客戶(hù)經(jīng)理執(zhí)行力建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力提升

課程背景：

網(wǎng)點(diǎn)在管理方面，常出現(xiàn)工作缺乏流程、工作效率低、客戶(hù)體驗(yàn)不好的情況，如何快速提升基層員工執(zhí)行力，提升網(wǎng)點(diǎn)管理水平、提升網(wǎng)點(diǎn)效能、提升營(yíng)銷(xiāo)能力，是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)十分關(guān)注的課題。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，也組織外拓及陌拜營(yíng)銷(xiāo)，但是能夠落地、合作的對(duì)公和個(gè)人客戶(hù)寥寥無(wú)幾；網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)壓力很大，帶著完成業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的思路去做營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果確是處處碰壁。提升個(gè)人執(zhí)行力雖不是一朝一夕之功，但只要你按“嚴(yán)、實(shí)、快、新”四字要求用心去做，就一定會(huì)成功！

2021的您，還在按照傳統(tǒng)的方法做外拓營(yíng)銷(xiāo)嗎？想了解數(shù)字化賦能零售業(yè)務(wù)批發(fā)做的方法嗎？大數(shù)據(jù)的應(yīng)用已經(jīng)成為新時(shí)期“在哪里找客戶(hù)”的關(guān)鍵。

課程收益：

■ 了解執(zhí)行力的重要性、掌握提升執(zhí)行力的方法；

■ 清晰掌握政府類(lèi)客戶(hù)、園區(qū)類(lèi)客戶(hù)、場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)、商圈異業(yè)聯(lián)盟類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)做法；

■ 存量客戶(hù)的梳理和客戶(hù)價(jià)值的深度挖掘。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：二級(jí)支行行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理等

課程方式：

■ 講師講解(強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，闡釋方法、辦法，啟發(fā)學(xué)員舊知，引導(dǎo)了解新知)

■ 案例分享(融入老師多年管理工作中的生動(dòng)案例，啟發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟)

■ 情景推演(引導(dǎo)學(xué)員提出問(wèn)題，并給出解決方案，達(dá)到學(xué)以致用的目的)

■ 視頻觀看(營(yíng)銷(xiāo)案例視頻片段欣賞、討論、點(diǎn)評(píng)，給予學(xué)員啟發(fā)和感悟)

課程大綱

第一講：提升執(zhí)行能力建設(shè)，強(qiáng)化高效管理

一、怎樣提升執(zhí)行力？

1. 著眼于“嚴(yán)”，積極進(jìn)取，增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)

2. 著眼于“實(shí)”，腳踏實(shí)地，樹(shù)立實(shí)干作風(fēng)

3. 著眼于“快”，只爭(zhēng)朝夕，提高辦事效率

4. 著眼于“新”，開(kāi)拓創(chuàng)新，改進(jìn)工作方法

二、執(zhí)行力缺失的原因

1. 沒(méi)有工作氛圍，干多干少一樣

2. 沒(méi)有上進(jìn)心，自我要求標(biāo)準(zhǔn)低

3. 工作沒(méi)有流程，缺乏標(biāo)準(zhǔn)

4. 作風(fēng)拖延磨唧，缺乏行動(dòng)

三、怎樣提升執(zhí)行力

1. 領(lǐng)導(dǎo)者做好表率

2. 完善制度，梳理流程

3. 獎(jiǎng)懲分明，回報(bào)員工

4. 絕不拖延，立即行動(dòng)

5. 不要遲疑，當(dāng)機(jī)立斷

6. 善于授權(quán)，不濫用權(quán)利

7. 做好個(gè)人職業(yè)規(guī)劃

8. 不要讓肯付出的人吃虧

9. 強(qiáng)化危機(jī)意識(shí)，放棄執(zhí)行力最差的員工

四、執(zhí)行力提升理念和原則

1. 執(zhí)行開(kāi)始前：決心第一，成敗第二

2. 執(zhí)行過(guò)程中：速度第一，完美第二

3. 執(zhí)行結(jié)束后：結(jié)果第一，理由第二

第二講：開(kāi)展綜合營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)，確定營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

一、更新綜合營(yíng)銷(xiāo)觀念

1. 觀念理念和方法調(diào)整

2. 確定綜合營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)

3. 明確綜合營(yíng)銷(xiāo)的方法

4. 多渠道獲取客戶(hù)信息

二、抓政府類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

1. 政府類(lèi)客戶(hù)的類(lèi)型

2. 政府類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

三、園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)

1. 園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的類(lèi)型

2. 園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的大數(shù)據(jù)獲取

案例分享：園區(qū)類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

3. 明確掃園區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的方法

四、場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)

1. 場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)的類(lèi)型

2. 場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)體系

3. 場(chǎng)景類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：教育類(lèi)繳費(fèi)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：民生類(lèi)場(chǎng)景客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

五、商圈類(lèi)客戶(hù)的公私聯(lián)動(dòng)

1. 做成銀政、銀商合作典范

2. 金融+家裝場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)

案例分享：商圈類(lèi)客戶(hù)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

六、強(qiáng)化資源板塊分析，摸清客戶(hù)資源

1. 居民社區(qū)資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

2. 商業(yè)街區(qū)資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

3. 商業(yè)綜合體資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

4. 大中型企業(yè)資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

5. 工業(yè)園區(qū)資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

6. 涉農(nóng)業(yè)務(wù)資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

7. 旅游產(chǎn)業(yè)資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

8. 銀政合作資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

9. 銀醫(yī)合作資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

10. 銀校合作資源板塊分析與營(yíng)銷(xiāo)

七、金融生態(tài)圖譜的繪制方法

1. 培養(yǎng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)的陣地意識(shí)

2. 規(guī)劃核心半徑和擴(kuò)展半徑

3. 講好地圖背后資源的故事

4. 金融生態(tài)圖譜同業(yè)的標(biāo)注

5. 金融生態(tài)圖譜的數(shù)據(jù)加載

八、開(kāi)展金融同業(yè)調(diào)研，做到知己知彼

1. 金融生態(tài)圈主體分析

2. 對(duì)金融形勢(shì)的調(diào)研

3. 對(duì)自己銀行的調(diào)研

4. 對(duì)金融同業(yè)的調(diào)研

第三講：全面梳理存量客戶(hù)，做到畫(huà)像精準(zhǔn)

一、貴賓客戶(hù)的精細(xì)化管理

1. 客戶(hù)怎么管？

1）摸清家底

2）完善信息

3）全部指派

4）兩個(gè)明確

5）建立臺(tái)賬

6）規(guī)定動(dòng)作

2. 管戶(hù)怎么分？

1）熟戶(hù)認(rèn)領(lǐng)法

2）篩選排序法

3）能者多給法

4）價(jià)值優(yōu)先法

5）新增客戶(hù)動(dòng)態(tài)指派

6）流失客戶(hù)每日跟蹤

3. 過(guò)程怎么控？

1）設(shè)定管戶(hù)目標(biāo)

2）實(shí)現(xiàn)目標(biāo)路徑

3）過(guò)程追溯工具

4）管戶(hù)效果跟蹤

4. 績(jī)效怎么定？

1）設(shè)定產(chǎn)品折算標(biāo)準(zhǔn)

2）設(shè)定業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)

3）設(shè)定績(jī)效獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn)

5. 溝通演練

1）溝通演練提升三大法寶

2）溝通演練的步驟

3）溝通演練的作用

4）與客戶(hù)電話溝通相關(guān)準(zhǔn)備

5）客戶(hù)拜訪與溝通演練流程

二、售后服務(wù)的精細(xì)化管理

1. 落實(shí)代理業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)定動(dòng)作——售前階段、售中階段、售后階段

2. 落實(shí)服務(wù)提醒制度

3. 建設(shè)客戶(hù)全生命周期智能管理

4. 重要時(shí)間提醒

5. 對(duì)比同期存款利息凈值提醒

6. 基金虧損提醒服務(wù)

7. 定期回訪提醒服務(wù)

8. 產(chǎn)品預(yù)約提醒

9. 售后服務(wù)事件庫(kù)

三、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的精細(xì)化管理

1. 怎樣開(kāi)展活動(dòng)才能達(dá)到效果

2. 客戶(hù)活動(dòng)準(zhǔn)備與跟蹤四要素

3. 客戶(hù)活動(dòng)必須堅(jiān)持的規(guī)定動(dòng)作

1）專(zhuān)題活動(dòng)開(kāi)展前——網(wǎng)點(diǎn)五到位

2）專(zhuān)題活動(dòng)開(kāi)展中——網(wǎng)點(diǎn)五到位

3）專(zhuān)題活動(dòng)結(jié)束后——網(wǎng)點(diǎn)五到位

4. 貴賓客戶(hù)活動(dòng)的精細(xì)化管理

案例分享：基金客戶(hù)活動(dòng)

案例分享：貴賓客戶(hù)活動(dòng)

1）組織開(kāi)展“我是講師”評(píng)選活動(dòng)

2）網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)保持一定頻率

案例分享：組織貴賓客戶(hù)聯(lián)系活動(dòng)案例

案例分享：實(shí)物貴金屬營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景打造

3）大堂財(cái)富講堂活動(dòng)

4）私行客戶(hù)高端健康體驗(yàn)活動(dòng)

5）百萬(wàn)俱樂(lè)部親耕園——親耕計(jì)劃

四、營(yíng)銷(xiāo)策略的精細(xì)化管理

梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》、《操作手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)答》

1. 梳理《產(chǎn)品手冊(cè)》——產(chǎn)品話術(shù)

2. 梳理《營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》——營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)

3. 梳理《操作手冊(cè)》——操作步驟

五、2021年四季度總行優(yōu)選基金

六、對(duì)公存量客戶(hù)的精細(xì)化管理

1. 全面梳理存量客戶(hù)

2. 落實(shí)客戶(hù)管戶(hù)責(zé)任

案例分享：政府類(lèi)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

3. 確認(rèn)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)

七、提升管理意識(shí)，調(diào)整工作重心

1.工作重心調(diào)整

2. 工作態(tài)度調(diào)整

3. 管理思路調(diào)整

4. 營(yíng)銷(xiāo)行為調(diào)整