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精準營銷系列——企業(yè)全員營銷立體訓練

主講老師: 張慶均 張慶均

主講師資:張慶均

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程適用于企業(yè)全體人員學習??筛鶕?jù)甲方行業(yè)特性,結(jié)合豐富的案例進行講解,解決一線營銷團隊的難點問題,同時增加職能部門的營銷能力,通過多方面的服務提供,提高客戶的整體滿意度。易學易用的實戰(zhàn)技巧便于落地應用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓,提高企業(yè)團隊綜合戰(zhàn)斗力。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:04

課程背景:

如何提高企業(yè)的整體戰(zhàn)斗能力?全員皆兵。

行業(yè)競爭激烈,客戶的整個生命周期都是銷售的環(huán)節(jié),如何在不同的環(huán)節(jié)提高客戶的消費能力,是營銷模式的發(fā)展方向。

要做到所有環(huán)節(jié)都在銷售,就需要做到所有環(huán)節(jié)的人員都具有銷售能力。企業(yè)全員營銷立體訓練,旨在強化所有崗位人員都能以客戶需求為導向進行必須業(yè)務的提供,提高客戶的體驗感,增強滿意度。促成首次交易,激活二次消費。

本課程適用于企業(yè)全體人員學習??筛鶕?jù)甲方行業(yè)特性,結(jié)合豐富的案例進行講解,解決一線營銷團隊的難點問題,同時增加職能部門的營銷能力,通過多方面的服務提供,提高客戶的整體滿意度。易學易用的實戰(zhàn)技巧便于落地應用及內(nèi)部轉(zhuǎn)訓,提高企業(yè)團隊綜合戰(zhàn)斗力。

 

課程收益:

● 全體員工聆聽溝通技能提升

銷售人員推銷回訪技能提升

商務談判的行為心理解讀及應用

銷售人員議價成交技能提升

全體員工??蜖I銷技能提升

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:全體員工

課程方式:講師講授+案例分析+小組研討+互動演練


課程大綱

第一講:貨從口出——全體員工聆聽溝通技能提升

一、重塑精準溝通

1. 溝通誤區(qū)識別

1)溝通傳遞模型:信息壓縮與信息失真

案例分析:信息失真對溝通的致命影響

2. 溝通定義重塑

1)定義溝通本質(zhì):雙方理解度的無限接近

2)捍衛(wèi)溝通本質(zhì)的5個技巧

a措辭情緒

b溝通計劃

c問題驅(qū)動

d切勿打擾

e可視思維

二、精準溝通技巧

1. 金字塔型交流法

視頻教學:部門合作的混亂溝通

1)金字塔型交流法原則

2. 溝通表述6方式

1)統(tǒng)籌型溝通法則時間結(jié)構(gòu)法

a鐘擺結(jié)構(gòu)法

b支點結(jié)構(gòu)法

c空間結(jié)構(gòu)法

d變焦結(jié)構(gòu)法

e遞推結(jié)構(gòu)法

小組研討:如何向甲方進行項目講解

拓展訓練:溝通聆聽換位體驗

三、溝通執(zhí)行驅(qū)動力

1. 利害型驅(qū)動力

2. 欲求型驅(qū)動力

案例分析:如何讓對方按我們的計劃去辦事

 

第二講:術(shù)有專攻——銷售人員推銷回訪技能提升

一、企業(yè)理念占領客戶認知

1. 客戶訴求分析

1)消費群體特性梳理

2)消費人群訴求成因

2. 賣方二次定位

1)何為二次定位

2)進入客戶心智

3)創(chuàng)立心智階梯

小組研討:產(chǎn)品/業(yè)務/品牌的一個分鐘話術(shù)制作

二、需求分析及互動技能提升

1. 需求解讀

1)行為與思想的不一致性

案例分析:如何化解客戶一句話砍價

2)破冰三大常見誤區(qū)

2. 初見破冰

1)接待節(jié)奏

2)建立關(guān)系

3)判斷級別

3. 望問聞切

1)收集信息

2)挖掘信息

3)聆聽信息

4)標準信息

案例分析:如何向客戶設定購買標準

三、產(chǎn)品介紹及銷售技巧提升

1. 產(chǎn)品價值介紹法

案例分析:重點化及工作生活應用

案例分析:差異化及工作生活應用

案例分析:印象化及工作生活應用

案例分析:通俗化及工作生活應用

2. 產(chǎn)品關(guān)聯(lián)介紹法

1)目的關(guān)聯(lián)

2)憂慮關(guān)聯(lián)

3. 產(chǎn)品情景介紹法

1)USP介紹法

2)FABE場景沖擊

3)OLET關(guān)注點轉(zhuǎn)移

4)FC功能配置

5)六方位介紹法

小組研討:現(xiàn)場有效進行產(chǎn)品推薦

4. 激活客戶驅(qū)動力

1)利害型驅(qū)動力

2)欲求型驅(qū)動力

案例分析:如何讓對方按我們的計劃去辦事

四、競品對抗及信任感受建立

1. SWOT競品分析法

1)內(nèi)因分析

2)外因分析

小組研討:競爭對手的SWOT分析

2. 田忌賽馬錯位競爭法

3. ACE競爭法

4. 對抗交流法

1)交叉交流法

2)平行交流法

案例分析:平行交流如何影響工作

5. 異議交流法

1)客觀優(yōu)勢異議交流法

2)主觀優(yōu)勢異議交流法

6. 信任感植入心智

1)三方印證

2)權(quán)威引用

3)數(shù)據(jù)修改

4)不足自曝

5)利益共同

6)資深建議

五、電話聯(lián)系及回訪策略定制

1. 電話跟進現(xiàn)狀分析

2. 客戶常見情況應對

案例分析:客戶總是忙碌中或者不方便接聽電話

3. 電話聯(lián)系技巧

視頻教學:如何有效的電話聯(lián)系

4. 電話回訪策略

1)回訪時間

2)回訪內(nèi)容

3)回訪效率

 

第三講:談判有道——商務談判的行為心理解讀

一、相對論的真相

1. 誘餌效應是秘密的原動力

案例分析:房地產(chǎn)中介銷售模型

二、供求關(guān)系的謬論

1. 羊群效應與星巴克咖啡

案例分析:價值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊,免費的誘惑

案例分析:博物館免費開放日

四、社會規(guī)范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析:宜家雨傘再雨季促銷

五、所有權(quán)的高昂代價

1. 黃牛倒票實驗

案例分析:免費體驗不滿意無條件退回

六、期望效應

1. 啤酒實驗

案例分析:產(chǎn)品與延伸業(yè)務的相互配合

七、價格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析:產(chǎn)品定價的市場策略

八、性本善惡

1. 風險意味收益

案例分析:只需要3000就能買到iPhone X

 

第四講:談判有術(shù)——銷售人員議價成交技能提升

一、商務談判思維博弈

小組研討:滯銷的業(yè)務如何銷售

1. 議價成交,心理博弈

案例分析:羊群心理及工作生活應用

案例分析:期待效應及工作生活應用

案例分析:中杯原理及工作生活應用

二、商務談判進攻策略

1. 談判心理分析

2. 談判理由拆解

3. 談判狀況應對

1)打包法

2)庫存法

3)苦情法

4. 談判技巧釋放

5. 高效議價七連環(huán)

1)價格反問法

2)證據(jù)展示法

3)躲避拖延法

4)成本分析法

5)領導支援法

6)同事協(xié)助法

7)條件交換法

小組研討:別人的價錢永遠比你的低

 

第五講:忠于品牌——全體員工??蜖I銷技能提升

一、理解投訴,消滅恐懼

1. 投訴定義

2. 投訴影響

3. 應對態(tài)度

二、反客為主,高效處理

1. 錨定法則及工作生活應用

2. BATNA法則及工作生活應用

3. 對半法則及工作生活應用

4. 快速服務

視頻教學:低效的處理流程

三、打造忠誠,企業(yè)常青

1. 維系態(tài)度

2. 維系方式

3. 維系技巧

4. 維系內(nèi)容

1)微信設定

2)微博設定

小組研討:新媒體制作

5. 強化客企

案例分析:小企業(yè)如何成就巨無霸

 
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