主講老師: | 趙中翔 | |
課時安排: | 1天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 本課程從揭秘評標過程入手,從結果反推原因,使各投標人深刻領會到招標文件中的核心因素,進而導出中標技能提升技巧。 | |
內訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-16 14:16 |
課程背景:
對于各領域的招標項目,有的投標人定位精準幾乎百發(fā)百中,而有的投標人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領。是我們的產品沒有競爭力嗎?是我們的客戶關系沒有維護好嗎?還是我們沒有掌握投標的基本要求和流程?如果以上這些我們能力和要素我們都具備,為什么我們還是不中標呢?
本課程從揭秘評標過程入手,從結果反推原因,使各投標人深刻領會到招標文件中的核心因素,進而導出中標技能提升技巧。
課程收益:
● 提升營銷人員將自身在采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平;
● 深刻理解評標過程的內涵和實質,從結果倒推原因,理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具;
● 掌握對招標文件的分析方法,并有針對性的制定投標策略;
● 掌握編制招標文件的流程、技巧和方法。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:投標單位(銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等)
課程方式:游戲導入,案例分享,角色扮演,示范演練,小組討論,視頻教學,頭腦風暴
課程規(guī)則:系列培訓以“游戲+視頻+案例+理論+實操+演練”的方式開展,確保從學到習
課程大綱
導入:分組組建,提出參加本次培訓希望解決的三個問題
第一講:評標過程揭秘
一、評定原則
1. 評定一致
2. 評定分離
案例:深圳市現(xiàn)行評標辦法
二、評標委員會構成來源及評標基本流程
1. 評標委員會構成和來源
2. 評標基本流程和方法
1)評標專家的分類模型
2)評標各方心態(tài)
案例模擬:結合一個實際的招標項目,讓學員模擬一回專家來打分
三、評標過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
案例:主觀客觀分的區(qū)別對待
小組討論和分享:評標揭秘完了,從投標人角度,覺得決定中標結果的關鍵因素有哪些?
第二講:招標文件解析
一、招標文件構成
1. 三位一體
1)招標方的采購需求(控招標)
2)投標人的投標指引(控投標)
3)評委的評審依據(jù)(控評標)
案例:茶壺里煮餃子,倒不出來了
2. 招標文件結構
1)物理形式結構
2)內在邏輯結構
二、核心內容講解
1. 資格條件
1)資格條件分類
2)資格條件詳述
2. 實質性條款
1)商務實質性條款
2)技術實質性條款
3. 評分辦法
1)權重、分布、分點
2)主觀分與客觀分
3)層級、范圍、數(shù)字、和與或
實戰(zhàn)小游戲:結合自身投標項目,替招標方編制一個評分辦法、資格條件和實質性條款
第三講:投標文件編制技能提升
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1)圍標和串標
案例:計算機mac地址相同認定的串標
案例:工程量清單計價軟件編號相同被認定串標
2)法律約定違法的情況
2. 不廢標
1)法律約定投標被廢標的情況
2)招標文件中的廢標項
3. 得高分
4. 中標
二、投標文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1)目錄
2)商務部分
3)技術部分
2. 邏輯要求
1)資格要求
2)實質性條款
3)評分材料
案例模擬:針對一份安保項目的招標文件,列出投標文件目錄和主要內容
三、投標文件制作的要領
1. 一個完整的流程
小組討論:完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1)完整流程展示
2)標書分析會
3)人員分工和時間節(jié)點
2. 三個原則
1)2/8原則
小組討論:自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2)互審原則
案例:互審檢查清單
1)誠信原則
案例:各省市通報的虛假應標懲罰案例
3. 四個技巧
1)評標便利性
2)閱標沖擊力
3)評分卡位度
4)主觀分高分技巧
案例:實施方案比較
四、陪圍分析
1. 法律要求
1)法律認定
2)懲罰措施
2. 現(xiàn)實情況
1)逼上梁山
2)控標需要
3)不法之徒
模型:4 Pei模型
總結回顧:
1. 世界咖啡形式,由學員主導(小組談論,派代表發(fā)言)
2. 控標總邏輯回顧和復習
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