主講老師: | 孫宏偉 | |
課時安排: | 1天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-05-09 08:52 |
1. 厘清問題現(xiàn)狀
1.1. ACBR(關注、認知、行為、結果)模型
-在銷售過程中你的關注在哪里?有哪些關注點?重要性順序?
-你對關注的事情是如何認識的,為什么是關注的?
-因為你的關注你會采取什么樣的銷售行為?
-由這些銷售行為產(chǎn)生的銷售結果是什么樣子?
1.2. 厘清問題
-描述問題的原則和方法
銷售中的客觀事實和臺詞(主觀感受)
具體化、全面化、細節(jié)化、數(shù)字化
-具體描述問題的方法
5W1H法 & 三現(xiàn)法
問題情況的緊急、重要排序
SSAP工具表單
-決定分析的起點
目標分析、原因分析、決策分析、行動分析
1.3. 銷售實際問題演練
-針對學員的實際案例進行情況梳理
2. 分析問題原因
2.1. 問題描述
-問題-需求分析模型
問題-需求模型介紹
目標的OGSMT描述方法
明確目標(標準、期望等)
-問題描述的十問題
時間、地點、性質(zhì)、范圍
-推斷可能原因
頭腦風暴法(開拓法)
逐一排除法(試錯法)
魚骨圖(問題&標準)法
常理分析法(講師法)
邏輯缺陷法(比較法)
邏輯條件、邏輯關系、邏輯結果
邏輯關系——演繹、推理、外展
-檢驗可能的原因
行為-過程-目標模型
SCAP工具表單
2.2. 銷售實際問題演練
-針對學員的實際案例進行原因分析
3. 分析決策方案
3.1. 制定決策目標
-OGSMT方法描述決策目標
-制定決策標準
限制(必要)條件
期望(充分)要素
權重
3.2. 準備決策方案
-頭腦風暴法
-決策矩陣法
3.3. 方案風險與機會評估
-重要性與可能性
-風險評估矩陣
-獲得支持
-SDAP工具表單
3.4. 銷售實際問題演練
-針對學員實際問題進行決策分析
4. 制定實施計劃
4.1. 制定行動計劃
-決策方案分解為銷售行動的6要素
-找出潛在問題
-制定預防和應急措施
4.2. 行動檢查與改進
-PDCA檢查溝通機制
4.3. 螺旋精進式銷售問題分析與管理
-銷售復盤八步法
5. 課程轉(zhuǎn)化與落地
-制定學習內(nèi)容轉(zhuǎn)化為工作行為的行動計劃
-課程問題與答疑
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