主講老師: | 高海友 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 銷售人員的基礎(chǔ)素養(yǎng)。過(guò)程體驗(yàn),服務(wù)營(yíng)銷,極致個(gè)性滿足成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的重中之重。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-14 13:42 |
【課程背景】
§ 當(dāng)好產(chǎn)品碰到好產(chǎn)品,銷售便成為其中的核心要素
§ 大客戶因?yàn)?/span>其地位的重要性,少量大客戶對(duì)應(yīng)著企業(yè)大部分業(yè)績(jī)。所以大客戶的銷售步驟不容錯(cuò)誤。“大客戶無(wú)小事”,把每一件涉及大客戶的小事做對(duì)、做好、做到極致是銷售人員的基礎(chǔ)素養(yǎng)。過(guò)程體驗(yàn),服務(wù)營(yíng)銷,極致個(gè)性滿足成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的重中之重。
【課程收益】:
§ 認(rèn)知當(dāng)今商業(yè)發(fā)展階段在歷史階段的位置,及認(rèn)知自我所處的商業(yè)階段。
§ 提高銷售人員的營(yíng)銷技巧、拓寬銷售人員的銷售思路、掌握必備的實(shí)戰(zhàn)技能
§ 掌握商業(yè)營(yíng)銷工具的分解及應(yīng)用,方向正確,前進(jìn)才是進(jìn)步。
§ 學(xué)習(xí)大客戶的強(qiáng)勢(shì)開發(fā)過(guò)程中的技能及思路。
§ 學(xué)習(xí)客戶的維護(hù)及長(zhǎng)期合作的服務(wù)理念和技能。
§ 深入分析大客戶心理模型及應(yīng)對(duì)策略
【培訓(xùn)對(duì)象】:
§ 銷售團(tuán)隊(duì)主管,銷售部門經(jīng)理/總監(jiān);可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程,也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。
【課程形式】
§ 理論講解:知道現(xiàn)象背后的邏輯,會(huì)讓行為更有方向感。
§ 案例分析:情景式授課,以實(shí)際工作為案例;參與式互動(dòng)式教學(xué):有參與更思考,同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答,現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題,更真實(shí),更落地,更有收獲。
【主講老師】:高海友老師
§ 受聘清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等、哈工大高??偛冒嗵仄钢v師;
§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師;智聯(lián)招聘等多家機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師;
§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍
【課程大綱】
第一部分:新時(shí)代背景下的銷售技巧,你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征
1. 當(dāng)好產(chǎn)品碰到好產(chǎn)品,銷售便成為其中的核心要素
2. 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
3. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售
4. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理:
5. 什么是產(chǎn)品?
6. 銷售從未像今天這樣重要
第二部分:大客戶深度營(yíng)銷-懂客戶-客戶心理認(rèn)知及客戶需求挖掘
一、 贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好?
4. 競(jìng)品:產(chǎn)品分析
5. 競(jìng)事:制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7. 大客戶心理與行為分析
一、 顧問(wèn)式營(yíng)銷-大客戶營(yíng)銷七要素
1. 找到鎖芯:關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素
2. 高層要互動(dòng) :讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái),
3. 勝在過(guò)程體驗(yàn):和合能力,情感依賴--生命依賴
4. 打鐵還需自身硬:專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力
5. 打好正規(guī)戰(zhàn):正式拜訪,參觀考察 ,商務(wù)活動(dòng)
6. 借力使力的資源法 :不同類別資源作用不同,情感類、權(quán)利類等
7. 機(jī)會(huì)把握:別浪費(fèi)了播種季節(jié),合適的時(shí)機(jī)(以待敵之可勝),合適的場(chǎng)景(正確進(jìn)攻方案)
二、 客戶心理分析及應(yīng)用
1. 如何讓客戶喜歡你-情感依賴
2. 如何讓客戶信任你-專業(yè)依賴
3. 如何讓客戶一輩子離不開你-生命依賴
三、 客戶的心理模型及行為特征舉要
4. 行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則
5. 自利原則的特征及應(yīng)用
6. 自我原則的特征及應(yīng)用
7. 自寵心理的特征及應(yīng)用
8. 欲望無(wú)限的特征及應(yīng)用
9. 道德特征及應(yīng)用
10. 感性特征及應(yīng)用
11. 理性特征及應(yīng)用
12. 需求和欲望探知
13. 群體心理
14. 個(gè)體差異
第三部分:大客戶開發(fā)流程要素-專業(yè)拜訪流程及專業(yè)呈現(xiàn)
一、 銷售前-贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)
2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……
3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好?
4. 競(jìng)品:產(chǎn)品分析
5. 競(jìng)事:制度、規(guī)定、流程、文化……
6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)
7. 大客戶心理與行為分析
一、 銷售中-贏在客戶拜訪
1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
2. 大智若愚—大智必愚
3. 建立不平衡,形成愧疚感
4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光,你燦爛了么?
5. 如何同不同類型的客戶打交道:政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……
二、 銷售中-打通大客戶銷售過(guò)程中的通路障礙
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 如何勝在同大客戶的談判
3. 溝通策略-方向比技能還重要
4. 不同場(chǎng)景下的溝通要素
5. 全語(yǔ)言溝通、溝通中的有效說(shuō)服
三、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造
1. 老客戶定位及定位實(shí)踐
2. 客戶很容易感動(dòng),只是你沒(méi)有做到!
3. 病毒式營(yíng)銷
4. 營(yíng)銷中的病毒式銷售模型
a) 極致服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
四、 銷售后-如何返防銷售風(fēng)險(xiǎn),及如何做好追款工作。
1. 追款工作從銷售之初就介入
2. 所有的失控都來(lái)源于未控
3. ……
4. 思考:讓壞人不作壞事的絕招是……
五、 銷售復(fù)盤與升級(jí)
1. 精英的不貳過(guò)原則:復(fù)盤的作用和意義
2. 貹兵之戰(zhàn):勝在邏輯制定與優(yōu)化
3. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化
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