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爆旺季——2022年開門紅旺季營銷戰(zhàn)略布局

主講老師: 吳艷雯 吳艷雯

主講師資:吳艷雯

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變,系統(tǒng)梳理銀行旺季營銷策略,打造一點一策,塑造移動互聯(lián)時代旺季營銷新模式。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:22

課程背景:

隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展,銀行利率市場化,息差變小,存款規(guī)模逐步縮水的情況下,做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場規(guī)模的基礎(chǔ)。

● 如何進行統(tǒng)一布局,充分調(diào)動員工積極性?

● 如何精準聚焦目標客戶群體進行針對性營銷?

● 如何進行零售產(chǎn)品批發(fā)做?

● 如何突破傳統(tǒng)的思維模式?

● 如何進行有效的活動方案策劃?

本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變,系統(tǒng)梳理銀行旺季營銷策略,打造一點一策,塑造移動互聯(lián)時代旺季營銷新模式。

 

課程目標:

● 了解:旺季開門紅營銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢

● 理解:深入理解旺季開門紅營銷策略點的原理和流程

● 掌握:靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計方法

● 運用:舉一反三運用所學(xué)知識,在實戰(zhàn)中持續(xù)升級營銷技能

● 會用:靈活會用微信營銷、行外吸金、聯(lián)動營銷等技巧

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式:案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講:旺季營銷中的銀行業(yè)百態(tài)

一、旺季營銷中老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面?

1. 老年顧客占比高,對銀行的影響

2. 老年客戶貢獻度和投入度對比分析

案例分析:如何形成精準的客戶分布圖

二、旺季營銷禮品戰(zhàn)役:顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈品已經(jīng)成為常態(tài)

1. 為何各家銀行在積分換禮?

2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……

3. 禮品疲勞--千篇一律

 

第二講:旺季開門紅——總行統(tǒng)一作戰(zhàn)指揮規(guī)劃

一、關(guān)鍵抓手一:全員營銷氛圍有抓手

1. 廣告宣傳方案策略——品牌持續(xù)定位

2. 產(chǎn)品推廣方案策略——線上線下活動

1)產(chǎn)品再定位過程中聚焦產(chǎn)品特質(zhì)

2)零售產(chǎn)品批發(fā)做的產(chǎn)品策劃思維

3. 網(wǎng)點形象包裝策劃——廳堂視覺營銷

1)網(wǎng)點營銷動線、冷熱區(qū)、觸點布局

2)打造網(wǎng)點視覺營銷體系—— VP+IP+PP

二、關(guān)鍵抓手二:全局組織管控有體系

1. 開門紅組織架構(gòu)——上下齊心有干勁

2. 營銷活動規(guī)則化——百花齊放有思維

三、關(guān)鍵抓手三:結(jié)果行之有效有獎懲

1. 三級PK機制——戰(zhàn)區(qū)劃分有競爭力

2. 啟動會儀式——啟動會的流程和步驟

小組研討:針對三個抓手分別設(shè)計各自的作戰(zhàn)計劃

 

第三講:旺季開門紅——網(wǎng)點營銷模式持續(xù)創(chuàng)新

一、存量客戶潛力挖掘營銷技巧

1. 營銷模式一:批量營銷強組織(沙龍營銷)

1) 廳堂活動沙龍策劃流程

案例分享:低成本讓顧客拿到大利,實現(xiàn)共贏互利

2)重點產(chǎn)品:定期存款、基金產(chǎn)品、貴金屬

3)實戰(zhàn)方案: 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計

課堂現(xiàn)場演練:活動策劃方案設(shè)計

2. 營銷模式二:擁抱企業(yè)做批發(fā)(入企營銷)

1)活動設(shè)計

2)產(chǎn)品包裝

3)營銷植入

4)后續(xù)跟蹤

二、流量客戶批量引流導(dǎo)入策略

1. 營銷模式三:異業(yè)者資源整合(結(jié)盟營銷)

1)如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營銷渠道?

2)異業(yè)聯(lián)盟渠道的價值:所有人得益

3)異業(yè)聯(lián)盟的運作模式:創(chuàng)造價值

4)異業(yè)聯(lián)盟營銷模式的成功案例解讀

2. 營銷模式四:創(chuàng)新營銷線上(微信營銷)

1)銀行社群運營和吸粉思維

2)如何建立銀行社群營銷渠道?

3)社群渠道的價值:所有人得益

4)社群的運作模式:創(chuàng)造價值

案例分析:“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式?

 

第四講:旺季開門紅——一線員工營銷技能升級

一、技能策略點1:網(wǎng)點聯(lián)動客戶升等營銷

1. 廳堂陣地聯(lián)動營銷流程

案例分享:崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金

2. 重點產(chǎn)品:保險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行

3. 實戰(zhàn)話術(shù):聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術(shù)

1)聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)

2)聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具

課堂現(xiàn)場演練:崗位聯(lián)動模擬演練

二、吸金策略點2:臨界客戶升等吸金

1. 臨界客戶界定和系統(tǒng)內(nèi)分析

1)臨界客戶特質(zhì):沉睡資金激活、卡片升級、理財?shù)狡?/span>

2)實戰(zhàn)話術(shù):客戶認養(yǎng),建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版

a加深印象,建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版

b邀約面談,建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版

課堂現(xiàn)場演練:寫出我們臨界客群,分組演練升等策略

三、吸金策略點3:他行客戶策反吸金

1. 如何識別和挖掘他行客戶?(他行的VIP,也是我行的VIP)

1)通過提問識別:試探性提問、選擇性提問、引導(dǎo)式提問

2)他行客戶策反的方式:探尋客戶需求和痛點

3)引發(fā)客戶思考和對比

4)幫助客戶尋找解決方案

四、吸金策略點4:吸金過程中的顧問式營銷

1. 典型場景:被他行誘惑要走資金

1)Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢?

2)Case2. 你不要和我講基金,基金我以前都虧死了

3)Case3. 保險都是騙人,我才不要買保險呢

2. 基于典型場景的顧問式營銷話術(shù)

1)破冰暖場:贊美公式法

2)狀況詢問:搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對話方向、尋找提問進一步了解機會

3)問題詢問:發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點和方向

4)暗示詢問:解決問題的欲望+刺激客戶痛點=明顯性需求

案例示例:工資每個月是不是都花完了啊,以后需要用錢怎么辦呢?

5)需求滿足詢問:針對最大的痛苦給予快樂的對策

五、吸金策略點5:微信朋友圈運營吸金

1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析

1)朋友圈營銷帶來的價值

2)銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈

3)銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容

4)在朋友圈與客戶互動的方法與技巧

5)查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息

案例分析:微信廣告精準投放帶來的啟示

課程結(jié)束

 
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