主講老師: | 楚易 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 銀行,作為現(xiàn)代金融體系的核心,承載著資金存儲、貸款發(fā)放、支付結(jié)算等重要職能。它不僅是個(gè)人和企業(yè)資金管理的關(guān)鍵平臺,也是國家經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的穩(wěn)定器。銀行通過專業(yè)的金融服務(wù),為客戶提供安全、便捷的金融解決方案,助力社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展。同時(shí),銀行還承擔(dān)著風(fēng)險(xiǎn)管理和金融創(chuàng)新的責(zé)任,不斷推動金融市場的繁榮與進(jìn)步。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-07-29 12:16 |
課程背景:
在銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升的過程中,客戶是關(guān)鍵。很多銀行在客戶經(jīng)營上出現(xiàn)了不少的問題。常常是“捧著金飯碗找飯吃”,銀行網(wǎng)點(diǎn)對于“不動戶”、“高危戶”、“低活躍戶”束手無策,甚至有的網(wǎng)點(diǎn)在存在較大規(guī)模的“0元戶”。很多銀行開始實(shí)行了客戶經(jīng)理(理財(cái)經(jīng)理或市場經(jīng)理)管護(hù)客戶的客戶經(jīng)營模式,然而落實(shí)效果卻不盡如人意,“分而不管,管而不精”成了大多數(shù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶管理的最大問題。
每一家銀行網(wǎng)點(diǎn)各層級“客戶”增長是經(jīng)營的關(guān)鍵。增長主要來源于“新增獲客”和“存量挖掘”。一切不以深度營銷客戶為目的的維護(hù),都不是客戶維護(hù)!本次培訓(xùn)就著重從網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有客戶群體入手,通過客戶分析、活動組織、電話邀約、面訪成交等幾個(gè)方面,逐步提升客戶數(shù)量和單客貢獻(xiàn)度。推動網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升!
課程收益:
● 通過培訓(xùn),使學(xué)員了解多家銀行喚醒休眠的方法,結(jié)合課程內(nèi)容探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式
● 通過培訓(xùn),使學(xué)員學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個(gè)人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實(shí)用語術(shù)
● 客戶經(jīng)營是一項(xiàng)長期工程,不可一蹴而就。通過本次培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶信息檔案;電話溝通六模塊;活動組織等行之有效的工具
● 通過本次培訓(xùn)使學(xué)員結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)自身實(shí)際客群,深挖存量客戶,激活休眠客戶。通過拜訪與維護(hù),放大客戶價(jià)值貢獻(xiàn)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對象:個(gè)金條線主管,網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人,對公客戶經(jīng)理,個(gè)人客戶經(jīng)理,綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等
課程方式:知識講解、案例引導(dǎo)、話術(shù)實(shí)操、現(xiàn)場演練相結(jié)合
課程大綱:
第一講:建立全新的銀行營銷思維
一、銀行業(yè)營銷的問題與弊端
1. 轉(zhuǎn)型中的中國銀行業(yè)
2. 銀行業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變對從業(yè)人員的沖擊和挑戰(zhàn)
3. 激活休眠客戶模型
1)1個(gè)中心
2)3種模式
3)6步流程
二、建立以客戶為中心的服務(wù)營銷思維
1. 認(rèn)識客戶
1)盤點(diǎn)存量客戶—為手中的客戶定位與分類
a高產(chǎn)客戶:活躍大資金
b孵化客戶:活躍小資金
c睡獅客戶:休眠大資金
d冷藏客戶:休眠小資金
2. 休眠原因的內(nèi)外部分析
1)客戶方五大原因
2)員工方三大原因
案例:捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行
3. 休眠客戶喚醒的235策略
1)銀行客戶經(jīng)營的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象
20%:關(guān)系很好,交易頻繁;過度透支
30%:關(guān)系一般,自然交易;極易流失
50%:沒有關(guān)系,沉睡休眠;已經(jīng)流失
2)營銷策略
“2”類:轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘
“3”類:變成2-感情升溫
“5”類:變成3-喚醒沉睡
3)客戶成長路徑——客戶生命周期
案例:存款三千萬富太太購買保險(xiǎn)
三、營銷者的三種境界
1. 三等選手無動于衷
2. 二等選手無孔不入
3. 一等選手無中生有
四、推銷與營銷的三個(gè)本質(zhì)區(qū)別
1. 從各行廣告體會以客戶為中心的
2. 從擇偶過程體會營銷推銷
3. 從醫(yī)生體會營銷流程
視頻案例:《非誠勿擾》
案例:椰樹牌椰汁
案例:可口可樂
五、銷售公式的運(yùn)用
業(yè)績=技能×拜訪量×件均
大客戶銷售情景演練
六、銀行營銷的四大陷阱
1. 說得多,問的少
案例:對手銀行人民幣理財(cái)收益高于我行,如何營銷
2. 對抗多,墊子少
案例:“聽說你們銀行的服務(wù)不好呀”?
3. 主觀多,客觀少
案例:我行金條售價(jià)高于他行時(shí)如何營銷?
4. 被動多,主動少
案例:目標(biāo)大客戶是對手銀行行長的親哥哥,如何撬動?
第二講:網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷系統(tǒng)與工具
一、網(wǎng)格化工具使用的步驟:
1、網(wǎng)格設(shè)定、客群分析、需求挖掘、配置策略、建立模式
二、劃分網(wǎng)格
1、繪制支行網(wǎng)格地圖
2、建立管理機(jī)制
三、主力客群分析
"政府資源、社區(qū)村級資源、工商戶資源、商業(yè)資源
非正式群眾組織、農(nóng)村客戶資源、農(nóng)村基層政府組織等"
三、主力客群的精準(zhǔn)網(wǎng)格化營銷策略
1、社區(qū)
2、商圈
3、政府及事業(yè)單位
4、商鋪
5、異業(yè)聯(lián)盟
四、網(wǎng)格化執(zhí)行實(shí)操
1、定員、定崗、定責(zé)
2、工作機(jī)制
第三講:模式一:流量聯(lián)動營銷
一、等候營銷——廳堂微沙龍組織
1. 一段話:從要我聽變?yōu)槲乙?/span>
1)精彩的開場
2)巧用道具
3)巧妙的自我介紹
2. 巧遞送:從不屑一顧到香餑餑
1)產(chǎn)品宣傳折頁設(shè)計(jì)
2)銀行DM風(fēng)險(xiǎn)防范
3)合適的產(chǎn)品推薦給合適的人
案例:產(chǎn)品DM模板
3. 三搜索:從手足無措到有的放矢
1)關(guān)注客戶形象
2)關(guān)注客戶系統(tǒng)信息
案例:品牌認(rèn)知、識人辨人
二、一句營銷
1. 網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢互補(bǔ)
2. 柜員間隙營銷四步驟
3. 客戶經(jīng)理的承接技巧
4. 聯(lián)動營銷三大常用工具介紹
1)聯(lián)動營銷鏈條搭建
2)營銷承接者的角色界定
3)聯(lián)動營銷分潤制度
案例:某銀行廳堂聯(lián)動營銷流程
第四講:模式二:存量電話營銷
一、如何讓客戶期待你的電話—預(yù)熱才不會怕冷
1. 巧報(bào)自己的職務(wù)引起客戶興趣
2. 借助雙方都熟悉的第三人拉近感情
3. 利用別人的名望給自己帶高帽子
4. 激發(fā)客戶“占便宜”心理,繼續(xù)聽我說
課堂互動:場景化自我介紹
二、知己知彼—電話營銷常見癥結(jié)及破解
1. 愛聽的(沉默的鴿子型)
2. 愛說的(自我表現(xiàn)的孔雀型)
3. 愛問的(思考的貓頭鷹型)
4. 打斷說話的(權(quán)利欲的老虎型)
案例:《瘋狂動物城》視頻片段
三、電話溝通的六大結(jié)構(gòu)
1. 聚焦目標(biāo)——客戶分析
2. 建立關(guān)系——尋找話題
3. 激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
4. 提供方案——解決問題
5. 異議處理——排除困難
6. 促單成交——臨門一腳
案例:某銀行理財(cái)經(jīng)理銷售日常工作視頻
四、電話激活策略
1. 關(guān)懷計(jì)劃模板
2. 服務(wù)升級模板
3. 尊貴體驗(yàn)?zāi)0?/span>
4. 問題反饋模板
練習(xí):實(shí)用模板跨小組
五、提供案例和數(shù)據(jù)說服客戶成交
1. 不要在電話中談金融術(shù)語
2. 利用客戶關(guān)心的話題舉例子
3. 社會熱點(diǎn)話題促成交
4. 買個(gè)關(guān)子——產(chǎn)品收益不可提
5. 巧用數(shù)據(jù)引關(guān)注
案例:某銀行電話理財(cái)經(jīng)理的電話下手錄音——銀行自營理財(cái)產(chǎn)品
六、常見拒絕的破解
1. 怎樣說才不會被拒絕
2. 怎樣破解“需要和家人商量一下”
3. 怎樣破解“我對產(chǎn)品沒有興趣”
4. 怎樣破解“我需要時(shí)再聯(lián)系你們”
5. 怎樣破解“我需要行其他銀行產(chǎn)品比較一下”
6. 怎樣破解“我沒錢”
演練:小組成員派代表到其他小組進(jìn)行異議處理
第五講:模式三:批量沙龍營銷
一、營銷活動
1. 主題營銷活動
二、客戶
1. 客戶畫像
1)客戶KYC
2)要點(diǎn)抓取
2. 邀約方法
1)老客向上銷售
2)新客落地產(chǎn)出
模擬演練:電話邀約
三、活動組織
1. 物料準(zhǔn)備
2. 內(nèi)容準(zhǔn)備
3. 客戶動線圖
案例:某銀行平面圖,廳堂客流對比(圖片)
練習(xí):畫銀行平面簡圖,設(shè)計(jì)客戶動線
四、現(xiàn)場
1. 明確分工
2. 逐個(gè)擊破
3. 嚴(yán)格執(zhí)行
演練:制作活動臺本
五、后續(xù)跟進(jìn)
1. 客戶建檔
1)客戶建檔的重要性
2)客戶建檔的要點(diǎn)(細(xì)微之處出業(yè)績)
案例:某銀行節(jié)日送禮,造成客戶流失
2. 電話跟進(jìn)
1)電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備
2)電話跟進(jìn)的四大要素
3)電話跟進(jìn)異議處理
案例:某銀行電話跟進(jìn)錄音
練習(xí):大家來找茬
第六講:銀行大客戶營銷六步智勝
一、第一步:陌生客戶的信任建立
1. 贊美的金字塔原則
2. 贊美的添頭加尾法
3. 寒暄話題選擇的Q16全進(jìn)圖
4. 尷尬化解的突圍術(shù)
二、第二步:如何有效需求潛在挖掘
1. 營銷是一門問的藝術(shù)——區(qū)別營銷和推銷
1)觀念區(qū)別
2)行為區(qū)別
3)流程區(qū)別
2. SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
1)試探詢問客戶背景情況
2)刺激客戶難點(diǎn)(痛點(diǎn))問題
3)暗示客戶解決之道
4)確認(rèn)客戶具體需求
案例:分析—如何設(shè)計(jì)營銷語術(shù)
演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
三、第三步:有的放矢的產(chǎn)品介紹
1. 金融產(chǎn)品介紹的六要素
2. 賣點(diǎn)是個(gè)多面體,只有一面適合你
3. 找到客戶心中的那個(gè)櫻桃樹
演練:定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等產(chǎn)品介紹語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
四、第四步:客戶異議的應(yīng)對與處理
1. 面對客戶異議的態(tài)度
2. 異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞
演練:我考慮下……;我沒錢…….等銀行常見異議的處理語術(shù)
五、第五步:推動客戶做出購買決定
1. 提成促成的勇氣
2. 識別客戶成交信號
3. 交易促成的四種方式
案例:購買黃金客戶的促成案例
案例:保險(xiǎn)客戶簽約時(shí)猶豫不決的促成案例
演練:基金,黃金,保險(xiǎn)等常見異議的促成語術(shù)設(shè)計(jì)
六、第六步:客戶關(guān)系管理與維護(hù)
1. 客戶分層分級管理
2.《大客戶綜合信息表》的運(yùn)用
3. 用金不如用心,建立客戶情感賬戶
案例:為什么大客戶的生日反而不作為?
4. 低成本維護(hù)四種方式
案例:6塊錢換來的大客戶
5. 高成本客戶維護(hù)參考
案例:某銀行的救護(hù)車公關(guān)
京公網(wǎng)安備 11011502001314號