客戶心理解讀與銷售促成技巧

課程背景：

孩子學(xué)習(xí)成績(jī)不好，兩個(gè)因素，要么是貪玩不愛(ài)學(xué)習(xí)，沒(méi)把心思放在功課上，要么是不會(huì)學(xué)習(xí)，沒(méi)能掌握學(xué)習(xí)的方法，只靠死記硬背。團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳，也無(wú)非兩個(gè)因素，要么團(tuán)隊(duì)沒(méi)野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會(huì)方法，不能有效抓住客戶需求，浪費(fèi)了優(yōu)質(zhì)客戶資源，業(yè)績(jī)平平。

沒(méi)有方法技能提升的心態(tài)激勵(lì)，很容易變成三分鐘熱血；沒(méi)有心態(tài)激勵(lì)的業(yè)績(jī)指標(biāo)，很容易變成任務(wù)指派；沒(méi)有儀式感的業(yè)績(jī)突破，很容易產(chǎn)生直接倦怠疲勞期。本課程從人員潛能激發(fā)原動(dòng)力，從消費(fèi)者心理學(xué)角度解析購(gòu)買心理，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員有意愿、有方法促成訂單，除產(chǎn)品展示介紹外，包括陌生感消除、產(chǎn)品運(yùn)用場(chǎng)景塑造、賦予價(jià)值意義、情感鏈接維護(hù)、附加價(jià)值促成、粘性服務(wù)溝通等方法拓客引流及老客戶維護(hù)鎖定。

課程以問(wèn)題解決為切入點(diǎn)，通過(guò)案例宣導(dǎo)理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動(dòng)思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動(dòng)體驗(yàn)、情景模擬模式，通過(guò)案例滲透培訓(xùn)主題，避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點(diǎn)話題，充分調(diào)動(dòng)參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動(dòng)思考并樂(lè)于表達(dá)觀點(diǎn)的積極性。注重培訓(xùn)的時(shí)效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價(jià)值。

課程收益：

● 制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案

● 針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程中心理制定促單政策

● 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈如何鎖住老客戶不流失

● 新客戶初次見(jiàn)面如何迅速打破陌生感

● 如何借助外部資源進(jìn)行銷售攻單促成

● 銷售人員信心建立，不為金錢而工作，能量加持

● 拓展銷售思路，調(diào)動(dòng)外部資源，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)

● 業(yè)務(wù)技能標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)梳理，建立可復(fù)制性銷售賦能

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果

● 有趣：課程氛圍活躍，講師語(yǔ)言幽默風(fēng)趣，極強(qiáng)的課程帶入感

● 有用：醫(yī)藥、保險(xiǎn)、快消品、新零售多個(gè)成功項(xiàng)目操盤經(jīng)驗(yàn)，可行性強(qiáng)

● 有結(jié)果：現(xiàn)場(chǎng)制定方案，確保聽(tīng)得懂，用得上，會(huì)實(shí)操、有效果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷部主管、銷售業(yè)務(wù)員

課程方式：講演結(jié)合、全程互動(dòng)、案例豐富、情景操練

課程大綱

第一講：如何快速掌握銷售核心方法？——銷售思維建立

討論：了解產(chǎn)品重要還是了解客戶重要？

一、如何確保銷售培訓(xùn)效果？——成功銷售必備的六項(xiàng)思考

1. 銷售過(guò)程控制：發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題的過(guò)程

2. 銷售核心要素：產(chǎn)品價(jià)值講述與客情處理

3. 銷售的疑難點(diǎn)：改變價(jià)值評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

4. 銷售基本邏輯：見(jiàn)面才有銷售機(jī)會(huì)

5. 銷售價(jià)值體現(xiàn)：只有被需要才能被尊重

6. 銷售機(jī)會(huì)挖掘：解決問(wèn)題為銷售根本

二、如何提升銷售成功率？——三個(gè)必備方案

1. 有方案——用戶思維導(dǎo)圖

2. 有備選——異議處理分析

3. 有縱深——延續(xù)性銷售

三、如何提升銷售工作的條理性？——銷售工作流程的五項(xiàng)核心

1. 產(chǎn)品定位與優(yōu)勢(shì)分析

2. 目標(biāo)客戶鎖定與分析

3. 客戶接觸與產(chǎn)品鋪墊

4. 價(jià)值塑造與異議處理

5. 客情維護(hù)與復(fù)購(gòu)引薦

第二講：如何讓銷售變得輕松簡(jiǎn)單化？——銷售實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用

一、如何吸引客戶主動(dòng)了解產(chǎn)品？

1. 鎖定目標(biāo)客戶群體

2. 客戶群體關(guān)注點(diǎn)分析

3. 以客戶關(guān)注點(diǎn)為吸引建立交流機(jī)會(huì)

4. 放大客戶某項(xiàng)待解決問(wèn)題

5. 分析解決方案的可行性

二、如何提升開發(fā)客戶的轉(zhuǎn)化率？

1. 沒(méi)有需求不談產(chǎn)品

2. 沒(méi)有價(jià)值不談價(jià)格

3. 沒(méi)有意向不談促成

三、如何介紹產(chǎn)品更能激發(fā)需求？

1. 產(chǎn)品思維到用戶思維轉(zhuǎn)化

2. 價(jià)值點(diǎn)督造

3. 興趣點(diǎn)突出

4. 疑問(wèn)點(diǎn)埋藏

5. 當(dāng)下階段性好處

6. 用疑問(wèn)代替陳述

7. 從結(jié)果價(jià)值切入話題

四、如何避免產(chǎn)品介紹客戶產(chǎn)生厭煩感？

1. 切勿過(guò)于急躁

2. 進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)鋪墊

3. 賦予價(jià)值意義

4. 銷售目的性隱藏

5. 進(jìn)行場(chǎng)景描述

6. 產(chǎn)品持續(xù)影響降低頻次

五、線上宣傳如何展示更有效果？

1. 內(nèi)容多樣化

2. 信息精簡(jiǎn)直白

3. 參與感營(yíng)造

4. 認(rèn)同感營(yíng)造

5. 觀看者價(jià)值性

6. 目的性隱藏

7. 持續(xù)性展示

六、如何介紹讓產(chǎn)品更有吸引力？

1. 角色轉(zhuǎn)換

2. 結(jié)果呈現(xiàn)

3. 場(chǎng)景描述

第三講：如何快速掌握銷售技能？——銷售溝通的七大步驟

討論：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)緩慢的根本原因：穿新鞋（產(chǎn)品）、走老路（銷售方法）

一、如何快速打破客戶陌生感？——投其所好

互動(dòng)：如何“銷售”自己？

1. 滿足心理需求

1）愛(ài)慕虛榮多夸獎(jiǎng)

2）自命清高多請(qǐng)教

3）貪圖便宜多贈(zèng)送

4）猶豫不決做決斷

5）小心謹(jǐn)慎幫分析

6）事故老練別啰嗦

7）吹毛求疵別多說(shuō)

2. 同頻交流增進(jìn)感情

1）感同身受

2）過(guò)往經(jīng)歷

3）期許假設(shè)

3. 親和力塑造

1）愚鈍樸實(shí)

2）面相即“風(fēng)水”

3）禮敬謙卑

4. 經(jīng)營(yíng)虧欠感

互動(dòng)：如何理解”你剛好需要、我剛好專業(yè)”？

案例：旺夫相邏輯——受歡迎

二、如何快速挖掘客戶需求？——核心四問(wèn)

1. 有關(guān)現(xiàn)狀的提問(wèn)——基本信息

2. 有關(guān)問(wèn)題的提問(wèn)——探索需求

3. 有關(guān)影響的提問(wèn)——刺激需求

4. 有關(guān)回報(bào)價(jià)值提問(wèn)——價(jià)值體現(xiàn)

三、如何增強(qiáng)客戶成單率？——產(chǎn)品鋪墊六個(gè)步驟

1. 目標(biāo)客戶鎖定

2. 客戶關(guān)注點(diǎn)分析

3. 產(chǎn)品價(jià)值梳理

4. 關(guān)聯(lián)賣點(diǎn)提煉

5. 需求點(diǎn)價(jià)值強(qiáng)化

6. 分析解決方案

案例：表白的技巧

互動(dòng)：說(shuō)想聽(tīng)的VS說(shuō)想聽(tīng)得——會(huì)銷邀約

四、如何挖掘客戶購(gòu)買欲望？——產(chǎn)品價(jià)值塑造三個(gè)認(rèn)知

1. 分析消費(fèi)者真實(shí)需求——解決方案

2. 賦予產(chǎn)品超屬性意義——愛(ài)與責(zé)任

3. 追求快樂(lè)或逃避痛苦——購(gòu)買動(dòng)力

案例：露華濃品牌營(yíng)銷

互動(dòng)：消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品來(lái)證明自己

五、如何化解客戶異議？——信息反饋五項(xiàng)原則

1. 讀懂消費(fèi)者真實(shí)心理

2. 異議本質(zhì)價(jià)值不認(rèn)同

3. 拒絕反饋的化解話術(shù)

4. 禁忌糾結(jié)強(qiáng)化問(wèn)題點(diǎn)

5. 巧妙化解的5項(xiàng)原則

1）不講道理講故事

2）不講當(dāng)下講過(guò)去

3）不講問(wèn)題講方法

4）不講產(chǎn)品講作用

5）不講價(jià)格講價(jià)值

案例：水果攤的經(jīng)營(yíng)智慧

討論：消費(fèi)習(xí)慣分析

六、如何提升訂單促成功率？——?jiǎng)?chuàng)造六個(gè)要素

1. 樹立一個(gè)當(dāng)下選擇的理由

2. 超出預(yù)期的人情化處理

3. 客戶成就感營(yíng)造

4. 責(zé)任感激發(fā)

5. 情緒帶動(dòng)影響

6. 方案可行性分析

案例：火爆的餐館體驗(yàn)

互動(dòng)：消費(fèi)者決策心理：當(dāng)下所得未來(lái)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)

七、如何激發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹？——用戶價(jià)值轉(zhuǎn)化

1. 創(chuàng)造再次銷售機(jī)會(huì)

1）銷售是不斷影響的過(guò)程

2）有溝通就有銷售的可能

3）擬定非目的性溝通話題

2. 復(fù)購(gòu)空間探索

3. 客戶資源轉(zhuǎn)化

1）建立轉(zhuǎn)介紹的噱頭

2）創(chuàng)造轉(zhuǎn)介紹的空間

3）暗示轉(zhuǎn)介紹的收獲

案例：“免費(fèi)”體檢卡、游泳卡的銷售模式

互動(dòng)：資源價(jià)值與交易價(jià)值

第四講：如何提升銷售成功率？——消費(fèi)者心理分析與應(yīng)對(duì)技巧

討論：強(qiáng)化基本功VS技巧運(yùn)用

一、為什么銷售業(yè)績(jī)不佳？——六個(gè)常見(jiàn)消費(fèi)者心理誤區(qū)認(rèn)知

1. 價(jià)格元素認(rèn)知：降價(jià)打折促銷

2. 產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)定：價(jià)格品質(zhì)關(guān)系

3. 產(chǎn)品屬性了解：根本無(wú)法了解

4. 關(guān)注性價(jià)比高：產(chǎn)品附帶價(jià)值

5. 厭煩目的銷售：去產(chǎn)品化營(yíng)銷

6. 強(qiáng)調(diào)成本費(fèi)用：商業(yè)只認(rèn)結(jié)果

案例：財(cái)務(wù)代賬公司銷售

互動(dòng)：凡是屬性講解都是廉價(jià)產(chǎn)品

二、如何系統(tǒng)化提升競(jìng)爭(zhēng)力？——套系組合設(shè)計(jì)

案例：小區(qū)超市的競(jìng)爭(zhēng)

1. 引流產(chǎn)品

2. 體驗(yàn)產(chǎn)品

3. 核心產(chǎn)品

4. 利潤(rùn)產(chǎn)品

5. 服務(wù)粘性

6. 附加價(jià)值

7. 品牌文化

8. 產(chǎn)品迭代

三、如何介紹更容易被客戶認(rèn)可？——銷售溝通技巧

1. 屬性信息簡(jiǎn)單化

2. 信息傳遞故事化

3. 效果呈現(xiàn)數(shù)字化

4. 方案呈現(xiàn)方法化

5. 客戶關(guān)系情感化

6. 產(chǎn)品銷售服務(wù)化

7. 專業(yè)術(shù)語(yǔ)生活化

8. 價(jià)值塑造結(jié)果化