新模式下渠道開發(fā)

【課程背景】
在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會，企業(yè)如何開發(fā)和保持經銷渠道？
我們如何選擇經銷渠道呢，我們又如何和他們共贏發(fā)展呢？
線上和線下經銷商如何整合，共謀發(fā)展？

【課程收益】
《新模式下渠道開發(fā)》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握開發(fā)經銷商，落實經銷商管理工具，考核經銷商業(yè)績。
《新模式下渠道開發(fā)》將有助于您實現(xiàn)以下目標：
－了解和掌握現(xiàn)代渠道開發(fā)
－有效整合線上線下渠道 
－能夠有效本課程中的工具和方法 
－能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略

【課程對象】有渠道管理需求的銷售主管、經理等

【課程大綱】
第一講：經銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃
一、現(xiàn)代線上線下結合的商業(yè)模式
1、現(xiàn)代線上線下商務模式的發(fā)展
案例：優(yōu)衣庫/資生堂
2、線上線下融合的商業(yè)策略
互動：新模式VS傳統(tǒng)模式
二、經銷渠道的規(guī)劃
1、 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2、 渠道發(fā)展策略
互動：構建你的商業(yè)渠道

第二講：選擇和發(fā)展合適的經銷商
一、誰是合適的經銷商
1、經銷商的優(yōu)劣勢分析?
1）經銷商的優(yōu)劣勢
2）經銷商的期望值
2、合適經銷商的選擇
1）廠家的利益
2）經銷商的利益
3）雙方利益的差異
4）經銷商的需求模型
5）經銷商的驅動因素
3、經銷商的“硬件”與“軟件”比較
1）經銷商選擇的硬件
考察經銷商的定量維度
2）經銷商選擇的軟件
考察經銷商的定性維度
3）經銷商選擇的綜合考量
4、目標經銷商的畫像與你的*標準或底線
制定你的經銷商選擇標準
二、選擇合適的經銷商
5、選擇合適的經銷商(合作伙伴)的程序與相關資源
6、選擇經銷商的常規(guī)工具和方法
案例：1、誰是我們理想的經銷商
2、選擇經銷商合作關系的成功之路

第三講：制定有效的經銷商業(yè)務發(fā)展計劃
一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義
1、目標管理的重要性
1）理解經銷商的方向
2）界定經銷商的目標
2、目標管理的實際意義
1）如何分解你的目標
2）如何跟蹤你的目標
二、如何制定區(qū)域經銷商的“年度業(yè)務發(fā)展計劃”
1、市場與客戶(項目)的調查分析
2、經銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標,預算（ROI）分析與控制
1）預算和產出
5、行動計劃制定與執(zhí)行
三、啟動新經銷商及經銷商的試行期考核
1、輔導與培養(yǎng)經銷商成長
1）你的輔導技能
2、銷售能力與管理能力
1）指導經銷商完成目標
案例：成功渠道開拓管理實例分析