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大客戶營銷與風險管理

主講老師: 胡曉 胡曉

主講師資:胡曉

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經沙場談判無數在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領也都堪稱高手。但是,巨大的商業(yè)風險和競爭壓力加之談判對手的談判水平的提升,稍不注意也容易使人犯下致命錯誤,把企業(yè)置于危險的境地,并付出慘痛的代價。因此掌握大客戶營銷與談判策略方法,企業(yè)就少走彎路少掉坑。
內訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 14:05

課程背景:

大客戶開發(fā)談判是文明時代的戰(zhàn)爭,雖然西裝革履,但是其實和古代的對陣沖殺是一個道理。談判桌就是雙方約定的戰(zhàn)場,有時候,雙方出現(xiàn)的都是很善于作戰(zhàn)的驍將。如果不小心,就會被對方斬落馬下,因為此刻你不知道對方手里還有什么牌。一個帶著滿腔情感的談判者,在正式談判五分鐘之后,他肯定會變成一個完全理性的人,談判環(huán)境就是這樣的冷酷。與大客戶不做“一錘子買賣”,談判目標不僅要考慮到談判的結果有利于當下,也要有利于長久,大客戶開發(fā)與談判是一門“讓對手按你的方式行事的藝術”。

在中國大多數企業(yè)談判這個環(huán)節(jié)好像不是很重要的環(huán)節(jié),大家的認知真正的談判都出現(xiàn)在政治和軍事等領域。因此在大部分企業(yè)中,銷售人員都是單兵作戰(zhàn)的,國內的絕大部分企事業(yè)單位的治理結構很簡單,這就決定了很多身經百戰(zhàn)的銷售人員對正規(guī)的商業(yè)談判不以為然,搞定決策人、搞定校長、搞定院長的過程代替了桌面上的談判。在這樣的環(huán)境中成長起來的人,如果要回歸到正常的靠競爭力制勝的生意,還是比較困難的。團隊與團隊,采用兵團式作戰(zhàn)的方式團隊銷售,采用兵團式作戰(zhàn)的談判方式和思路,許多人終生都用不上。

其實拿下任何一家大客戶背后都經歷著艱苦的開發(fā)與談判的過程。

如今大都企業(yè)高管和企業(yè)主都久經沙場談判無數在實際談判工作的“摸、爬、滾、打”中掌握了談判的基本要領也都堪稱高手。但是,巨大的商業(yè)風險和競爭壓力加之談判對手的談判水平的提升,稍不注意也容易使人犯下致命錯誤,把企業(yè)置于危險的境地,并付出慘痛的代價。因此掌握大客戶營銷與談判策略方法,企業(yè)就少走彎路少掉坑。

課程收益:

● 明確大客戶談判不是搞定一個人,一件事,而是織張網;

● 學會應對挑戰(zhàn)時迅速調整狀態(tài)的技巧;

● 掌握大客戶銷售的核心理念和實戰(zhàn)技巧;

● 學會從賣方思維轉換到買方思維,掌握成交的核心關鍵;

● 學會引導駕馭客戶需求,從銷售高手到客戶營銷顧問的轉變;

● 掌握大客戶談判/議價能力,運用各種技巧以獲取己方更大的利益;

● 掌握實戰(zhàn)營銷談判策略的具體行動步驟,完成由理論到實踐的出色轉換。

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:以對接重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質客的企業(yè)主、總經理、銷售人員

課程方式:理論講授+小組討論+角色扮演+案例分析+故事分析

 

課程大綱

第一講:大客戶基石

一、大客戶開發(fā)的困難

困難一:客戶多如牛毛,如何選擇適合本公司的客戶?

困難二:大企業(yè)人海茫茫,如何快速找到我們的聯(lián)絡窗口?

1)聲東擊西

2)得寸進尺

3)狐假虎威

4)曲徑通幽

5)順騰摸瓜

案例:余小姐通過保安拿下消防大訂單

困難三:話沒說完對方就掛電話,預約見面成難題,如何提高預約的成功率?

措施:用六度分割理論,也叫小世界理論。話術設計是關鍵

困難四:如何通過一次拜訪就讓客戶喜愛你、信賴你?

措施:研究客戶喜好與特點,找到見面快速調頻的點,專業(yè)的形象和專業(yè)的準備

困難五:“吃喝玩樂”不靈了,“回扣好處”不敢要,我們還有什么招?

困難六:關系處得很好,就是不成交,問題出在哪?

措施:關系好了,成交有了障礙,必須打破賺錢的障礙

二、STP戰(zhàn)略——精準定位本公司的大客戶

1. 宏觀上:判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶(三看法則)

一看:老板的格局與胸懷

二看:高管的理念與思路

三看:基層的作風和心態(tài)

2. 微觀上:判斷可持續(xù)發(fā)展的客戶(六好標準)

標準一:買得多、買得勤、買得貴

標準二:服務成本低

標準三:付款及時、信譽良好

標準四:經營狀況良好,發(fā)展前景遠大

標準五:有市場號召力、影響力

標準六:愿意與我建立長期的伙伴關系

案例:B公司在不同階段的客戶選擇策略

案例:客戶選對了,業(yè)績自然就好了

 

第二講:大客戶開發(fā)

一、大客戶開發(fā)五大技巧——快速找到大客戶

技巧一:聲東擊西

技巧二:得寸進尺

技巧三:狐假虎威

技巧四:曲徑通幽

技巧五:順騰摸瓜

觀點:六個電話可以找到總統(tǒng)——人與人之間一般通過六個層次就會產生關聯(lián)

二、大客戶開發(fā)五大法門——大幅提高預約成功率

案例:侯總推掉了另外一個會議

三、堅持電話溝通中的四不原則

原則一:不在預約電話中詳細介紹公司及產品

原則二:不在預約電話中討論具體的問題

原則三:不在預約電話中報價

原則四:不在拒絕中結束通話

四、令客戶“一見鐘情”的十大拜訪技巧

案例:陶總的公文包

互動:練習眼神與肢體動作

案例:強訪Vivo唐院長

五、大客戶高品質溝通的三大法則

法則一:層次不同、溝通重點不同

法則二:SPIN法則

1)S:背景與情況

2)P:難題與痛點

3)I:暗示與提醒

4)N:需求與利益

案例:運用SPIN法則推廣百思泰產品

練習:運用SPIN法則推廣產品

法則三:FAB法則

1)F:特征

2)A:優(yōu)勢

3)B:利益

六、化解發(fā)大客戶異議的四大法則

法則一:基本態(tài)度

法則二:基本原則

法則三:基本技巧

法則四:基本程序

討論:異議產生的原因有哪些?

1)沒有合作意向

2)供應商資源充足,暫時不需要引進供應商

3)銷售人員溝通方式不當

4)產品或者價格無法滿足客戶當前的需求

5)銷售人員無法贏得客戶的好感

6)客戶拒絕改變現(xiàn)狀

7)對方情緒處于低落階段

8)銷售人員姿態(tài)過高,引起客戶反感

9)客戶無權做出決定

10)逆反心理,不愿意快速就范

現(xiàn)場演練:如何化解大客戶“價格貴了”的異議

七、處理客戶投訴的九大策略

策略一:傾聽

策略二:停頓

策略三:道歉

策略四:理解

策略五:復述

策略六:詢問

策略七:回復

策略八:反省

策略九:改善

策略十:追蹤

八、開發(fā)客戶九大感悟

感悟一:旗幟鮮明

感悟三:信任為本

感悟四:田忌賽馬

感悟五:人有見面之情

感悟六:主動出擊

感悟七:兵貴神速

感悟八:功夫在詩外

感悟九:持之以恒

 

第三講:大客戶關系管理

一、客戶關系管理的痛點

痛點一:我奉客戶如上帝,客戶視我如草芥

痛點二:客戶強勢、霸道

痛點三:客戶耍賴

1)優(yōu)勢地位:強硬

2)劣勢地位:動之以情

3)勢均力敵地位:剛柔并濟

痛點四:低成本打造高質量客情關系

案例解析:二供如何翻盤,06年-16年6億訂單

痛點五:業(yè)務高手跳槽,客戶不被拐跑

二、障礙客情關系的三種現(xiàn)象

現(xiàn)象一:過于謙卑

現(xiàn)象二:過于拘謹

現(xiàn)象三:過于隨意

三、對客戶關系管理認識的三大誤區(qū)

誤區(qū)一:搞關系、走后門

誤區(qū)二:安裝客戶關系管理軟件

誤區(qū)三:客戶信息數據庫管理

四、客戶關系管理的五個觀點

觀點一:關系不是萬能的,沒有關系是萬萬不能的;

觀點二:戶關系本質上是“滿足客戶的需要”;

觀點三:客戶關系管理就是企業(yè)對客戶關系進行計劃、組織、指揮、協(xié)調;

觀點四:重視關系,但不依賴關系。

觀點五:服務好客戶,但不“卑服于”客戶。

五、客戶關系管理八大主張

1. ×反對卑躬屈膝,√主張溫良恭謙

2. ×反對小心拘謹,√主張大方嚴謹

3. ×反對巴結討好,√主張投其所好

4. ×反對有求必應,√主張客戶滿意

5. ×反對陽奉陰違,√主張待人以誠

6. ×反對欺軟怕硬,√主張有禮有節(jié)

7. ×反對沆瀣一氣,√主張打成一片

8. ×反對刻板呆氣,√主張堅持原則

六、良好客戶關系的四個層次

1. 朋友——有私人交情

2. 窗口——能提供關鍵信息給你

3. 伙伴——結成了利益共同體

4. 幫手——遇到困難和矛盾幫你解決

七、客戶關系管理的四大目標

1. 增進盈利

2. 提升滿意度

3. 提高忠誠度

4. 避免流失

八、客戶的三大特征

特征一:客戶是落后的、閉塞的

特征二:客戶是被動的、矜持的

特征三:客戶是懶惰的、保守的

九、客戶關系管理四大法則

1. 吸引他/她

2. 關心他/她

3. 尊重他/她

4. 喜愛他/她

十、客戶關系管理9大技巧

技巧一:因地制宜、分而治之

案例:看似不可能如何翻盤?

工具:客戶組織架構分析基本方法

技巧二:知彼方能成知己

案例:能喝的郭總為何滴酒不沾?

工具:關鍵人物檔案表

技巧三:有限的精力做無限的關系

工具:關鍵人物客情關系維護表

技巧四:求人不送禮,送禮不求人;

技巧五:請您吃飯掛嘴角

案例:李縣長的派克筆

討論:怎么請到關鍵人物吃飯?以及聊什么?

技巧六:偶爾求助常請教

技巧七:多結緣、巧入圈

技巧八:爭燒頭柱香

技巧九:人走茶不涼

案例:“死對頭”成為好朋友

 

第四講:大客戶風險管控

一、風險管控的六大痛點

痛點一:不給賬期“吃不飽”,給了賬期“睡不著”,給還是不給?

痛點二:回款總是逾期,這種客戶是繼續(xù)做還是不做?

痛點三:老板提心吊膽,業(yè)務員不慌不忙,問題出在哪?

痛點四:呆料吞噬利潤、庫存占據資金,如何輕裝上陣?

痛點五:催收貨款有那些有效的辦法?

痛點六:客戶跑路了,老板才知道,銷售平時干嘛去了?

二、風險管控十一種技巧

1. 不給賬期

2. 專業(yè)調查、識別信用

3. 要給賬期,先見老板

4. 合作文書完善、交易手續(xù)齊全

5. 每周回顧、檢討《應收款報表》

6. 每周回顧、檢討《長期未結訂單表》

7. 每周回顧、檢討《庫存報表》

8. 業(yè)務員是風險控制的主人

9. 學會望、聞、問、切

案例:B公司是怎么望、聞、問、切的

10. 善于文斗、敢于武鬧

11. 有一種勝利叫撤退

案例:金立事件B公司如何全身而退

 
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