格
5)“主風格”“次風格”“混合風格”
3. 不同領導風格的優(yōu)勢與局限
【小組顧問活動】個人領導風格中的“魅力點”與“過當點”
二、管理風格在提升團隊管理績效的應用
工具:風格長處運用
1. 管理風格的優(yōu)勢發(fā)展策略
1)缺點是長處的過當發(fā)揮
2)最能發(fā)揮個人績效的環(huán)境
3)“結合”“橋接”與“避免過當”
2. 知己知彼-建立團隊良好溝通管道
3. 如何避免個性風格管理誤區(qū)
情景分析:如何有效管理不同風格的下屬
4. 對上影響建立有效的互動模式
案例討論:“伯樂與千里馬”
修煉三:精煉業(yè)務輔導力---銷售經理業(yè)務分析與增量過程精細化管理
一、探究銷售的本源
1. 銷售的定義
1)價值交換的溝通與互動過程
2)“交際”“交流”“交換”
2. 從傳遞經驗到輔導規(guī)律
1)對“關系”“經驗”“數據”的在思考
2)影響銷售結果的根源因素探究
二、銷售過程輔導工具及其應用
1. 客戶行為數據的管理與銷售結果的預見性
2. 客戶合作及銷售增量過程中輔導
1)測量關系傾向度:“信任指標”
2)測量產品認可度:“信心指標”
3)銷售績效跟進矩陣:“雙信矩陣”
【工具應用工作坊】銷售數據實戰(zhàn)分析
3. 客情資源投入改善:“態(tài)度指標”
4. 專業(yè)學術資源投入提升:“信心指標”
5. “雙信”指標與競爭地位提升
修煉四:提升大客戶掌控力——銷售經理大客戶管理
一、大客戶關系建立及管理
1. 與大客戶關系建立的途徑
1)關聯資源與合適溝通者
2)推廣活動的內在報酬及外在利益
3)“密切人”“圈內人”及“同級人”
2. 確認關鍵人際關鍵意見領袖
3. 衡量客戶重要性及價值:“重要指標”
客戶關系管理工具:“關系管理矩陣”
二、如何提升大客戶決策傾向性
1. 分析大客戶的價值關注點
1)個人價值
2)組織價值
2. 掌握并引導客戶決策傾向性的工具
1)“個利點”
2)“認同點”
3)“決策傾向性管理矩陣”
【工具練習工作坊】客戶分級管理及客戶升級優(yōu)先判定
修煉五:打造高效執(zhí)行力——日常管理的規(guī)范性
一、管理溝通與執(zhí)行力
1. 給予下屬建設性的工作反饋
2. 對下屬開展有效工作輔導
1)三大指標:“重要指標”“信任指標”“信心指標”
2)三大矩陣:“績效跟進矩陣”“關系管理矩陣”“決策傾向矩陣”
3. 銷售資源投入有效性指導
二、高效銷售例會的執(zhí)行
1. 銷售例會準備
1)數據準備:“硬數據”“軟數據”
2)主題準備:運用工具分析市場問題及機會
2. 高效銷售例會
工具:聚焦式會話法(ORID)的運用
1)數據層面
2)體驗層面
3)理解層面
4)決定層面
3. 高效銷售例會的跟進
課程小結
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