開柜柜員銷售技巧提升與訓(xùn)練

課程大綱：
第一章：開柜銷售意識篇
一、柜面人員常見銷售誤區(qū)
1. 準(zhǔn)備不充分
2. 不愿意開口
3. 只賣簡單的產(chǎn)品，不愿賣復(fù)雜的中間業(yè)務(wù)
4. 與客戶觀點形成對抗
二、突破自我、勇于開口
1. 互動游戲：換錢
2. 命運方程式
3. 追求志業(yè)
4. 快樂工作
5. 提升能力
6. 啟蒙學(xué)習(xí)
7. 關(guān)系管理
8. 成功生活
三、客戶經(jīng)理的勝任力
1. 不做時間的竊賊，做好自我管理
1) 實際工作中，開柜柜員的正常工作經(jīng)常會被一些緊急的事情所干擾，但緊急的事情就一定是重要的事情嗎？如果你從未認(rèn)真的思考過這個問題，那么你將無法管理好自己的時間。
2. 全面熟悉本行產(chǎn)品，做到知己知彼，百戰(zhàn)不貽
1) 要想成為一個*的銷售高手，對產(chǎn)品要盡可能做到“百問不倒”，只有這樣才能贏得客戶的信任。
第二章：主動出擊銷售小產(chǎn)品
一、小產(chǎn)品的賣點在哪里？
二、小產(chǎn)品的銷售流程與話術(shù)
三、小產(chǎn)品銷售訓(xùn)練流程：
1. 步驟1：每兩位學(xué)員一組，進行以下三種場景的小產(chǎn)品銷售演練，老師在旁指導(dǎo)，為學(xué)員答疑解惑，時長為30分鐘。
2. 步驟2：以小組為單位，上臺進行小產(chǎn)品銷售展示，分組進行點評，老師做總結(jié)，時長為60分鐘。
3. 場景一：新開卡的客戶
4. 場景二：辦理第三方存管的客戶
5. 場景三：單位會計到柜臺領(lǐng)取現(xiàn)金支票和轉(zhuǎn)賬支票
第三章：從業(yè)務(wù)受理切入到大產(chǎn)品銷售
一、大產(chǎn)品銷售情景演練流程：講師準(zhǔn)備三個案例，小組抽簽上臺進行演練，演練結(jié)束后由講師進行點評。
1. 案例范本：零余額存量公司客戶銷戶；
2. 案例范本：客戶到開柜咨詢理財產(chǎn)品，并有一定貸款需求；
二、發(fā)掘和引導(dǎo)顧客的需求
三、面對競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢分析
四、如何有效呈現(xiàn)自身產(chǎn)品競爭力
五、學(xué)習(xí)引導(dǎo)客戶的價值觀
六、專業(yè)的需求引導(dǎo)工具-*提問
七、建立呈現(xiàn)階段的鋪墊動作
1. 需求挖掘技巧訓(xùn)練：每兩位學(xué)員一組進行需求挖掘技巧的訓(xùn)練
第四章：電話銷售技巧提升
一、聯(lián)系客戶時常見的錯誤分析
二、電話預(yù)約客戶的五步流程
三、電話銷售時產(chǎn)品介紹如何做到“短、平、快”
四、如何處理電話預(yù)約時的客戶異議
五、銷售人員放下電話以后要做的三件事
六、四種電話前的預(yù)熱，提升電話成功率
第二天晚間演練場景：主要演練電話邀約與電話銷售。講師提供案例，學(xué)員分成兩組進行演練，演練過程中進行錄像，演練結(jié)束后回放、糾錯。
*一：向存量客戶推薦我行新推出的產(chǎn)品；
*二：向信用卡客戶推薦分期付款業(yè)務(wù)；
*三：向貸款客戶催收并推薦適合的產(chǎn)品；
第五章：推動客戶的決定-FABE的使用
訓(xùn)練：學(xué)員分組編寫主推產(chǎn)品的介紹話術(shù)并演練
一、如何站在客戶利益的角度講解產(chǎn)品—從賣點到買點
二、提煉產(chǎn)品利益的FABE模式
三、學(xué)員運用FABE模型提煉主推產(chǎn)品的利益點
四、產(chǎn)品介紹的完整流程示范
五、“基金定投推薦案例”
第六章：開柜全情景全案例演練15個案例
兩名學(xué)員為一組，通過抽簽進行案例演練，由其它小組學(xué)員進行點評，老師做分析、總結(jié)。演練過程中進行錄像，課程結(jié)束后做為成果交付。