客戶(hù)經(jīng)理綜合銷(xiāo)售技能提升培訓(xùn)

培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：
第一章：客戶(hù)經(jīng)理的自我認(rèn)知
某行營(yíng)業(yè)部調(diào)研問(wèn)題的反饋：
1. 理財(cái)經(jīng)理：每天有很多事情要處理，有時(shí)要到大廳幫忙，有時(shí)要去培訓(xùn)和開(kāi)會(huì)，沒(méi)有打
電話(huà)的時(shí)間。
2. 客戶(hù)經(jīng)理：每天的事情安排很多，你不知道一個(gè)客戶(hù)貸款下來(lái)有多少手續(xù)，要去現(xiàn)場(chǎng)調(diào)
查，回來(lái)要寫(xiě)報(bào)告。一個(gè)報(bào)告都需要半天的時(shí)候，您不知道我是經(jīng)常加班做啊……
3. 客戶(hù)經(jīng)理：我們有4個(gè)客戶(hù)經(jīng)理和1個(gè)理財(cái)，但只有一個(gè)電話(huà)線(xiàn)。我打的時(shí)候別人就不能
打，別人打的時(shí)候我就打不了…
4. 思考：你從以上的反饋中發(fā)現(xiàn)哪些共性問(wèn)題？
理解層次與成功人生的關(guān)系
1. 我才是一切的根源——多反思主觀(guān)、少反思客觀(guān)；
2. 做個(gè)有目標(biāo)，少抱怨的客戶(hù)經(jīng)理
客戶(hù)經(jīng)理的勝任力
1. 不做時(shí)間的竊賊，做好自我管理
1) 實(shí)際工作中，客戶(hù)經(jīng)理的正常工作經(jīng)常會(huì)被一些緊急的事情所干擾，但緊急的事情就一
定是重要的事情嗎？如果客戶(hù)經(jīng)理從未認(rèn)真的思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題，那么他將無(wú)法管理好
自己的時(shí)間。
2. 全面熟悉本行產(chǎn)品，做到知己知彼，百戰(zhàn)不貽
1) 對(duì)私客戶(hù)經(jīng)理不熟悉對(duì)公產(chǎn)品，對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理不愿做小產(chǎn)品銷(xiāo)售，這是目前客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)
伍存在的問(wèn)題。其實(shí)要想成為一個(gè)*的銷(xiāo)售高手，對(duì)產(chǎn)品要盡可能做到“百問(wèn)不倒
”，只有這樣才能贏得客戶(hù)的信任。
3. 客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人品味提升
第二章：陌生客戶(hù)拓展技巧
陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的心理準(zhǔn)備
1. 陌生客戶(hù)群體拓展的循環(huán)
1) 討論：你認(rèn)為在陌生客戶(hù)群體拓展的循環(huán)中哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要？
2. 陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的幾種心理障礙——畏己、畏權(quán)、畏富、畏關(guān)系
陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的渠道建設(shè)
1. 思考：陌生客戶(hù)從哪里來(lái)？
1) 行業(yè)源頭信息
2) 社會(huì)團(tuán)體平臺(tái)
3) 熟人交際圈
4) 名片效應(yīng)
陌生客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的方式方法
1. 拜訪(fǎng)的前期準(zhǔn)備
1) 客戶(hù)公司信息
2) 客戶(hù)個(gè)人信息
2. 陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)預(yù)約
1) 電話(huà)預(yù)約
2) 上門(mén)預(yù)約
3) 第三方轉(zhuǎn)介紹
3. 拜訪(fǎng)時(shí)你必須專(zhuān)業(yè)
4. 拜訪(fǎng)時(shí)的注意事項(xiàng)
5. 給客戶(hù)留下好印象的要點(diǎn)
第三章：電話(huà)維護(hù)客戶(hù)技巧
銀行客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)錄音解析
聯(lián)系客戶(hù)時(shí)常見(jiàn)的錯(cuò)誤分析
電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的五步流程
電話(huà)銷(xiāo)售時(shí)產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
1. 工具：產(chǎn)品介紹實(shí)操應(yīng)用“三句半“話(huà)術(shù)模板
如何處理電話(huà)預(yù)約時(shí)的客戶(hù)異議
銷(xiāo)售人員放下電話(huà)以后要做的三件事
四種電話(huà)前的預(yù)熱，提升電話(huà)成功率
1. *一：向存量客戶(hù)推薦我行新推出的產(chǎn)品；
2. *二：向信用卡客戶(hù)推薦分期付款業(yè)務(wù)；
3. *三：向貸款客戶(hù)催收并推薦適合的產(chǎn)品；
4. 練習(xí)：學(xué)員分三種*進(jìn)行演練，講師點(diǎn)評(píng)
第四章：網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)面談技巧
客戶(hù)經(jīng)理對(duì)陌生客戶(hù)親和力的塑造
網(wǎng)點(diǎn)陌生客戶(hù)的需求挖掘技巧-F.O.C
客戶(hù)經(jīng)理推動(dòng)客戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決定
1. 講解原則
1) 有條理——循序漸進(jìn)
2) 容易懂——深入淺出
3) 產(chǎn)品講解練習(xí)：中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品
2. 輔助手段
1) 信息圖示化
2) 比喻和類(lèi)比
3) 【案例分析】銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)
第五章：客戶(hù)異議的有效處理
客戶(hù)七種最常見(jiàn)的抗拒種類(lèi)；
客戶(hù)抗拒的本質(zhì)：解除抗拒點(diǎn)的方法解除抗拒點(diǎn)的公式；
解除抗拒點(diǎn)的成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思路；
解除抗拒點(diǎn)原則；
解除客戶(hù)抗拒的技巧；
處理抗拒點(diǎn)（異議）的步驟；
如何化解緊急客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的誤解
如何在客戶(hù)態(tài)度氣氛的情況下改善尷尬局面
第六章：銀行銷(xiāo)售案例全*演練
第三天將以*演練的方式來(lái)檢驗(yàn)客戶(hù)經(jīng)理兩天以來(lái)所學(xué)習(xí)的內(nèi)容，以下為案例范本。