主講老師: | 朱菁華 | |
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 在激烈的市場競爭當(dāng)中,醫(yī)藥產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了如下新特點(diǎn):具有差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品/銷售人員將主導(dǎo)醫(yī)藥/醫(yī)療產(chǎn)品競爭營銷的戰(zhàn)爭;銷售人員獲勝的關(guān)鍵是帶給客戶更多獨(dú)特的新產(chǎn)品,或者差異化的營銷服務(wù);因此服務(wù)營銷與關(guān)系營銷理念越來越盛行,銷售人員獲勝的關(guān)鍵是為客戶提供差異化服務(wù),與大客戶建立更為廣泛長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:06 |
課程背景:
來自3000位主治醫(yī)生的隨機(jī)抽樣調(diào)研顯示:當(dāng)許多同質(zhì)化的產(chǎn)品同時爭奪一個目標(biāo)客戶時,通常是客戶關(guān)系的好壞決定了客戶采用哪一種產(chǎn)品。因此客戶關(guān)系的建立是新時期醫(yī)藥市場營銷的制勝關(guān)鍵。要建立良好的客戶關(guān)系,就要發(fā)現(xiàn)客戶的需求(顯性需求和隱性需求)并滿足需求。銷售人員如果無法準(zhǔn)確了解客戶的需求,就無法把產(chǎn)品很好地銷售出去。心理學(xué)家的研究表明:人的內(nèi)在需求不同,外在行為也會不同。如果銷售人員能夠解讀客戶的行為,就能發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求,這樣做銷售就變得無往而不利了。
在激烈的市場競爭當(dāng)中,醫(yī)藥產(chǎn)品銷售出現(xiàn)了如下新特點(diǎn):具有差異化優(yōu)勢的產(chǎn)品/銷售人員將主導(dǎo)醫(yī)藥/醫(yī)療產(chǎn)品競爭營銷的戰(zhàn)爭;銷售人員獲勝的關(guān)鍵是帶給客戶更多獨(dú)特的新產(chǎn)品,或者差異化的營銷服務(wù);因此服務(wù)營銷與關(guān)系營銷理念越來越盛行,銷售人員獲勝的關(guān)鍵是為客戶提供差異化服務(wù),與大客戶建立更為廣泛長遠(yuǎn)的合作關(guān)系。
課程收益:
● 本課程全程通過錄像觀摩、個性測試與實(shí)戰(zhàn)案例演練貫穿,使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格,客觀評估自己的社交優(yōu)勢,揚(yáng)長補(bǔ)短,不斷提高自己的人際交往能力。
● 學(xué)習(xí)6種快速診斷客戶社交風(fēng)格的方法,能夠在2-3分鐘內(nèi)識別出不同客戶的社交風(fēng)格,
掌握迅速發(fā)現(xiàn)客戶個性化需求的技能,學(xué)會因人而異的高效溝通技巧,使客戶愿意并樂意和你溝通。
● 學(xué)會用有限的市場費(fèi)用,根據(jù)客戶個性化的需求,提供個體化的客情服務(wù),快速突破客戶關(guān)系瓶頸。制定出所負(fù)責(zé)區(qū)域30個重點(diǎn)大客戶的《社交風(fēng)格定位與需求滿足行動計劃書》,采用不同的方式方法與目標(biāo)客戶建立關(guān)系,以利長期發(fā)展。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:在大客戶關(guān)系建立上有困擾的醫(yī)藥代表,需要幫助代表開發(fā)市場,與大客戶建立關(guān)系的主管經(jīng)理
課程方式:課堂講授,視頻,個人練習(xí),案例討論,角色演練
課程特色:
● 本課程全程通過12段正反對照的情境銷售拜訪錄像觀摩(錄像涉及四大產(chǎn)品領(lǐng)域,分別是消化類產(chǎn)品、腫瘤產(chǎn)品、心腦血管產(chǎn)品和兒科產(chǎn)品),使學(xué)員可以更形象直觀的學(xué)習(xí)掌握相應(yīng)的技能。
● 國際權(quán)威社交行為測試工具《4S社交行為測試表》,使學(xué)員了解自己的社交風(fēng)格,客觀評估自己的社交優(yōu)勢與短板,明確在人際交往能力方面需要提升的地方。
● 配套實(shí)戰(zhàn)工具《客戶社交風(fēng)格定位與需求滿足行動計劃表》,保證課后落地執(zhí)行。
課程大綱
序言:如何突破市場銷量的瓶頸
一、四大醫(yī)藥營銷模式解析
1. 當(dāng)前醫(yī)藥市場發(fā)展變化趨勢
2. 新醫(yī)改環(huán)境下的一二三級醫(yī)院營銷態(tài)勢分析
3. 醫(yī)藥市場開發(fā)與上量的四種營銷模式介紹
1)產(chǎn)品營銷
2)競爭營銷
3)關(guān)系營銷
4)服務(wù)營銷
4. 根據(jù)什么因素來選擇合適的醫(yī)藥營銷模式
5. 醫(yī)藥市場競爭的變化對銷售人員的啟發(fā)
二、關(guān)系營銷成為醫(yī)藥市場新的營銷主題
1. 20%的重點(diǎn)客戶決定了80%的銷售命脈
2. 良好的人際關(guān)系促進(jìn)產(chǎn)品的銷售
3. 20%重點(diǎn)大客戶個性風(fēng)格及心理需求分析
4. 客戶內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系概述
1)了解性格,發(fā)現(xiàn)需求
2)發(fā)現(xiàn)需求,滿足需求
3)滿足需求,建立關(guān)系
4)建立關(guān)系,影響行動
第一講:客戶的需求解讀
一、如何解讀目標(biāo)客戶的需求
二、客戶的產(chǎn)品功能需求
1. 客戶為什么會嘗試使用你的產(chǎn)品
2. 客戶使用產(chǎn)品的習(xí)慣是如何形成的
3. 客戶為什么會首選使用你的產(chǎn)品
三、客戶的社交情感需求
1. 客戶對銷售人員的態(tài)度分類
2. 客戶的心理需求定位
3. 客戶的理智與情感表現(xiàn)
四、客戶關(guān)系快速突破的銷售法則
1. 辨別社交風(fēng)格
2. 發(fā)現(xiàn)內(nèi)在需求
3. 滿足內(nèi)在需求
4. 影響外在行動
第二講:客戶的社交風(fēng)格分類
一、冰山概念:內(nèi)在需求與外在行為的關(guān)系
1. 冰山概念——每個人都是一座冰山
2. 人的六大基本個性需求
3. 身份/權(quán)力(Status/Power)
4. 成就(Achievement)
5. 認(rèn)同/合作(Recognition/ Affiliation)
6. 歸屬(Belonging)
7. 安全/秩序(Safety/Order)
8. 責(zé)任(Responsibility)
二、客戶的社交風(fēng)格劃分
1. 客戶社交風(fēng)格的認(rèn)知模式
1. 支配行為與順從行為
2. 自制行為與放任行為
2. 四種不同社交風(fēng)格客戶的劃分
視頻:四種不同社交風(fēng)格客戶的基本特點(diǎn)(版權(quán)課程授權(quán)錄像)
第三講:如何快速判斷客戶的社交風(fēng)格
一、客戶社交行為的細(xì)分
1. 支配力的細(xì)分:從高到低的行為特點(diǎn)
2. 自制力的細(xì)分:從高到低的行為特點(diǎn)
二、如何在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶的社交風(fēng)格
方法1:“喜歡與不喜歡”法——物以類聚,人以群分
方法2:“管窺全豹”——如何從客戶的辦公室判斷客戶心理需求?
方法3:“察顏觀相,聽話聽音”——看人先看臉,聽話先聽聲的玄機(jī)
方法4:“開放式,封閉式,想象式”——因人而異的提問法
方法5: 社交風(fēng)格定位表——60個正反對立行為的選擇題
方法6:“自我測試表”——36個社交行為的判斷問題
視頻:不同社交風(fēng)格客戶的行為指示劑(版權(quán)課程授權(quán)錄像)
角色演練:在2-3分鐘內(nèi)快速判斷客戶的社交風(fēng)格
第四講:如何滿足不同社交風(fēng)格客戶的需求
一、因人而異的溝通與拜訪策略
1. 四種不同社交風(fēng)格客戶的需求和對銷售人員的喜好
1)駕馭型的社交需求,對銷售人員的喜好
2)分析型的社交需求,對銷售人員的喜好
3)親切型的社交需求,對銷售人員的喜好
4)表現(xiàn)型的社交需求,對銷售人員的喜好
2. 不同社交風(fēng)格客戶的溝通特點(diǎn)
3. 不同社交風(fēng)格客戶的拜訪流程
視頻:四種不同社交風(fēng)格客戶的正反對照的拜訪溝通錄像(版權(quán)課程授權(quán)錄像)
1)消化產(chǎn)品的拜訪溝通
2)腫瘤產(chǎn)品的拜訪溝通
3)心腦血管產(chǎn)品的拜訪溝通
4)兒科產(chǎn)品的拜訪溝通
二、滿足不同社交風(fēng)格客戶的各種策略
1. 快速獲得客戶良好第一印象的技巧
2. 固化客戶合作選擇的需求滿足技巧
3. 深化客戶關(guān)系的長期維護(hù)技巧
4. 四種不同社交風(fēng)格客戶的需求滿足方法
1)滿足駕馭型客戶需求的15種方法
2)滿足分析型客戶需求的15種方法
3)滿足親切型客戶需求的15種方法
4)滿足表現(xiàn)型客戶需求的15種方法
工具:《重點(diǎn)大客戶的社交風(fēng)格定位與需求滿足行動計劃表》
案例討論:九個重點(diǎn)目標(biāo)客戶社交風(fēng)格分析與需求滿足
討論分享:三十六種客戶服務(wù)手段
課程總結(jié)與實(shí)戰(zhàn)演練
個人練習(xí):在自己區(qū)域中選出30個重點(diǎn)大客戶,制定《重點(diǎn)大客戶社交風(fēng)格定位與需求滿足行動計劃》
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