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雷霆出擊——應(yīng)收賬款高效控制

主講老師: 韓草 韓草

主講師資:韓草

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本節(jié)課程特別針對應(yīng)收賬款“售收兩難”的問題精心打磨,結(jié)合實戰(zhàn)案例、沙盤模擬等環(huán)節(jié),用接地氣的方式讓學(xué)員掌握“大——快——小”原則,即實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化,為學(xué)員全面詮釋企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險控制精華及操作要點,使學(xué)員能真正用在實際工作中,為企業(yè)提供價值。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-15 14:31

課程背景:

在經(jīng)濟增速放緩和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中,企業(yè)盈利能力不斷下降,加之融資難已成為一個普遍的問題,當前絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面,市場競爭異常慘烈,為了爭取訂單,幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務(wù)條件;另一方面,客戶拖欠賬款周期越來越長,壓款現(xiàn)象越來越嚴重,面臨的信用風(fēng)險也越來越大。因此,好企業(yè)都是現(xiàn)金為王,好的回款率才能保證正常的現(xiàn)金流。因此,建立有效的客戶信用額度評估體系,完善應(yīng)收賬款制度建設(shè)與管理機制,形成一套切實有效的應(yīng)收款追討措施,已成為企業(yè)當前工作的重中之重。

本節(jié)課程特別針對應(yīng)收賬款“售收兩難”的問題精心打磨,結(jié)合實戰(zhàn)案例、沙盤模擬等環(huán)節(jié),用接地氣的方式讓學(xué)員掌握“大——快——小”原則,即實現(xiàn)銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化,為學(xué)員全面詮釋企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險控制精華及操作要點,使學(xué)員能真正用在實際工作中,為企業(yè)提供價值。

 

課程收益:

提升認知,防范風(fēng)險:使學(xué)員應(yīng)收賬款管理意識得到提升,增強了風(fēng)險防控觀念,追求企業(yè)銷售最大化的同時也著力關(guān)注回款最快化和壞帳最小化;

健全知識體系:學(xué)會建立一套科學(xué)完善的全面信用管理體系,懂得如何在大量賒銷的同時有效控制信用風(fēng)險,靈活運用信用工具轉(zhuǎn)嫁信用風(fēng)險;

實用性強:熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程,掌握信用控制措施及實操技能,以及各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能。

 

課程特色:

趣味性:授課生動形象、幽默詼諧,直白易懂的語言輕松講解晦澀財務(wù)概念,深入淺出的講解及豐富案例的演繹讓學(xué)員充分理解知識點;

☆形式多樣:課程設(shè)計除傳統(tǒng)的PPT課件展示外,通過視頻播放、案例展示、模擬演練、習(xí)題答卷,答疑互動等環(huán)節(jié)全方位立體化幫助學(xué)員掌握知識點內(nèi)容;

易學(xué)實用課程引用多種模型和案例,設(shè)置多處互動交流環(huán)節(jié)引導(dǎo)學(xué)員積極思考,并讓學(xué)員融會貫通,讓學(xué)員拿來就能用,用了就見效。

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:企業(yè)財務(wù)經(jīng)理,財務(wù)主管,銷售管理者、銷售人員

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+模擬演練


課程大綱

第一講:開局篇——概述應(yīng)收賬款的形成背景及風(fēng)險

一、應(yīng)收賬款的本質(zhì)及成因分析

1. 應(yīng)收賬款的本質(zhì)——企業(yè)給供應(yīng)商的“無息貸款”

2. 應(yīng)收賬款的成因分析

1)商業(yè)競爭

2)銷售與回款的時間差

3)經(jīng)營管理不善

二、應(yīng)收賬款的作用

1. 增加銷售

2. 減少存貨

1)從財務(wù)角度來看——存貨與應(yīng)收賬款同屬流動資產(chǎn),但存貨成本更高

2)從生產(chǎn)目的來看——生產(chǎn)為追求利潤,存貨有違生產(chǎn)目的

3)從資信評級角度來看——流動資產(chǎn)與速動資產(chǎn)的區(qū)別,存貨流動性差

、應(yīng)收賬款的風(fēng)險

1. 現(xiàn)金流對企業(yè)的重要性

2. 應(yīng)收賬款的“債務(wù)鏈”傳導(dǎo)風(fēng)險

案例:某上市企業(yè)被下游客戶拖欠貨款,導(dǎo)致其無法兌付上游供應(yīng)商貨款

3. 資金敞口導(dǎo)致經(jīng)營壓力——營運資金的重要性

4. 金占用致使機會成本損失的風(fēng)險

5. 呆壞賬的風(fēng)險

案例:給出上市公司脫敏數(shù)據(jù),分析呆壞賬對企業(yè)的影響

 

第二講:拓展篇——了解企業(yè)的信用管理

一、達成信用管理目標

1. 信用管理擴大銷售收入

案例上市公司數(shù)據(jù)分析,應(yīng)收賬款賬期增加對企業(yè)收入增長的支持

2. 信用管理規(guī)避風(fēng)險產(chǎn)生

1)建立客戶信用體系,制定授信額度

2)重點關(guān)注頭部客戶,加大管理關(guān)注度權(quán)重

3)企業(yè)客戶授信5C要素模型——品質(zhì)、條件、現(xiàn)金流、信用、抵押品

案例公司的5C客戶授信分析

二、信用客戶的信用劃分及其控制

1. 根據(jù)客戶信用情況進行客戶信用評級

2. 定期考核評估,調(diào)整客戶的信用評級

三、信用政策的調(diào)整類型

1. 重新評估賬期

2. 加大首付款比例

3. 預(yù)收款

4. 終止合作

四、信用管理的組織方式

方式一:財務(wù)部門下設(shè)信用管理部門

方式二:銷售部門下設(shè)信用管理部門

方式三:獨立的信用管理部門

 

第三講:深入篇:運用企業(yè)的信用管理

一、信用風(fēng)險模型(5個變量)

變量一:風(fēng)險敞口(exposure)

變量二:信用評級(creditrating)

變量三:違約損失率(lossgivendefault)

變量四:相關(guān)系數(shù)(correlation)

變量五:解析法(analytical)或模擬法(simulation)

二、信用信息的獲取和解讀

1. 獲取——建立規(guī)范的客戶檔案

2. 獲取——進行業(yè)內(nèi)同行交流

1)業(yè)內(nèi)信息優(yōu)勢

2)同立場互助優(yōu)勢

3. 各種信息的來源和使用——入第三方征信資源

4. 解讀——新客戶所關(guān)注的信息點

1)合法性信息

2)資本實力信息

3)業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿π畔?br/> 5. 解讀——老客戶所關(guān)注的信息點

1)變動狀況信息

2)資本周轉(zhuǎn)狀況信息

3)交易記錄信息

6. 解讀——核心客戶所關(guān)注的信息點:企業(yè)特點、合作粘度變化

7. 財報的分析與解讀

1)三張財報的勾稽關(guān)系

2)分析:三張財報的三維度分析

a從客戶償債能力分析

b從客戶營運能力分析

c從客戶獲利能力分析

3)解讀:經(jīng)營活動在三張財報里的體現(xiàn)

練習(xí):財報數(shù)據(jù)分析,了解各財務(wù)比率對應(yīng)的企業(yè)能力分析

三、信用成本

1. 資金成本

2. 機會成本

案例企業(yè)應(yīng)收賬款賬期的延長,增加資金成本的計算

四、信用管理系建設(shè)

1. 制定全程信用管理模式

模式一:從合同到回款的閉環(huán)設(shè)計

模式二:各節(jié)點信用管理崗位設(shè)置

2. 明確信用管理崗位職能

3. 建立信用管控制度四個關(guān)鍵點

1)明確原則——應(yīng)收款總量控制、權(quán)責(zé)劃分

2)確定信用賬期與信用額度

3)執(zhí)行過程中的管控——分類管理,定期分析,清理信用欠佳客戶

4)對超信用情況的管控——加緊催款,調(diào)整信用等級,出具說明并存檔

案例分析:詳細解讀不同公司從信用審核、監(jiān)督、防范、調(diào)整、規(guī)范等的信用控制應(yīng)用

4. 提升企業(yè)競爭力與賬款風(fēng)險的關(guān)系

案例:某企業(yè)如何通過增強自身產(chǎn)品優(yōu)勢、提升產(chǎn)業(yè)鏈地位,從而化減賬款風(fēng)險的

 

講:應(yīng)用篇——應(yīng)收款催款實戰(zhàn)秘籍

、應(yīng)賬款風(fēng)險4大預(yù)警信號

信號一:行為跡象

1)管理層突然離職

2)重要崗位變化頻繁

3)限制或阻撓其他人員接觸供應(yīng)商相關(guān)資料

4)提供資料異常緩慢

5)采購無規(guī)劃,緊急采購、先斬后奏

信號二:結(jié)果跡象

1)核心管理崗位有與收入不符的開支

2)核心管理崗位人員提前贖回內(nèi)部理財產(chǎn)品或其他內(nèi)部投資

3)對賬長期不符

信號三:第三方跡象

1)有訴訟、仲裁進行中

2)有投訴或不滿,長期未處理

3)某項異常事項不符常理,但長期懸而未決

案例:恒大暴雷前期跡象分析

信號四:組織和程序跡象

1)組織結(jié)構(gòu)設(shè)置部分合理,權(quán)利過于集中

2)重要程序管控不足

3)內(nèi)部程序變更——供應(yīng)商供貨流程變動

二、銷售人員對回款工作的重要性

1. 先鋒大將的兩個“最”——最前線接觸,最了解客戶

2. 財務(wù)對銷售人員的支持:準確的數(shù)據(jù)支持,及時的應(yīng)收動態(tài)分析

三、定期召開應(yīng)收賬款會議

1. 建立“臨時管理小組”

2. 明確具體時間期限和任務(wù)金,要嚴格執(zhí)行,下次會議考核執(zhí)行結(jié)果

四、考慮催款業(yè)務(wù)外包

案例:京東白條催款業(yè)務(wù)外包

五、票據(jù)貼現(xiàn)

六、通過提升企業(yè)競爭力降低賬款風(fēng)險

案例分析:某企業(yè)如何通過提升競爭力減少賬款風(fēng)險的

七、欠款的其他應(yīng)對方式

1. 直截了當

2. 行動前了解原因

3. 找最初聯(lián)系人

4. 不做出過激行為

5. 當機立斷及時終止供貨

6. 收款時機把握的重要性

7. 競爭性的收款策略

8. 收款的精神競爭

9. 如何應(yīng)對客戶借口

10. 訴諸法律

案例:大型企業(yè)收款案例

 
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