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年金險(xiǎn)銷售技能提升培訓(xùn)

主講老師: 李燕 李燕

主講師資:李燕

課時(shí)安排: 1天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問題入手,帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口,再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧,在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起,點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金型保險(xiǎn)銷售的格局,走上績優(yōu)之路。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-17 09:55

課程背景:

我國已進(jìn)入老齡化社會(huì),養(yǎng)老問題已成為國家首要解決的問題之一。十九報(bào)告中明確提出了全面實(shí)施全民參保計(jì)劃,完善城鎮(zhèn)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)和城鄉(xiāng)居民基本養(yǎng)老保險(xiǎn)制度,盡快實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老保險(xiǎn)全國統(tǒng)籌。所以,養(yǎng)老問題是國家問題,也是未來國民消費(fèi)的方向,如何能夠在了解我國社保養(yǎng)老體系的基礎(chǔ)上,用商業(yè)保險(xiǎn)完善客戶品質(zhì)養(yǎng)老的需求,成為每一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員提升專業(yè)銷售的方向。

本課程從國家社保養(yǎng)老的頂層設(shè)計(jì)及存在的問題入手,帶領(lǐng)保險(xiǎn)銷售人員找到養(yǎng)老年金銷售的突破口,再結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式,訓(xùn)練銷售人員掌握感性養(yǎng)老金銷售的溝通技巧,在潛移默化中讓不同需求目標(biāo)的客戶深刻地明白未來的養(yǎng)老需要從現(xiàn)在做起,點(diǎn)滴規(guī)劃。從而讓保險(xiǎn)銷售人員打開年金型保險(xiǎn)銷售的格局,走上績優(yōu)之路。

 

課程收益:

● 充分理解年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

● 深刻理解我們所面臨的時(shí)代所帶來的壓力與困境

● 學(xué)會(huì)對(duì)不同目標(biāo)客戶群體進(jìn)行需求剖析

● 結(jié)合平安年金產(chǎn)品,掌握一套銷售邏輯

 

課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:保險(xiǎn)代理人,銷售主管

課程方式:講師授課+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+情景展示+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講:年金險(xiǎn)銷售的價(jià)值與意義

一、年金險(xiǎn)銷售收入是提升收入的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)營銷的收入結(jié)構(gòu)分析

2. 年金險(xiǎn)銷售是提升銷售收入的最佳利器

二、年金險(xiǎn)銷售是成為業(yè)務(wù)績優(yōu)的必經(jīng)之路

1. 壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售金字塔

2. 年金險(xiǎn)是為家庭提供全面風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的最佳產(chǎn)品

三、年金險(xiǎn)銷售是成為壽險(xiǎn)專家的必經(jīng)之路

1. 習(xí)慣拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的寬度,能力拓展壽險(xiǎn)事業(yè)的深度

案例:績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成

 

第二講:我們將要面臨的時(shí)代:老齡化社會(huì)即將到來

一、幸福從哪里來?

——幸福的兩條支撐線,一條叫收入線,一條叫支出線

1. 人生幸福經(jīng)濟(jì)曲線解讀

案例:個(gè)人專項(xiàng)附加扣除

案例:十九大報(bào)告摘要

二、中產(chǎn)家庭的焦慮和煩惱

——中產(chǎn)階級(jí)的焦慮主要來自對(duì)未來不確定性的恐懼

1. 中產(chǎn)家庭的現(xiàn)狀解讀

1)中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)

2)中產(chǎn)家庭的五子登科

3)中產(chǎn)階層的焦慮來源

4)中國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型之爭

案例:發(fā)達(dá)國家當(dāng)前基礎(chǔ)利率

5)中產(chǎn)階級(jí)四座大山

2. 人生悲劇經(jīng)濟(jì)曲線解讀

三、養(yǎng)老金剪刀差和來源

——認(rèn)清各項(xiàng)養(yǎng)老金來源的科學(xué)性并有效的做好規(guī)劃和準(zhǔn)備

1. 退休以后經(jīng)濟(jì)生活模型解讀

2. 中產(chǎn)家庭養(yǎng)老金安全屋

3. 社會(huì)養(yǎng)老的變革

4. 中國老齡化社會(huì)即將到來

5. 中國人的壽命在不斷增加

案例:政府近年來關(guān)于社會(huì)養(yǎng)老體系建設(shè)相關(guān)文件

6. 社保替代率分析

案例:老齡化的日本—老齡化的日本-孤獨(dú)死和老齡化犯罪

7. 老齡化的韓國—60%以上的老人需要自籌生活費(fèi)

8. 加固我們的養(yǎng)老安全屋

9. 保險(xiǎn)資產(chǎn)傳承的基本法律框架

 

第三講:專業(yè)—全腦銷售之KYC  6大步驟開發(fā)客戶

一、接近客戶——贏得信任

1. 發(fā)現(xiàn)客戶——目標(biāo)市場

1)宏觀市場分析

2)目標(biāo)客戶分析

2. 建立關(guān)系——常見客戶類型

討論:將50個(gè)客戶簡單分類,列出5個(gè)A類和5個(gè)B類

演練:每個(gè)人按照這個(gè)方法,寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶,每個(gè)人至少列出二十個(gè)擬溝通的客戶名單,分析他適合的客戶群,如何搜集客戶相關(guān)信息

二、 KYC挖掘需求

1. 經(jīng)久不衰的KYC,到底有著怎樣的魔力?

案例:3種同樣場景下,是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果

2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些?

3. 如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)

4. KYC的常見難點(diǎn)

5. KYC話術(shù)演練

情景演練:根據(jù)所提供的場景,用KYC方法做需求挖掘,客戶溝通和話術(shù)演練

三、產(chǎn)品解讀—FABE法則

1. 學(xué)習(xí)FABE銷售法則

2. 練習(xí)實(shí)際操作FABE法則—結(jié)合本公司的產(chǎn)品,模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)

小組研討: 學(xué)員以3-4人為一個(gè)小組,列舉客戶可能產(chǎn)生的3個(gè)需求,對(duì)應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價(jià)值利益-服務(wù)”的公式陳述方案

四、異議處理,黃金法則

1. 異議產(chǎn)生的原因

1)沒有激發(fā)起興趣:需求異議、財(cái)力異議

2)沒有建立起信任:個(gè)人異議、公司異議

3)問題沒有澄清:產(chǎn)品異議

2. 小組討論:針對(duì)方案或者實(shí)際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題,分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。

五、促成技巧

1. 資產(chǎn)配置方案設(shè)計(jì)

2. 資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)

3. 業(yè)務(wù)促成

情景演練:根據(jù)所提供的場景,演練全腦營銷全流程

六、客戶關(guān)系維護(hù)

1. 客戶檔案的建立與維護(hù)

1客戶檔案建立的原則

2客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)

3每周客戶檔案維護(hù)四步:回顧、評(píng)估、計(jì)劃、對(duì)照

 
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