主講老師: | 高海友 | |
課時(shí)安排: | 2天/6小時(shí)一天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 商務(wù)談判的理念認(rèn)知; 談判的前中后其要素舉要; 談判者的核心素養(yǎng)提升。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2023-04-17 09:12 |
【授課老師】高海友
【授課課時(shí)】2天(12小時(shí))
【授課學(xué)員】有溝通談判需求的商務(wù)部門人員
【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)
【課程大綱】
思考:同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果?
談判:精英者不接受‘不’為答案,通過談判和溝通,達(dá)成自己期望值或利益最大化。
一、 商務(wù)談判的理念認(rèn)知
1. 談判重視策略和技巧
2. 談判的主體是人
3. 為什么總談不妥
4. 沒有優(yōu)勢怎么談
5. 談判高手長什么樣
6. 對象不同策略不同
二、 談判的前中后其要素舉要
1. 談判前
a) 談判前期準(zhǔn)備工作
b) 贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
c) 分析及策略制定
d) 解決核心障礙點(diǎn)問題
2. 談判中
a) 如何形成對方的依賴心理
b) 勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴;讓客戶喜歡,可能就成功了一半。儀式感打造
c) 勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴;如何讓客戶信任你;如何成為一個(gè)專業(yè)的人
d) 勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴;如何讓客戶一輩子離不開你
3. 做好同對方的感性對接
a) 儀式感打造
b) 感性-做好情感對接
c) 埋伏筆、釘釘子
4. 談判的幾個(gè)重要認(rèn)知:
d) 人是一切的主導(dǎo)
e) 對事不對人:只要不針對個(gè)人,不要擔(dān)心談崩,除非我們完全處于被動(dòng)地步,不然談崩有助于二次談判。不說過頭話不做過頭事
f) 由簡單到復(fù)雜原則,樓梯法,方法論
g) 耐心的駕馭:持久戰(zhàn)的耐力
5. 談判常用策略和方法
h) 主動(dòng)和被動(dòng):下定義、釘釘子(這個(gè)是不能談的)
i) 雙贏和雙輸:
a) 糊涂還是精干
b) 沉默還是話嘮
c) 謹(jǐn)小慎微還是無所謂
d) 韜光隱晦還是風(fēng)度翩翩
e) 時(shí)間原則:期限法、倒計(jì)時(shí)、持久戰(zhàn)還是短平快
f) 進(jìn)退原則,以退為進(jìn)
6. 如何堅(jiān)守底線好找到對方的底線
a) 極端測試法
b) 堅(jiān)決否定法:不要在我們不可接受的領(lǐng)域抱有期望
c) 無法接受法
d) 終止談判法
e) 休會(huì)商議法
f) 接近底線讓步時(shí),要讓對方看出艱難,規(guī)避對方的追擊。
g) 責(zé)任向上推法:留有余地
h) 上下同意:正確領(lǐng)悟隊(duì)友意圖:同意、不同意、讓步、拖延、商議、其他
7. 談判收尾
8. 談判后
三、 談判者的核心素養(yǎng)提升
1. 期望管理
a) 在交易中,人們交換的是“滿意”,物質(zhì)只是表面的。
b) 期望不同,滿意點(diǎn)不同,從某一點(diǎn)開始,一方得到更多的利益是建立在對方的犧牲之上的。
c) 區(qū)分出想要的和需要的。聽對方想要的,找出他需要的,當(dāng)對方得到他需要的,他會(huì)忘了大部分他想要的。點(diǎn)菜
d) 期望需要管理
e) 人的欲望無限,成功后,目標(biāo)會(huì)升高,失敗會(huì)降低;對手期望值的變化,跟你的表現(xiàn)有直接關(guān)系。
f) 要管理談判對手的期望值,斷然拒絕有時(shí)很必要。給對方畫一個(gè)談判范圍,避免誤判。
g) 給對手設(shè)置的目標(biāo)難度要適中,如果目標(biāo)太容易,人們不覺得有成功。“老板,這衣服5折可以么?”“好的”……”
2. 如何提升談判者的權(quán)威感
3. 打破僵局
4. 讓步的原則
5. 不同場景下的溝通能力
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