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私人財(cái)富管理與傳承---以專業(yè)服務(wù)為核心的高凈值客戶經(jīng)營

主講老師: 趙博 趙博

主講師資:趙博

課時(shí)安排: 2天,6小時(shí)/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡介: 本課程通過對(duì)中高端客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及總結(jié),讓理財(cái)顧問理解客戶的真實(shí)需求與痛點(diǎn),通過掌握金融工具和法律工具的特性,為中高端客戶提供系統(tǒng)性、框架性的財(cái)富保障與傳承方案。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-11-17 10:03

課程背景:

過去40多年,我國人民所思所想的核心命題是如何創(chuàng)造財(cái)富,但隨著中美對(duì)抗、國內(nèi)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)重組、金融強(qiáng)監(jiān)管開啟、先富者年齡越來越大、人們家庭婚姻理念的改變,使未來的不確定性越來越大,從而導(dǎo)致我們的財(cái)富面臨諸多困局與尬局。在這種情況下,財(cái)富如何能有安全保障及平穩(wěn)傳承給子孫后代?這引起了越來越多的中高端客戶的重視。

本課程通過對(duì)中高端客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及總結(jié),讓理財(cái)顧問理解客戶的真實(shí)需求與痛點(diǎn),通過掌握金融工具和法律工具的特性,為中高端客戶提供系統(tǒng)性、框架性的財(cái)富保障與傳承方案。

 

課程收益:

● 實(shí)戰(zhàn):學(xué)會(huì)萃取財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)中高端客戶經(jīng)營技術(shù)

● 服務(wù):剖析客戶財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息,以客戶真實(shí)需求為導(dǎo)向,解決客戶“痛點(diǎn)”

● 專業(yè):提升理財(cái)顧問風(fēng)險(xiǎn)診斷及方案解決能力,為中高端客戶提供框架式方案

● 案例:根據(jù)實(shí)踐案例講解,了解客戶傳承需求和掌握客戶經(jīng)營流程

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天

課程對(duì)象:理財(cái)顧問、中高層管理崗

課程方式:政策解讀+案例分析+實(shí)務(wù)訓(xùn)練

課程大綱

討論:高凈值人群需要什么樣的財(cái)富管理服務(wù)?為什么?

第一講:財(cái)富管理與傳承之惑

一、高凈值人群需要的財(cái)富管理服務(wù)

1. 趨勢(shì):中國進(jìn)入財(cái)富管理3.0時(shí)代

1)理財(cái)啟蒙:你不理財(cái),財(cái)不理你

2)投資管理:盲目理財(cái),不如不理財(cái)

3)財(cái)富管理:因?yàn)樾湃?,所以托?/span>

2. 問題:營銷思維與服務(wù)思維的“代差”

1)財(cái)富管理核心不是解決錢的問題,而是解決人的問題

2)財(cái)富既要有規(guī)劃,更要有管理

案例:相識(shí)五載,你還不是我的客戶!

3. 畫像:高凈值人群——新時(shí)代的“弱勢(shì)群體”

1)金融:次次都上當(dāng),回回不一樣

2)健康:應(yīng)酬、過勞、失眠

3)企業(yè):創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難

4)家庭:剪不清、理還亂,親情和財(cái)富的撕裂

5)政策:稅務(wù)、法律不太懂,產(chǎn)業(yè)、行業(yè)變化快

二、“富不過三代”——高凈值人群的傳承之“危”

1. 數(shù)據(jù):歷年婚姻與傳承糾紛數(shù)據(jù)解析

2. 周期:新中國財(cái)富“首次”代際傳承

1)初代創(chuàng)業(yè)者的發(fā)家史

2)初代創(chuàng)業(yè)者還能二次“創(chuàng)業(yè)”嗎?

3)初代創(chuàng)業(yè)者和企二代的代溝

3. 宏觀:經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型下的不確定性

1)朝陽行業(yè)VS夕陽行業(yè)

2)直接融資VS間接融資

3)經(jīng)濟(jì)公平VS經(jīng)濟(jì)效率

4)法制環(huán)境VS人治環(huán)境

4. 理念:我們理解“財(cái)富傳承”嗎?

1)財(cái)富傳承是要規(guī)劃的

2)人生定位:子女當(dāng)自強(qiáng)

3)財(cái)富傳承要有“節(jié)奏”

4)根據(jù)繼承人特點(diǎn)差異化傳承

 

第二講:財(cái)富保全與傳承——高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)解析

一、“守成”方能“傳承”:高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知

1. 我們的財(cái)富“安全”嗎?

2. 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期高凈值人群面臨的核心風(fēng)險(xiǎn)

1)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

2)法律風(fēng)險(xiǎn)

3)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

4)喪失財(cái)富控制權(quán)風(fēng)險(xiǎn)

5)財(cái)富貶值風(fēng)險(xiǎn)

二、高凈值人群財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)梳理與分析

1. 家業(yè)混同

案例:企業(yè)與家庭財(cái)富在撕裂中掙扎

2. 家庭關(guān)系變化

案例:夫妻交惡的財(cái)富博弈

3. 人身風(fēng)險(xiǎn)

案例:財(cái)富傳承與財(cái)富掌控

 

第三講:財(cái)富傳承認(rèn)知及工具

一、財(cái)富傳承的三個(gè)維度

思考討論:從猶太傳承法反思我們忽略了什么?

1. 人脈、社會(huì)關(guān)系傳承

2. 價(jià)值觀與精神財(cái)富傳承

3. 物質(zhì)財(cái)富傳承

二、財(cái)富傳承工具:法律、保險(xiǎn)

1. 傳統(tǒng)法律利器——遺囑

1)遺囑可以解決哪些傳承問題?

2)一份有效的遺囑需要注意什么?

3)怎么保證遺囑生效?

2. 未雨綢繆——法律協(xié)議

1)財(cái)富管理和傳承中常用的法律協(xié)議有哪些?

2)法律協(xié)議可以規(guī)避哪些風(fēng)險(xiǎn)?

3. 不可或缺——保單

1)保單在財(cái)富傳承中的作用

2)高凈值客戶需要幾張保單?

3)高凈值客戶保單設(shè)計(jì)

4. 精準(zhǔn)傳承——保險(xiǎn)金信托

1)保險(xiǎn)金信托的“前世今生”

2)保險(xiǎn)金信托的功能

案例:企業(yè)主L先生的傳承規(guī)劃

案例:金領(lǐng)W先生的傳承規(guī)劃

 

第四講:以財(cái)富管理服務(wù)為核心的高凈值客戶經(jīng)營

一、高凈值客戶為何選擇我——自我人設(shè)經(jīng)營

1. 客群定位及資源圈經(jīng)營

1)不談細(xì)分市場(chǎng)就沒有客戶畫像

2)在哪座“金山”深度經(jīng)營我的客戶

練習(xí):構(gòu)建AAA客戶池運(yùn)營體系

3)資源圈認(rèn)知及經(jīng)營

2. 線上“人設(shè)”設(shè)立及管理

1)“人設(shè)”的作用

2)設(shè)立“人設(shè)”的方法

3)經(jīng)營管理“人設(shè)”

二、高凈值人群風(fēng)險(xiǎn)探尋與溝通

1. 高凈值客戶“畫像”梳理

1)客戶目標(biāo)

2)風(fēng)險(xiǎn)容忍度

3)行為偏好

4)客戶約束條件

5)生命周期資產(chǎn)負(fù)債表

2. 高凈值客戶財(cái)富管理與傳承需求KYC

1)生命周期需求梳理法

2)資產(chǎn)配置檢視梳理法

3)家庭成員結(jié)構(gòu)梳理法

案例:客戶需求KYC分析

3. 梳理自我資源與服務(wù)營銷流程

工具:資源與流程經(jīng)營卡

4. 客戶拜訪DOME分析技術(shù)

5. 高凈值客戶服務(wù)日程管理

三、高凈值人群資產(chǎn)配置方法

1. 分析高凈值客戶現(xiàn)有資產(chǎn)特性

練習(xí):流動(dòng)性、安全性、收益性分析

2. 分析高凈值客戶財(cái)富管理與傳承需求

練習(xí):顯性需求VS隱性需求

3. 設(shè)置高凈值客戶資產(chǎn)調(diào)整方案

練習(xí):客戶需求及資產(chǎn)配置周期分析

練習(xí):資產(chǎn)配置再平衡

4. 財(cái)富管理方案呈現(xiàn)及調(diào)整

5. 高凈值客戶持續(xù)服務(wù)經(jīng)營

中高端客戶經(jīng)營案例訓(xùn)練

案例:企業(yè)主M先生的財(cái)富管理與傳承訓(xùn)練

案例:創(chuàng)業(yè)者H先生的財(cái)富管理與傳承訓(xùn)練

案例:金領(lǐng)家庭S先生的財(cái)富管理與傳承訓(xùn)練

 
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