大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)

【培訓(xùn)老師】高海友

【培訓(xùn)課時(shí)】2天

【培訓(xùn)學(xué)員】銷(xiāo)售管理人員

【培訓(xùn)形式】分組PK機(jī)制，案例分析；理論講解、互動(dòng)式參與式教學(xué)

【課程大綱】

一、 別被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征

1. 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

2. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售

3. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶(hù)關(guān)系管理：

a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶(hù)關(guān)系管理

b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶(hù)關(guān)系管理

c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶(hù)關(guān)系管理

d) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶(hù)關(guān)系管理

4. 什么是產(chǎn)品？

5. 銷(xiāo)售從未像今天這樣重要

二、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要素舉要

1. 邏輯工具：銷(xiāo)售邏輯：

a) 買(mǎi)你而不是買(mǎi)別人的商業(yè)邏輯

b) 需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值

2. 工具：3P理論

a) 無(wú)處不在(Pervasiveness)

b) 心中首選(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三維度管理

a) 寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

b) 深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

c) 黃金接觸面

4. 案例參考與分析 

5. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷(xiāo)售漏斗模型理解與應(yīng)用

三、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技能之七劍下天山

1. 借力使力的資源法 ：不同類(lèi)別資源作用不同，情感類(lèi)、權(quán)利類(lèi)等

2. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素

3. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái)，

4. 勝在過(guò)程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴(lài)--生命依賴(lài)

5. 打鐵還需自身硬：專(zhuān)業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力

6. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)

7. 機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案）

四、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏在客戶(hù)分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶(hù)的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

4. 競(jìng)品：產(chǎn)品分析

5. 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

五、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏在客戶(hù)拜訪

1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費(fèi)客戶(hù)給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類(lèi)型的客戶(hù)打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

六、 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-打通大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術(shù)

2. 如何勝在同大客戶(hù)的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場(chǎng)景下的溝通要素

5. 全語(yǔ)言溝通、溝通中的有效說(shuō)服

七、 如何做好大客戶(hù)維護(hù)及老生新能力打造

1. 老客戶(hù)定位及定位實(shí)踐

2. 客戶(hù)很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！

3. 病毒式營(yíng)銷(xiāo)

4. 營(yíng)銷(xiāo)中的病毒式銷(xiāo)售模型

a) 極致服務(wù)超出預(yù)期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

八、 大客戶(hù)銷(xiāo)售核心技能-大客戶(hù)心理與行為分析

1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知

a) 心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche

b) 心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。

c) 心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；

2. 終端心理依賴(lài)打造

a) 勝于感性-情感依賴(lài)

b) 勝于理性-專(zhuān)業(yè)依賴(lài)

c) 勝于根本-生命依賴(lài)

3. 客戶(hù)心理及行為分析

九、 課程結(jié)束：贏在大客戶(hù)銷(xiāo)售的智慧

1. 重點(diǎn)總結(jié)

2. 核心思考

3. 踐行強(qiáng)調(diào)