【課程背景】

一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售力的強(qiáng)大彰顯了在同等條件下相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。銷(xiāo)售力的強(qiáng)弱，不僅是體現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員的配備上，還體現(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力上，比如，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是否有抵御市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變的不確定性以及清晰把握客戶(hù)的深層次需求的能力，是否有很好的管理客戶(hù)資源、拓展客戶(hù)資源的能力，是否有影響客戶(hù)的心理狀態(tài)、促進(jìn)客我雙方高品質(zhì)互動(dòng)的能力，是否有橫向協(xié)調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)獲取公司各部門(mén)的全力支持的能力，是否有持續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在動(dòng)力，可以不斷挑戰(zhàn)更重要的銷(xiāo)售任務(wù)，所有這些方面，都表明銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)是一個(gè)系統(tǒng)性的工程，需要用系統(tǒng)化的支持體系，支持每一個(gè)銷(xiāo)售人員成為敢贏、能贏的無(wú)敵戰(zhàn)士、支持每一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成為無(wú)堅(jiān)不摧、攻堅(jiān)克難的團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上打出一片藍(lán)天。

【課程對(duì)象】 銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程目標(biāo)】

1. 掌握銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的基本流程

2. 掌握銷(xiāo)售中的必備技能—深度聆聽(tīng)/有力提問(wèn)

3. 掌握銷(xiāo)售中的溝通方法—4D溝通

4. 了解優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的本質(zhì)解

【課程特色】注重方法工具講授與案例分析相結(jié)合，具有實(shí)戰(zhàn)性、可操作性。

【課程時(shí)間】 2天，12小時(shí)/天

【課程方式】 講授法+案例分析+互動(dòng)體驗(yàn)+故事分享+角色演練

 課程大綱 

一、      什么是優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員的基本特質(zhì)—樹(shù)目標(biāo)

1、        暖場(chǎng)破冰

?  POY卡

?  看見(jiàn)BD現(xiàn)有狀態(tài)A、探尋優(yōu)秀BD的未來(lái)希望狀態(tài)B

?  由A到B我們看到了怎樣的成長(zhǎng)空間？

2、        優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是怎樣步步為贏的？

?  角色扮演—銷(xiāo)售場(chǎng)景的模擬

?  提煉銷(xiāo)售場(chǎng)景下的銷(xiāo)售流程—銷(xiāo)售六步驟

?  共識(shí)挑戰(zhàn)—討論銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的核心卡點(diǎn)：區(qū)分主客觀(guān)因素

?  肯定與挑戰(zhàn)PK

3、        優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本特質(zhì)

?  空椅子—不同視角對(duì)銷(xiāo)售人員的期待

?  意識(shí)：信任—銷(xiāo)售的基石

?  影響客戶(hù)信任的有效因素

?  建立信任的行為—我可以做些什么？

?  對(duì)自我產(chǎn)品的信任

?  思維：雙贏思維—銷(xiāo)售的邏輯

?  人際六種模式

?  雙贏模式的意義

?  雙贏協(xié)議

?  技能：

?  洞察力：洞察市場(chǎng)的變化

?  影響力：4D影響力

?  溝通力：聆聽(tīng)/提問(wèn)/表達(dá)

?  整合力：資源的有效整合

二、      沒(méi)有好的方法，哪有好的結(jié)果—掌握核心技能

1、有效挖掘客戶(hù)的需求

?  深度聆聽(tīng)—聽(tīng)懂客戶(hù)的言外之意

?  聆聽(tīng)的定義

?  分享練習(xí)

?  聆聽(tīng)的三個(gè)層次

?  案例分析及練習(xí)

?  聆聽(tīng)的三個(gè)步驟

?  聆聽(tīng)練習(xí)

?  有力提問(wèn)—了解客戶(hù)的真實(shí)需求

?  什么是有力提問(wèn)

?  兩種有力提問(wèn)的問(wèn)題類(lèi)型

?  有力提問(wèn)的練習(xí)

?  利益相關(guān)者訴求大圖

?  共識(shí)利益相關(guān)者

?  講解客戶(hù)訴求：三層訴求、一個(gè)場(chǎng)景

?  探尋客戶(hù)訴求：利用客戶(hù)的視角呈現(xiàn)客戶(hù)的訴求

?  形成客戶(hù)訴求大圖

2、銷(xiāo)售的有效表達(dá)—利益吸引力法則

?  十動(dòng)然拒與渣男思維

?  利益吸引力法則—FABE

3、解疑惑促成交—4D影響力

?  4D天性特質(zhì)

?  識(shí)別4D天性特質(zhì)

?  4D溝通話(huà)術(shù)—以對(duì)方感到舒適的方式與對(duì)方溝通

?  4D溝通練習(xí)

三、      營(yíng)銷(xiāo)人員的優(yōu)秀轉(zhuǎn)身—邁向更好的自己

1、        銷(xiāo)售場(chǎng)景演練—看見(jiàn)不一樣

?  銷(xiāo)售場(chǎng)景演練

?  尋找不一樣（對(duì)比第一次）

?  ORID回顧

?  匯總亮點(diǎn)

2、        促行動(dòng)—KISS模型

?  明確行為改變

?  落定提升行動(dòng)方案