大客戶銷售管理

【課程背景】

§ 當(dāng)好產(chǎn)品碰到好產(chǎn)品，銷售便成為其中的核心要素

§ 大客戶因?yàn)?/span>其地位的重要性，少量大客戶對(duì)應(yīng)著企業(yè)大部分業(yè)績(jī)。所以大客戶的銷售步驟不容錯(cuò)誤。“大客戶無(wú)小事”，把每一件涉及大客戶的小事做對(duì)、做好、做到極致是銷售人員的基礎(chǔ)素養(yǎng)。過(guò)程體驗(yàn)，服務(wù)營(yíng)銷，極致個(gè)性滿足成為這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的重中之重。

【課程收益】：

§ 認(rèn)知當(dāng)今商業(yè)發(fā)展階段在歷史階段的位置，及認(rèn)知自我所處的商業(yè)階段。

§ 提高銷售人員的營(yíng)銷技巧、拓寬銷售人員的銷售思路、掌握必備的實(shí)戰(zhàn)技能

§ 掌握商業(yè)營(yíng)銷工具的分解及應(yīng)用，方向正確，前進(jìn)才是進(jìn)步。

§ 學(xué)習(xí)大客戶的強(qiáng)勢(shì)開發(fā)過(guò)程中的技能及思路。

§ 學(xué)習(xí)客戶的維護(hù)及長(zhǎng)期合作的服務(wù)理念和技能。

§ 深入分析大客戶心理模型及應(yīng)對(duì)策略

【培訓(xùn)對(duì)象】：

§ 銷售團(tuán)隊(duì)主管，銷售部門經(jīng)理/總監(jiān)；可作為有經(jīng)驗(yàn)的銷售管理者強(qiáng)化和提升的課程，也適用于需要擴(kuò)展對(duì)銷售管理體系認(rèn)知的其他銷售從業(yè)人員和企業(yè)高管。

【課程形式】

§ 理論講解：知道現(xiàn)象背后的邏輯，會(huì)讓行為更有方向感。

§ 案例分析：情景式授課，以實(shí)際工作為案例；參與式互動(dòng)式教學(xué)：有參與更思考，同參訓(xùn)學(xué)員緊密互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答，現(xiàn)場(chǎng)解決問(wèn)題，更真實(shí)，更落地，更有收獲。

【主講老師】：高海友老師

§ 受聘清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等、哈工大高?？偛冒嗵仄钢v師；

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師；智聯(lián)招聘等多家機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書籍

【課程大綱】

第一部分：新時(shí)代背景下的銷售技巧，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征

1. 當(dāng)好產(chǎn)品碰到好產(chǎn)品，銷售便成為其中的核心要素

2. 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

3. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售

4. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：

5. 什么是產(chǎn)品？

6. 銷售從未像今天這樣重要

第二部分：大客戶深度營(yíng)銷-懂客戶-客戶心理認(rèn)知及客戶需求挖掘

一、 贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

4. 競(jìng)品：產(chǎn)品分析

5. 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7. 大客戶心理與行為分析

一、 顧問(wèn)式營(yíng)銷-大客戶營(yíng)銷七要素

1. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素

2. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái)，

3. 勝在過(guò)程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴--生命依賴

4. 打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力

5. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)

6. 借力使力的資源法 ：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等

7. 機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案）

二、 客戶心理分析及應(yīng)用

1. 如何讓客戶喜歡你-情感依賴

2. 如何讓客戶信任你-專業(yè)依賴

3. 如何讓客戶一輩子離不開你-生命依賴

三、 客戶的心理模型及行為特征舉要

4. 行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則

5. 自利原則的特征及應(yīng)用

6. 自我原則的特征及應(yīng)用

7. 自寵心理的特征及應(yīng)用

8. 欲望無(wú)限的特征及應(yīng)用

9. 道德特征及應(yīng)用

10. 感性特征及應(yīng)用

11. 理性特征及應(yīng)用

12. 需求和欲望探知

13. 群體心理

14. 個(gè)體差異

第三部分：大客戶開發(fā)流程要素-專業(yè)拜訪流程及專業(yè)呈現(xiàn)  

一、 銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

4. 競(jìng)品：產(chǎn)品分析

5. 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7. 大客戶心理與行為分析

一、 銷售中-贏在客戶拜訪

1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

二、 銷售中-打通大客戶銷售過(guò)程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術(shù)

2. 如何勝在同大客戶的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場(chǎng)景下的溝通要素

5. 全語(yǔ)言溝通、溝通中的有效說(shuō)服

三、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實(shí)踐

2. 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！

3. 病毒式營(yíng)銷

4. 營(yíng)銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務(wù)超出預(yù)期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

四、 銷售后-如何返防銷售風(fēng)險(xiǎn)，及如何做好追款工作。

1. 追款工作從銷售之初就介入

2. 所有的失控都來(lái)源于未控

3. ……

4. 思考：讓壞人不作壞事的絕招是……

五、 銷售復(fù)盤與升級(jí)

1. 精英的不貳過(guò)原則：復(fù)盤的作用和意義

2. 貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化

3. 人事物的升級(jí)與優(yōu)化