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高凈值客戶開(kāi)發(fā)和資產(chǎn)配置

主講老師: 李燕 李燕

主講師資:李燕

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 為了更好迎接這樣的機(jī)會(huì),布局2019,行業(yè)人員的專業(yè)度和營(yíng)銷能力提升,成為行業(yè)發(fā)展的重中之重,本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價(jià)值挖掘和提升,高凈值客戶的渠道資源拓展與整合,從客戶價(jià)值提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下,提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量,獲得客戶企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的多贏。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-17 09:55

課程背景:

隨著2018遠(yuǎn)去,股市、房市、匯市、P2P等都給中國(guó)不斷增長(zhǎng)的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著,這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會(huì),良幣驅(qū)逐劣幣,真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力,與此同時(shí)據(jù)胡潤(rùn)排行榜的最新統(tǒng)計(jì),目前中國(guó)高凈值人群增長(zhǎng)速度依然占據(jù)全球的第一位,所以對(duì)于財(cái)富領(lǐng)域特別是保險(xiǎn)、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇,2018年底“一行三會(huì)”牽頭出臺(tái)的資管新規(guī)又會(huì)給行業(yè)未來(lái)的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來(lái)新的業(yè)務(wù)格局。

為了更好迎接這樣的機(jī)會(huì),布局2019,行業(yè)人員的專業(yè)度和營(yíng)銷能力提升,成為行業(yè)發(fā)展的重中之重,本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價(jià)值挖掘和提升,高凈值客戶的渠道資源拓展與整合,從客戶價(jià)值提升與增量客戶拓展開(kāi)發(fā)雙管齊下,提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量,獲得客戶企業(yè)和個(gè)人發(fā)展的多贏。

 

課程收益:

● 了解中國(guó)財(cái)富管理和資產(chǎn)重配大時(shí)代正在到來(lái),了解中國(guó)高凈值人士未來(lái)投資傾向

● 學(xué)習(xí)高凈值客戶合理資產(chǎn)配置

● 以團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方式,共同繪出中國(guó)高凈值客戶的畫像

● 學(xué)習(xí)一套適合中國(guó)目前高凈值客戶的銷售心法和技法

● 讓團(tuán)隊(duì)主管通過(guò)學(xué)習(xí)銷售漏斗管理之方法,帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)創(chuàng)佳績(jī)

● 通過(guò)行動(dòng)學(xué)習(xí)方法,實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)討論等方式,發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問(wèn)題,并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理,獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧,增加成交率

 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程方式:講授40%、案例30%、互動(dòng)討論及演練30%

課程對(duì)象:金融行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)師及想成為銷售精英的人士。

課程大綱

第一部分:了解市場(chǎng),資產(chǎn)配置

第一講:行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、中國(guó)私人財(cái)富市場(chǎng)有多大?

1. 中國(guó)高凈值人群的快速發(fā)展

2. 中國(guó)高凈值人群的區(qū)域分布

圖表:中國(guó)高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

二、中國(guó)高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財(cái)富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

案例:首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表:近五年來(lái)高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、CRS對(duì)高凈值客戶的影響

1. CRS政策解讀

2. CRS環(huán)境下三大風(fēng)險(xiǎn)

3. 是否會(huì)推出遺產(chǎn)稅

五、對(duì)業(yè)務(wù)開(kāi)展“危“、”機(jī)”在那里

1. 危險(xiǎn)

2. 機(jī)會(huì)

3. 應(yīng)對(duì)

案例演練:CRS背景下,陳先生如何從5萬(wàn)提升到500萬(wàn)資產(chǎn)?

 

第二講:資產(chǎn)配置策略

一、中國(guó)人的資產(chǎn)重配大時(shí)代正在到來(lái)

1. 為什么要做資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的價(jià)值

3. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

4. 資產(chǎn)配置的4個(gè)邏輯

5. 資產(chǎn)配置常見(jiàn)誤區(qū)

案例:請(qǐng)指出王總家庭配置中誤區(qū)

 

第三講:資產(chǎn)配置演練

一、真實(shí)沙盤模擬背景

1. 游戲規(guī)則

2. 各大類資產(chǎn)的特點(diǎn)

1)現(xiàn)金管理類

2)固定收益類

3)權(quán)益類

4)保障類產(chǎn)品

5)人壽保險(xiǎn)的功能

案例:人壽保險(xiǎn)的價(jià)值

資產(chǎn)配置游戲

小組討論:合理的資產(chǎn)配置模型

 

第二部分:了解客戶,找到客戶

第四講:找對(duì)人——如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶

一、高凈值客戶定義

1. 我們對(duì)于高端客戶如何定義?

2. 客戶畫像——團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)

互動(dòng): 分小組分別畫出理想客戶畫像

3. 20/80 銷售策略

案例:保有現(xiàn)有高端客戶及深度開(kāi)發(fā)客戶關(guān)系vs開(kāi)發(fā)新客戶時(shí)有效識(shí)別高端客戶

二、高端客戶的十八大來(lái)源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開(kāi)拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時(shí)隨地交換名片,陌生人變熟人,熟人變關(guān)系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營(yíng)銷

4. 問(wèn)卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動(dòng)倍增良策

7. 職團(tuán)開(kāi)拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營(yíng)銷客戶再次購(gòu)買的機(jī)會(huì)

9. 目標(biāo)市場(chǎng)法——找到適合自己的細(xì)分市場(chǎng)

案例:一份目標(biāo)市場(chǎng)的行銷計(jì)劃的價(jià)值

10. 聚會(huì)參與法——-到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶

13. 報(bào)紙資訊法

14. 客戶挖角法——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足就是我們的需求

15. 購(gòu)買名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財(cái)富

17. 特定群體開(kāi)拓法——-行業(yè)協(xié)會(huì)、商圈、旅伴、俱樂(lè)部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法,寫下20個(gè)教父名單

三、影響一生的十種人脈

1. 房地長(zhǎng)中介

2. 銀行高職

3. 當(dāng)?shù)囟惥?/span>

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當(dāng)?shù)孛?/span>

7. 理財(cái)專家

8. 媒體新聞

9. 醫(yī)生律師

10. 維修專家

互動(dòng):請(qǐng)小組共同討論,小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

 

第五講:說(shuō)對(duì)話——如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財(cái)

3. 跨境移民

4. 婚姻財(cái)產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

互動(dòng):針對(duì)目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下,高凈值人群具體的需求和渴望

二、有效防范十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)

4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)

5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

6. 法律風(fēng)險(xiǎn)

7. 投資風(fēng)險(xiǎn)

8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

9. 移民風(fēng)險(xiǎn)

10. 意外風(fēng)險(xiǎn)

案例分析:徐先生55歲,20年來(lái)經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功,在我行從50萬(wàn)存量提升至5000萬(wàn)資產(chǎn)配置過(guò)程。

三、客戶喜歡的十個(gè)理由

1. 說(shuō)話要真誠(chéng)

2. 給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由

3. 讓客戶知道不只是他一個(gè)人購(gòu)買了這款產(chǎn)品

4. 熱情的銷售員最容易成功

5. 不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6. 注意傾聽(tīng)客戶的話,了解客戶的所思所想

7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)

8. 不要在客戶面前詆毀別人

9. 當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí),千萬(wàn)不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10. 攻心為上,攻城為下

互動(dòng):小組討論,自己最佳實(shí)踐案例

 

第六講:做對(duì)事——如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶

一、現(xiàn)代銷售人員十要

1. 一表人才

2. 兩套西裝

3. 三杯酒量

4. 四圈麻將

5. 五方交友

6. 六出祁山

7. 七術(shù)打馬

8. 八口吹牛

9. 九分忍耐

10. 十種人脈

互動(dòng):指出小組成員身上可能存在的幾大盲區(qū)

二、大客戶營(yíng)銷的準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備一:知識(shí)(專業(yè)與非專業(yè))

互動(dòng)討論:需要做哪些準(zhǔn)備?

1)專業(yè)知識(shí):投資產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、國(guó)際及國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的專業(yè)知識(shí)、主流投資產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)(現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)行情、私募、信托、股票、基金、房地產(chǎn))。

2)非專業(yè)知識(shí):高爾夫、國(guó)際風(fēng)土人情、子女教育、企業(yè)管理、時(shí)尚奢侈品、女性可談生活話題(美容、健身、美食)

2. 準(zhǔn)備二:資料

1)行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料:本期產(chǎn)品項(xiàng)目所屬行業(yè)的利好報(bào)告、信托相關(guān)報(bào)告,政府政策導(dǎo)向

2)產(chǎn)品資料:產(chǎn)品簡(jiǎn)介、信托相關(guān)文件、與其他產(chǎn)品相對(duì)比的收益明細(xì)表等。

3)公司資料:公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

4)個(gè)人資料:名片、合同、相關(guān)職業(yè)資格

3. 準(zhǔn)備三:心理

1)信心:對(duì)自己的信心、對(duì)產(chǎn)品的信心、對(duì)公司的信心、對(duì)客戶的信心。

2)平常心:要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張(建議深呼吸)接人待物彬彬有禮、言談舉止穩(wěn)重大方。

3)耐心:不急于求成、明確會(huì)談目的、設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。

4. 準(zhǔn)備四:形象

1)男士:深色無(wú)皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領(lǐng)帶的顏色不超過(guò)三色、深色襪子、正裝無(wú)灰塵皮鞋、皮包為商務(wù)包、高級(jí)名片夾、可適當(dāng)噴男士香水、忌有佩戴物、頭皮屑、長(zhǎng)指甲、頭發(fā)不整、有胡須。

2)女士:職業(yè)套裝、一色襯衫、不超過(guò)10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、穿套裝著深色襪子、需化淡妝、頭發(fā)以深色調(diào)為主、長(zhǎng)發(fā)不得散開(kāi)、高級(jí)名片夾、皮包不可過(guò)于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。

5. 準(zhǔn)備五:時(shí)間

1)要提前15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn),如客戶來(lái)訪需提前30分鐘做好前期準(zhǔn)備工作

三、高凈值客戶的需求和匹配

1. 富翁理財(cái)?shù)钠邆€(gè)全球性特征

1)理財(cái)客戶擁有成熟的金融知識(shí)

2)普遍擁有多個(gè)銀行關(guān)系

3)親朋推薦和傳統(tǒng)渠道是客戶選擇財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的重要因素

4)富??蛻魧?duì)私人銀行和客戶經(jīng)理非常的忠誠(chéng)

5)富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外的服務(wù)

6)富??蛻舴蛛x公司和私人銀行業(yè)務(wù)

7)客戶更擔(dān)心價(jià)格的公平性,而不是費(fèi)用和收費(fèi)的絕對(duì)值水平

2. 個(gè)人高端客戶不同的需求

1)只需要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了,你能夠給我解決什么問(wèn)題,不要浪費(fèi)我的寶貴時(shí)間。

告訴我實(shí)情,不要欺騙我。

2)我需要一位有道德的推銷人員,不是為達(dá)目的,不擇手段。

3)給我一個(gè)理由,告訴我為什么這個(gè)產(chǎn)品對(duì)于我來(lái)說(shuō)是適合的,目前價(jià)格是合理的,這樣的理由對(duì)我來(lái)說(shuō)是充分的,而不是單薄無(wú)力。

4)讓我知道我并不是你產(chǎn)品的唯一客戶,如果不是定制化的個(gè)性服務(wù),告訴我一個(gè)與我類似客戶的成功案例,讓我相信你。

5)我關(guān)心的是當(dāng)我購(gòu)買你們的產(chǎn)品后,未來(lái)會(huì)有怎樣的投資回報(bào),請(qǐng)說(shuō)給我聽(tīng),并提示相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),讓我相信。以往成功案例分享。

6)當(dāng)我面臨做出最后決定時(shí),請(qǐng)?zhí)峁讉€(gè)選擇方案,讓我有比較。

7)我希望受到尊重,在我提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí),不要和我爭(zhēng)辯,讓我感到很難堪。

8)創(chuàng)造客戶價(jià)值永遠(yuǎn)是你的工作職責(zé),強(qiáng)化我的決定,讓我感到受重視。

9)不要認(rèn)為你的學(xué)識(shí)超群,不要用瞧不起我的語(yǔ)氣和我談話。

10)我永遠(yuǎn)希望聽(tīng)到贊美的話語(yǔ),需要提示風(fēng)險(xiǎn),不過(guò)不要用輕視的口氣告訴我負(fù)面的事情。

11)創(chuàng)造我的價(jià)值,為我提供最大的方便,告訴我最方便,費(fèi)率最優(yōu)惠的購(gòu)買方式。(如網(wǎng)上交易)

四、判斷:是不是我的“菜” –客戶與理財(cái)顧問(wèn)的匹配度

1. 夏洛克的客戶特征分析框架

2. 我們按照理財(cái)顧問(wèn)在不同象限承擔(dān)角色的不同,提煉出MI3模型(理財(cái)師角色模型),幫助大家在更多維度上獲取和維護(hù)更多的客戶

3. 針對(duì)于客戶的專業(yè)度和控制欲,四個(gè)象限客戶的匹配

互動(dòng):小組討論,每個(gè)理財(cái)師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面

五、演練成交四部曲

1. 開(kāi)場(chǎng)

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實(shí)戰(zhàn)演練:如何對(duì)新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練?

實(shí)戰(zhàn)演練:對(duì)張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)

 

第三部分:了解自己,提升素養(yǎng)

第七講: 專業(yè)素養(yǎng)提升

1. 按照特征分類

2. 培訓(xùn)內(nèi)容體系

3. 綜合專業(yè)素養(yǎng)

4. 日常工作流程

互動(dòng):理財(cái)師的一天,討論一天生活與工作場(chǎng)進(jìn)下,每天自我可以提升5個(gè)方面

 

第八講:情商提升

1. 成交后最重要的六件事

2. 與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系的八大工具

3. 防止失去客戶的良策

4. 高端客戶服務(wù)注意要點(diǎn)

5. 轉(zhuǎn)介紹的威力

案例:如何通過(guò)轉(zhuǎn)介紹獲得客戶資源

 

第九講:自我包裝能力提升

1. 微信營(yíng)銷時(shí)代的自我包裝

2. 建立社群的整合營(yíng)銷

案例:微信營(yíng)銷讓小王成功成為top sales

第十講:小結(jié)

1. 小組討論2天的收獲

互動(dòng):小組代表成果展示

 
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