法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

課程背景：

近年來我國宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢，這一經(jīng)濟(jì)走勢并沒有影響我國高凈值人群的高速增長?！?018中國私人財富報告》資產(chǎn)超600萬元的中國富裕家庭，總財富133萬億，

同比增長6.4%。巨大的藍(lán)海市場給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無限的可能，這些高凈值人士的財富積累與投資偏好有哪些？目前所面對的財富管理問題有哪些？壽險在高凈值人群財富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？

這一系列的問題需要專業(yè)人士利用法律常識結(jié)合金融產(chǎn)品功能為其解決。本課程的設(shè)計將從法商的角度了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識。并運用保險功能為客戶做財務(wù)風(fēng)險規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實現(xiàn)銷售。

課程收益：

● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開銷售視野

● 讓學(xué)員掌握財富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識

● 讓學(xué)員掌握針對高凈值客群人壽保險的功能及風(fēng)險規(guī)劃的方法

● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的銷售法

課程時間：1天，6小時/天 （半天的課程內(nèi)容可以在此基礎(chǔ)上相應(yīng)調(diào)整）

課程對象：理財師，銀行客戶經(jīng)理，營銷顧問，中高層管理者

課程方式：講授、案例解讀及模擬實戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：從高凈值人群的財富管理目標(biāo)挖掘保險銷售空間

一、高凈值客戶的財富走勢與分布

1. 高凈值客戶的財富增長速度

2. 高凈值客戶群的財富分布

3. 保險目標(biāo)客群市場的確定

二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化

1. 資產(chǎn)配置占比

1）現(xiàn)金及存款

2）投資性不動產(chǎn)凈值

3）資本市場產(chǎn)品凈值

4）銀行理財產(chǎn)品

5）境外投資

6）保險-壽險

7）其它境內(nèi)投資

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化

3. 高凈值人群主要投資理財渠道

三、高凈值人群的投資心態(tài)變化

1. 高凈值人群的財富目標(biāo)

1）保證財富安全

2）財富傳承

3）子女教育

2. 高凈值人群的風(fēng)險偏好

3. 保險未來銷售空間無限

解讀：《2018中國私人財富報告》

第二講：財富管理的風(fēng)險及法律訴求

一、家庭婚姻財富管理的困境

1. 富一代離婚

案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示

2. 富二代結(jié)婚

案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)

3. 婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)

案例：郎咸平教授的故事

二、家業(yè)企業(yè)的混同

1. 個人賬目企業(yè)賬目不分

2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保

3. 家庭財務(wù)無限為企業(yè)輸血

案例1：張總與太太假離婚是否可以解套

案例2：真功夫蔡達(dá)標(biāo)被判入獄14年

三、財富傳承的五大風(fēng)險

1. 時間風(fēng)險

2. 婚姻風(fēng)險

3. 繼承人風(fēng)險

4. 稅務(wù)風(fēng)險

5. 債務(wù)風(fēng)險

第三講：人壽保險功能解讀與風(fēng)險規(guī)劃

一、人壽保險核心功能

1. 定向傳承

2. 避免訴訟、公正

3. 保留控制權(quán)

4. 婚前、婚后財產(chǎn)隔離

5. 債務(wù)隔離

6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

二、人壽保單風(fēng)險規(guī)劃

1. 婚姻風(fēng)險隔離

案例1：270萬人壽保險離婚是否被分割

案例2：保險如何保護(hù)弱勢一方

實戰(zhàn)演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財產(chǎn)

2. 家業(yè)企業(yè)隔離

案例1：300萬的保險金是否用于還債

實戰(zhàn)演練：父債可子不還

3. 財富傳承規(guī)劃

實戰(zhàn)演練：王總家的財產(chǎn)傳承

4. 保險節(jié)稅規(guī)劃

實戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法

5. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置

實戰(zhàn)演練：趙總家的財務(wù)安排