主講老師: | 陳瑜 | |
課時(shí)安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡介: | 學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧,提高營銷能力,不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中,以最大化穩(wěn)定客戶,發(fā)掘客戶需求,達(dá)到業(yè)績最大化。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-03-29 08:36 |
2022年綜合營銷技能提升培訓(xùn)
【課程背景】
一年之計(jì)在于春,對(duì)于銀行來說,一年之計(jì)在與年底,年底到春節(jié)之間,各家銀行為存款、貸款、中間業(yè)務(wù)展開爭奪,甚至是陽光信貸、不良清收,忙得不亦樂乎,本課件基于外拓+商戶聯(lián)盟+廳堂活動(dòng),為存款貸款中間業(yè)務(wù)提供一個(gè)參考。
存款是立行之本,貸款是盈利之源,中間業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行爭奪的制高點(diǎn),本課程采取授課+外拓輔導(dǎo)的方式,為各分支行全面業(yè)績提升進(jìn)行輔導(dǎo)。
巧婦難為無米之炊:沒有客戶就沒有一切,業(yè)務(wù)部門的業(yè)績是其他部門的工作基礎(chǔ),營銷是所有部門的核心。
客戶的爭奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為同行業(yè)間競爭的焦點(diǎn)??蛻艚?jīng)理成為市場拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系企業(yè)的市場營銷的成敗。因此,客戶經(jīng)理培訓(xùn)是必不可少的人力資源開發(fā)的成本。工欲善其事,必先利其器!未經(jīng)過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理做銷售,就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。本課程大綱大分為:營銷自己、了解客戶、產(chǎn)品分析、關(guān)系營銷、客戶維護(hù)五個(gè)模塊,以素質(zhì)和技能提升為目標(biāo),圍繞客戶經(jīng)理銷售流程量身打造,幫助客戶經(jīng)理尋找丟單根本原因,有效提升業(yè)績,教您從容面對(duì)一切銷售危機(jī)和壓力挑戰(zhàn),從優(yōu)秀邁向卓越!
【培訓(xùn)學(xué)員】 分支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理 柜員、全員
【課程目標(biāo)】
? 讓客戶經(jīng)理們能夠快樂營銷,運(yùn)用高效的溝通能力,向客戶提供優(yōu)秀服務(wù)。
? 學(xué)習(xí)銀行客戶經(jīng)理營銷技巧,提高營銷能力,不斷運(yùn)用到實(shí)際工作中,以最大化穩(wěn)定客戶,發(fā)掘客戶需求,達(dá)到業(yè)績最大化。
【課程時(shí)間】2天
【課程內(nèi)容】
第一章、營銷思路及策略
我們銀行的SWOT
一、營銷的順序
1、自上而下還是自下而上?
(1)自上而下的結(jié)果
(2)財(cái)務(wù)主管還是中層切入
(3)從出納開始
2、三品:產(chǎn)品不如他行的情況如何營銷
(1)產(chǎn)品及服務(wù)方案:鎖定客戶
(2)人品:個(gè)人魅力吸引客戶
(3)酒品與牌品:營銷切入點(diǎn)
3、兩條線:利益重要還是感情重要?
(1)利益線:沒有永恒不變的朋友,也沒有永恒不變的客戶
(2)感情線:以情動(dòng)人
二、產(chǎn)品分類:融資融信與融智
1、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的交叉營銷
2、公私聯(lián)動(dòng):代發(fā)公私的難點(diǎn)與新型代發(fā)工資營銷
3、商戶聯(lián)盟:打造我行的競爭力
三、跳出銀行做銀行:改變心態(tài),改變思路
1、從一招鮮到招招鮮:比別人早一點(diǎn)、快一點(diǎn)、好一點(diǎn)(馬蔚華的思路,營銷長河建材市場)
2、三勤:營銷就是那么簡單!
3、思維及習(xí)慣的改變:跳出銀行做銀行(廣發(fā)杭州的啟發(fā))
第二章、營銷流程梳理
第一步:亮明身份,我是誰
1、名片的遞送;
2、準(zhǔn)備好物料:5+3
3、克服緊張情緒的4句話
第二步:寒暄贊美套近乎
1、 寒暄6大談資
2、 贊美的四個(gè)方法:
3、切入客戶的三種方式。
第三步:了解客戶需求,打包介紹產(chǎn)品
1、客戶的五大財(cái)務(wù)需求
2、針對(duì)客戶需求我行的四大類產(chǎn)品
第四步:異議處理
1、你們銀行的利息太高了,手續(xù)太麻煩了。
2、你們的存款與理財(cái)收益太低了!
3、關(guān)于手續(xù)費(fèi)的問題,或者客戶想辦移動(dòng)POS:重點(diǎn)詢問,關(guān)注客戶的交易量有多大,如果大,告訴客戶,我們幫他們想辦法來實(shí)現(xiàn)。
第五步:讓客戶轉(zhuǎn)介紹
1、三類客戶的轉(zhuǎn)介紹
2、250轉(zhuǎn)介紹法則
3、六度空間轉(zhuǎn)介紹
第三章、營銷話術(shù)分析方法
一、具體產(chǎn)品話術(shù)
1、存款營銷5大法寶
2、POS機(jī)營銷話術(shù)
(1)增加銷售量,美國銀行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù),中國銀聯(lián)數(shù)據(jù)
(2)防假鈔
(3)免找零
(4)提升品牌形象
3、代發(fā)工資營銷話術(shù)
(1)安全方便快捷:某工廠代發(fā)工資例子
(2)方便企業(yè)貸款,作為重要的流水
(3)對(duì)于個(gè)人,消費(fèi)貸款方便,以及消費(fèi)折扣
3、卡、手機(jī)銀行、網(wǎng)銀、短信營銷話術(shù)
(1)普通卡、
(2)跨行異地免費(fèi)卡
(3)代發(fā)工資卡及金卡
(4)短信通話術(shù)
4、理財(cái)及類似余額寶、保險(xiǎn)的營銷方法
(1)定活寶類營銷話術(shù)
(2)類余額寶類營銷話術(shù)
(3)通用理財(cái)話術(shù)
5、融資類產(chǎn)品營銷
(1)信用卡的營銷
(2)小額經(jīng)營類貸款營銷
(3)消費(fèi)類貸款營銷的三種武器
四、商戶的營銷
1、成功的商戶交流會(huì)三個(gè)關(guān)注點(diǎn)
2、特約商戶與特惠商戶
3、特惠商戶的談判
(1)從兩個(gè)維度評(píng)判哪些是重要的商戶;
(2)七類重要商戶的開發(fā)
(3)商戶聯(lián)盟——看不見的營銷
l 提升銷售量的三個(gè)證據(jù)
l 減少成本的四個(gè)方面
l 提供融資是四個(gè)好處
l 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,提升品牌
第四章、關(guān)系營銷
一、營銷的流程:目標(biāo)——拜訪——展示——異議處理——成交
1、目標(biāo):行業(yè)劃分與區(qū)域劃分,營銷的MAN
2、雙贏與互為大客戶:如何短期讓你的客戶資料翻番?案例(中行銀行與東方航空)
3、做好準(zhǔn)備:沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失??!
4、暈輪效應(yīng)第一印象,營銷的敲門磚
二、螺旋提升四步工作方法
1、PDCA在營銷工作中的運(yùn)用
2、探索——提議——行動(dòng)——確認(rèn)與顧問式營銷四步工作法
三、快樂服務(wù)營銷溝通三部曲:
1、微笑-世界通行的語言(金牌營銷員原一平)
2、贊美-無人聞過則喜
3、幽默-營銷的潤滑劑,設(shè)法逗你的客戶開心
四、營銷八大溝通技巧:
1、聽說讀寫
2、望聞問切
五、異議處理八法
1、給面子:中國人的面子問題
2、改時(shí)間:時(shí)間可以改變一切!好時(shí)機(jī)來了?。ㄌ鞎r(shí))
3、換地點(diǎn):醉翁之意不在酒(地利)
4、找熟人:轉(zhuǎn)介紹與緣故法(人和)
5、打上層:高屋建瓴,勢如破竹(人和)
6、施壓力:饑餓營銷
7、有創(chuàng)意:用兵在于奇正之間
8、找原因:5W1H
六、團(tuán)隊(duì)營銷,團(tuán)結(jié)就是力量
第五章、客戶關(guān)系維護(hù)
一、維護(hù)客戶的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)
二、送禮:只送對(duì)的,不送貴的
三、客戶價(jià)值分析:
1、二八定律與一九法則
2、對(duì)公客戶的四層價(jià)值分析
3、個(gè)人客戶的五種類型
四、忠誠度與滿意度
1、忠誠與滿意的四種類型
2、客戶阻力指數(shù)分析:口碑的重要
3、鎖定客戶的四種方法
(一) 【授課講師】
陳 瑜
授課資歷
2 國內(nèi)銀行界外拓營銷最有影響力講師,外拓營銷被幾十家機(jī)構(gòu)采納,幾十位講師模仿
2 上海財(cái)大、上海交大簽約講師
2 廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問
2 北京工商大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)士、清華大學(xué)金融碩士
2 曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師,RFP理財(cái)講師
2 2011年為恒天財(cái)富輔導(dǎo),實(shí)現(xiàn)當(dāng)年100億營銷目標(biāo)
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
陳老師曾任職世界五百強(qiáng)IBM高級(jí)銷售經(jīng)理,負(fù)責(zé)公司的用戶大會(huì),技術(shù)交流會(huì)、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等客戶關(guān)系管理等工作
宇信易誠(美國納斯達(dá)克上市公司)任職市場部總經(jīng)理,對(duì)銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究 。
任深交所財(cái)經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理,負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售,為各研發(fā)機(jī)構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢,銷售業(yè)績列公司30多分支機(jī)構(gòu)中第二。
2011年培訓(xùn)第三方理財(cái)公司(恒天財(cái)富),實(shí)現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。
授課風(fēng)格
陳老師授課內(nèi)容充實(shí),實(shí)戰(zhàn)為主,知識(shí)面廣,利用深厚的文史哲底蘊(yùn)結(jié)合課程實(shí)際過程中,講課頗有深度,讓學(xué)員過耳難忘;把教室當(dāng)做舞臺(tái),把上課當(dāng)做享受,讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識(shí),如沐春風(fēng)。
服務(wù)客戶:
銀行:工行廣州分行營業(yè)部(天平架、廟前直街)、工行浙江分行、工行山西分行、工行四川雅安分行、工行眉山分行、工行山東濰坊分行、工行溫州分行、農(nóng)行總行武漢培訓(xùn)中心、農(nóng)行浙江省衢州分行、農(nóng)行湖南分行、農(nóng)行湖北分行、農(nóng)行威海分行、農(nóng)行濰坊分行、中行廣東分行、中行遼寧分行、中行云南分行、中行海南分行、中行東莞分行、中行荊州分行、中行內(nèi)蒙古分行、建行福建分行、建行浙江分行、建行臺(tái)州分行、建行嘉興分行、建行廣西分行、建行重慶分行、建行惠州分行、建行四川自貢分行、建行四川達(dá)州分行、建行宜賓分行、建行南充分行、建行廣東省分行、建行湛江分行、建行白云支行、建行晉冀魯豫遼陜分行卡部、交行重慶分行、招商銀行佛山分行、招商銀行深圳分行、招行武漢分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行江門分行、興業(yè)銀行廣州分行、中信銀行南陽分行、中信銀行南寧分行、光大銀行上海分行、華夏銀行總行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行 華夏銀行福州分行、北京銀行上海分行、蘭州銀行、鄭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、三門峽銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行黃山分行、齊商銀行、青島銀行東營分行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、桂林農(nóng)商銀行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、珠海農(nóng)商銀行、重慶農(nóng)商銀行大渡口支行、江門融和農(nóng)商銀行、大余農(nóng)商銀行、石城農(nóng)商銀行、四川宜賓金江農(nóng)商銀行、綿竹農(nóng)信、南充農(nóng)信、貴州福泉農(nóng)商銀行、貴州貞豐農(nóng)商銀行、襄陽農(nóng)商銀行、崇陽農(nóng)商銀行、當(dāng)陽農(nóng)商銀行、沙洋農(nóng)商銀行、上猶農(nóng)信、贛縣農(nóng)信、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、湖南瀟湘銀行、長沙芙蓉農(nóng)合行、岳陽農(nóng)商銀行、祁東農(nóng)信、常寧農(nóng)商銀行、衡陽農(nóng)商銀行、衡東農(nóng)商銀行、銅陵農(nóng)商銀行、河南新鄉(xiāng)農(nóng)信、周口農(nóng)信、南陽淅川農(nóng)信、鄧州農(nóng)信、舞鋼農(nóng)信、郟縣農(nóng)信、河北邢臺(tái)農(nóng)信、欒城農(nóng)信、鹿泉農(nóng)信、黑龍江綏化農(nóng)信、綏棱農(nóng)信、安徽阜陽農(nóng)信、新疆農(nóng)信、郵政銀行山東分行、郵政銀行宜賓分行、郵政銀行東莞分行、河南豫豐村鎮(zhèn)銀行……
保險(xiǎn)業(yè):民生人壽、平安人壽、大都會(huì)人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險(xiǎn)……
通用業(yè):美的集團(tuán)、廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團(tuán)、合生元奶粉、恒大集團(tuán)、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財(cái)富投資管理、速領(lǐng)信財(cái)稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財(cái)富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團(tuán)……
金融租賃業(yè):華融金融租賃、皖江金融租賃、江蘇蘇州工業(yè)園區(qū)金融租賃
客戶評(píng)價(jià):陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士,與與陳老師進(jìn)行長期戰(zhàn)略合作,沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行培訓(xùn)總監(jiān)章立紅
適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn),巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣,業(yè)績猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗
我們在上海,寧愿舍近求遠(yuǎn),跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓
陳老師合作比較放心,可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西,而不是把時(shí)間浪費(fèi)在一些不必要的游戲和互動(dòng)上?!獜V州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總
陳老師完全按照我公司需求進(jìn)行課程設(shè)計(jì),案例豐富實(shí)戰(zhàn),授課符合我們行業(yè)的特點(diǎn)……——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英陳老師知識(shí)廣博,比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說,可以實(shí)實(shí)在在學(xué)到很多的知識(shí)…… ——奧迪通用肖總經(jīng)理
陳老師授課,深入淺出,聽陳老師講課,有一種頓悟的感覺……——合生元謝總:
陳老師對(duì)于理財(cái)分析到位,專業(yè),是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總
陳老師不但理論豐富,而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)進(jìn)行講師,使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財(cái)稅吳總
品牌課程:《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》 《大客戶營銷技能提升》
《理財(cái)產(chǎn)品營銷技能提升》 《銀行卡營銷》
《資產(chǎn)配置與營銷技巧》 《高效執(zhí)行力》等
常駐地:廣州
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