證券投資基金投資與營(yíng)銷策略

課程背景：

隨著國(guó)家政策的變動(dòng)、“黑天鵝”頻飛、資金的涌動(dòng)……金融市場(chǎng)的波動(dòng)難以預(yù)測(cè)，基金凈值也隨之上竄下跳，客戶基金賬戶時(shí)盈時(shí)虧，理財(cái)經(jīng)理也是心驚膽戰(zhàn)，投資基金哪支好？一次性投資還是分批或定期定額投資？基金被套怎么辦？應(yīng)該投資多少錢在基金中比較好？基金投資到底如何選擇？……當(dāng)投資者一方面為基金帶來(lái)的巨額回報(bào)喜出望外，另一方面又對(duì)基金造成的損失懊惱不已。基金投資并非普通投資者可以輕易駕馭的，對(duì)理財(cái)經(jīng)理而言也是一道難題！

課程收益：

■ 樹立基金投資理念，提升理財(cái)經(jīng)理基金投資技能

■ 掌握基金投資技巧，提高銀行客戶綜合理財(cái)收益；

■ 掌握基金維護(hù)管理，增強(qiáng)客戶粘性提升轉(zhuǎn)化率

■ 學(xué)會(huì)基金健診手段，提升理財(cái)經(jīng)理與銀行績(jī)效

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、投資顧問

課程方式：講授+案例分析+小組互動(dòng)+場(chǎng)景演練

課程大綱

課前熱身：吐槽大會(huì)—你被基金坑過嗎？

案例：半年不敢聯(lián)系客戶的理財(cái)經(jīng)理

第一講：基金投資的重要性

一、金融市場(chǎng)與基金投資

1. 基金投資是金融市場(chǎng)未來(lái)主力之一

二、財(cái)富管理與基金投資

1. 基金投資可滿足客戶的多樣化需求

2. 基金投資正在成為高中低收入者金融投資的重要組成部分

三、理財(cái)經(jīng)理與基金投資

討論：存款為何越來(lái)越難攬？

1. 理財(cái)經(jīng)理將以基金投資作為客戶資產(chǎn)配置的重點(diǎn)之一

2. 基金是提升理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性和增強(qiáng)客戶粘性的重要工具

思考：為什么客戶說“我不需要理財(cái)經(jīng)理”？理財(cái)經(jīng)理為什么不喜歡跟客戶打電話？

3. 理財(cái)經(jīng)理專業(yè)性之痛

四、銀行業(yè)績(jī)與基金投資服務(wù)

數(shù)據(jù)分析：大資管時(shí)代的幾何式發(fā)展？

1. 基金投資服務(wù)將成為銀行業(yè)績(jī)的重要來(lái)源之一

第二講：證券投資基金產(chǎn)品分析

一、基金投資的本質(zhì)—專家代客理財(cái)

二、基金投資的特點(diǎn)

1. 產(chǎn)品線豐富，門檻低

2. 平均收益誘人

3. 買賣方便

4. 信息透明度高

三、基金種類及其行情分析

1. 貨幣基金行情分析

2. 債券基金行情分析

3. 股票基金行情分析

4. 指數(shù)基金行情分析

5. 混合基金行情分析

6. 主題型基金行情分析

1）醫(yī)藥醫(yī)療保健基金還能買嗎？

2）創(chuàng)新科技類基金還能走多遠(yuǎn)？

3）未來(lái)應(yīng)該投資哪些潛力基金？

第三講：基金投資的選擇與組合

一、樹立四大基投理念

理性—長(zhǎng)期--組合—策略

二、七步選擇基金中的“雄基”

1. 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)試

2. 為客戶選擇合適的基金

3. 選擇收益高風(fēng)險(xiǎn)小的基金

4. 基金經(jīng)理

5. 投資風(fēng)格

6. 基金公司

7. 晨星評(píng)級(jí)

工具分享：收益高風(fēng)險(xiǎn)小的基金選擇工具

三、構(gòu)建基金投資組合

1. 為什么我們不敢賣基金？

2. 資產(chǎn)配置獲取穩(wěn)定收益

1）資產(chǎn)配置價(jià)值

2）資產(chǎn)配置步驟

3）資產(chǎn)配置模型（啞鈴式、金字塔、標(biāo)準(zhǔn)普爾）

3. 基金投資組合三模型

1）保守型組合

2）穩(wěn)健型組合

3）進(jìn)取型組合

四、基金投資方式選擇策略

1. 單筆投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

2. 分批投資（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

3. 定期定額（優(yōu)缺點(diǎn)，適用情況）

五、基金贖回時(shí)機(jī)選擇策略

1. 客戶層面

2. 政策層面

3. 市場(chǎng)層面

六、基金投資的十大誤區(qū)

1. 選擇新基金

2. 選擇便宜基金

3. 選擇明星基金

第四講：基金投資的時(shí)機(jī)選擇

一、政策關(guān)注（基本面）

1. 宏觀經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分析

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策分析

3. 宏觀經(jīng)濟(jì)周期分析

4. 行業(yè)或產(chǎn)業(yè)政策分析

二、趨勢(shì)分析（技術(shù)面）

1. 道氏理論

2. K線理論

3. 切線理論

4. 形態(tài)理論

第五講：基金營(yíng)銷的套路

一、目標(biāo)客戶的獲取與篩選

1. 基金投資客戶畫像

1）基金投資老客戶

2）青中年客戶

3）三方存管客戶

4）長(zhǎng)期理財(cái)客戶

5）子女教育、養(yǎng)老需求客戶

2. 獲客技巧---取得客戶的信任

互動(dòng)討論：如何獲得客戶的信任？（行動(dòng)式學(xué)習(xí)或頭腦風(fēng)暴法）

二、客戶需求挖掘和顧問式營(yíng)銷

案例討論：醫(yī)生是怎么賣藥的？

小游戲：你所理解的并不一定是客戶想要的

1. 客戶需求的類型

1）顯性需求與隱性需求

2）即刻需求與潛在需求

2. 如何挖掘客戶需求

1）DISC

2）KYC

a暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)

b開放式提問打開局面

c選擇式提問縮小范圍

d封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

3. 挖掘客戶需求

1）SPIN銷售法（現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值）

三、排異議—掃除客戶基金投資的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認(rèn)知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

四、談成交---FABE法則

第六講：基金客戶的維護(hù)與管理

一、基金投資售后的重要性

1. 基金投資不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸釋懷

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報(bào)告

2. 定期進(jìn)行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金健診分析

1. 客戶分析

1）客戶風(fēng)險(xiǎn)屬性分析

2）客戶投資目標(biāo)分析（投資期限、投資目的）

2. 基金健診（五步曲）

1）基本信息

2）投資實(shí)況

3）業(yè)績(jī)回報(bào)

4）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

5）綜合結(jié)論

案例分析：易方達(dá)消費(fèi)行業(yè)股票基金的健康診斷（或以學(xué)員任選基金為對(duì)象）

三、基金的倉(cāng)位調(diào)整

1. 基金深套怎么辦

1）什么才是被套？（客戶心理角度）

2）客戶情況發(fā)生變化？

3）市場(chǎng)情況發(fā)生變化？

4）基金本身發(fā)生變化？

2. 基金調(diào)倉(cāng)原則與方法

模擬與演練：根據(jù)以上所講內(nèi)容，指導(dǎo)學(xué)員對(duì)其自己或某一客戶的基金賬戶進(jìn)行診斷分析，寫出簡(jiǎn)要的分析報(bào)告并給出調(diào)整計(jì)劃，注明理由。